営業をしていて、お客様と話をする中で
お客様の反応やリアクションが薄いとき、
どのように対処されていますか？実は原因は営業側のケースが多いのです。
今回はお客様の反応・リアクションが薄いときの解決策をお伝えします。
お客様の反応・リアクションが薄いときの解決法
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回の記事はお客様の反応が薄い時の原因と解決法をお伝えします。
商談やテレアポ、飛び込み営業などで一生懸命に説明しても
なぜかお客様の反応がイマイチ…という時ってありますよね。
これはいったいなぜだと思いますか？
実は、お客様の反応が薄いのは商品が悪いわけではありません。
あなたが原因を作ってしまっているのです！
どういうことか気になりますよね。
お客様の反応が薄い原因は、大きく分けて2つ挙げられます。
これから詳しく説明しますので、ぜひご覧ください！
お客様の反応・リアクションが薄いときの原因①興味がない
お客様の反応・リアクションが薄いときの原因、
1つ目は「興味がない」です。
興味がなければ反応が薄いのはごくごく当たり前のことですよね。
しかし、ここで認識しなければいけないのは、
興味がないのはお客様が悪いのではなく、営業が悪いということです。
お客様が商品に対して興味を持てない。
これは、営業がお客様が求める説明をできていないということなのです。
どんなに分かりやすく丁寧に説明ができていても、
それがお客様にとって価値のあるものでなければ心に響きません。
では、お客様の興味を引くために、
営業はどのように話を展開していけばいいのでしょうか。
その答えは、「質問に選択肢や具体例を織り交ぜる」です！
「お客様はどう思われますか？」や、「何か気になる点はありますか？」という
漠然とした質問では、お客様からも薄い反応しか返ってきません。
そこで、このテクニックを使っていきます。
「購入を前向きに検討したいか、少し気になる点があって迷っているか、
お客様はどちらですか？」というように、選択肢を与えて答えやすくする。
もしくは「他のお客様からは〇〇のような質問をいただきますが、
お客様はいかがですか？」など答え方がイメージしやすいように
具体例を挙げてあげるとお客様がたくさん話すようになり、
そこから会話が生まれていきます。
そうした中でお客様の温度感や求めていることが分かれば、
こちらもそれに合わせてご提案をしていけば良いわけです。
興味がない、と諦めるのではなく、興味を持たせるようなやり取りを作り出す。
これが、とても大切です。
お客様の反応・リアクションが薄いときの原因②説明が完璧すぎる
お客様の反応・リアクションが薄いときの原因、
2つ目は「説明が完璧すぎる」です。
これは少し意外かもしれませんね。
実は、営業があまりに完璧な説明を繰り広げてしまうと、
お客様はその言葉を受け入れるだけになってしまい、
自分で考えることができなくなってしまいます。
さらに、何かわからないことがあっても、
「こんな初歩的な質問していいのかな…」と気後れしてしまうのです。
自分の気持ちや考えを安心して発言できる状態を、
「心理的安全性」と言いますが、完璧な説明をしてしまうのは、
この心理的安全性を損ねてしまうことになるのです。
お客様自身にも頭を働かせてもらい、
積極的にコミュニケーションに参加してもらうには、
営業トークに隙を作ることが大切です。
お客様が発言したり考えたりするためには、適度な間を作ったり、
質問をはさんでいくようにすると効果的でしょう。
営業というのは演説ではなく会話である。
これを意識するとうまくいくかもしれませんね。
ということで、ここまでお客様の反応が薄い原因と解決法を
お話ししましたが、最後にやってはいけないNG対応もお伝えしていきます。
お客様の反応が薄い時に営業が絶対やってはいけないこと
お客様の反応が薄い時、営業が絶対やってはいけないこと。
それは「いつもと違うキャラになる」ということです。
お客様が自分よりもだいぶ若かったり、全く畑違いの職業の方だった場合、
ついつい相手の興味を引こうとしていつもと違う話し方や話題を
取り入れてしまうこと、ありませんか？
お客様に合わせるというのは営業にとって大切なことですが、
合わせていいのは話の中身だけです。
本当にできる営業というのは、自分のスタンスを崩すことはありません。
先ほどお伝えしたようなテクニックを随時入れていくのは構いませんが、
自分の軸だけはブレてしまわないように気を付けましょう。
いかがでしたでしょうか？
今回はお客様の反応が薄い原因と、その解決法をお話ししました。
まとめますと、
原因の1つ目は「興味がない」
質問に選択肢や具体例を織り交ぜることで、
相手の関心事を聞き出し営業トークを軌道修正していきましょう。
原因の2つ目は「説明が完璧すぎる」
適度な間や質問を取り入れて、相手が自分で考える隙を作ってあげましょう。
ということでした！
お客様の反応が薄いと心が折れそうになってしまいますが、
こちらのアプローチの仕方を変えるだけで、その状況を変えることができます。
決して諦めず、状況を見ながら臨機応変に対応できるように練習しておきましょう。
一緒に頑張っていきましょうね！
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