営業マンは言葉で商品の魅力を伝える仕事なので、
説明上手な人が多いと思われがちですが、
中には説明が下手、伝える技術を磨きたいとお悩みの方も多いでしょう。
今回は説明下手が克服できる伝えるスキルについてお伝えします。
説明ベタが克服できる！「伝えるスキル」とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
営業マンは言葉で商品の魅力を伝えるのが主な仕事です。
それゆえに、伝えるスキルは超重要。
しかし、営業マンなら誰しもが「説明すること」「伝えること」に
長けているというわけではありませんよね。
むしろ「説明すること」にコンプレックスを抱きながらも、
周囲に相談できず、
「うまく説明しようと頑張っても結局『分かりにくい』と言われてしまう」
「仕事はもちろん、ちょっとした出来事を相手に伝えるとき、
いつも話がまとまらず下手をすれば間違った情報を伝えてしまう」
「営業マンが説明下手なんて致命的だ・・・自分には向いてないのかも」
と、一人頭を抱える営業マンのなんと多いことか。
そこで今回は「説明下手を克服する！たった1つのコツ」をご紹介します。
今回の記事を読んでいただければ、話がスムーズに進むのはもちろん、
周囲から「頭がいい」と思われたり
「この人なら、安心して仕事を任せられる」と信用されたりなど、
あなたの市場価値をぐっと高めることができます。
説明が下手な人には共通する特徴
突然ですが、説明が下手な人には共通する特徴があります。
説明下手な人は「相手が聞きたいこと」ではなく、
「自分が伝えたいこと」を話しがちです。
なぜなら「スラスラと話さなければ」
「あれもこれも全部伝えなければ」と気負ってしまい、
相手が一番知りたい情報に気持ちが向いていないから。
たとえば、あなたに「商品のメリットを教えてください」と、
聞いてくるお客様は、何を知りたいのでしょうか？
例外はあるかも知れませんが、ほとんどの場合、その商品を使うことで、
「自分たちにどんなメリットがあるのか？」を知りたいはずです。
この場合「この商品を使えば御社は年間10万円コストカットできます」と説明すると、
お客様は「なるほど！」とスッキリします。
しかし、説明下手な人は「相手が知りたいこと」よりも、
「自分が伝えたいこと」を先に伝えようとして、
「この商品を開発するために5年の歳月をかけました！」などと、
ズレた説明を始めてしまうのです。
そしてお客様に「結局、何が言いたいの？」と思われて話は終了します。
説明をするときは「自分が伝えたいこと」よりも、
お客様や上司など「目の前の相手が知りたいこと」に注目しましょう。
この心構えができた上で、具体的なテクニックの話を聞かなければ、
きっと今回の記事を含め、どんなに有効なテクニックを学んだとしても、
あなたの心には刺さらないはずです。
それでは、説明上手になるための大事な心構えができたところで本題に入りましょう。
説明をするときはまず「目的」をはっきりとさせ正しい「順序」で
結論から言います。説明をするときはまず「目的」をはっきりとさせましょう。
そして、大きな情報から細部の情報へと話を進めてください。
説明の「目的」と「順序」を見失うと、ほぼ確実に話がまとまらなくなります。
あなたの話を聞いたお客様は「それで？」と首をかしげてしまうことでしょう。
では、分かりやすいように、ありがちなNGトークをご紹介します。
AIによる検品システムを導入している会社の営業マンが、
お客様に「うちにどんなメリットがあるの？」と言われて、
「これからは、御社の競合他社も次々にAIを導入されるはずです」
「いつまでも高い人件費を払い続けていては損失が膨れ上がるばかりでしょう」
「当社はアフターフォローにも力を入れており
多くのお客様から好評をいただいております」
「御社では現在、商品の検品において人を使って目視で行っていますが、
これをAIに置き換えるとコストカットできます」
「現在は5人で目視を行っていますよね。仮にAIを導入したとすると、
年間30万円のコスト削減に繋がる見込みです」
はい、以上です。いかがでしょうか？
今の話を聞いて、多くの人が「分かりにくっ！！」と突っ込んだことと思います。
分かりにくいと感じた理由はズバリ、
説明の「目的」と「順序」が整理できていないから。
説明の「目的」とはお客様に商品のメリットを伝えること。
そして、説明の「順序」というのは大きな情報から細部の情報へと話を進めることです。
では、今回の例における「大きな情報」とは一体どの部分でしょうか？
答えは「AIを導入したとすると年間30万円のコスト削減に繋がる見込み」です。
お客様にどんな恩恵をもたらすのか、数字でメリットを伝えることが重要ですね。
では、細部の情報とはどの部分でしょうか？
それは「御社の競合他社も次々にAIを導入されるはず」
「いつまでも高い人件費を払い続けていては損失が膨れ上がるばかり」の部分です。
先ほどの説明ではお客様の危機感を刺激するために
お客様が本当に知りたい「大きな情報」を差し置いて、
細部の情報を先に伝えてしまいました。
それにより、お客様は「結局、どんなメリットがあるの？」と、
ずっと気にしながら話を聞くことになってしまいます。
今回の例でいくならば
「仮にAIを導入したとすると年間30万円のコスト削減に繋がる見込みです」
「現在は、5人で検品作業を行っていますよね」
「いつまでも高い人件費を払い続けていては損失が膨れ上がるばかりでしょう」
「これからは、御社の競合他社も次々にAIを導入されるはずです」
「当社はアフターフォローにも力を入れており、
多くのお客様から好評をいただいております」
とすれば、商品のメリットがすぐに伝わる分かりやすい説明になりますよね。
説明するときは「目的」と「順序」を念頭に置いて話すようにしましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は「説明下手を克服する！たった1つのコツ」をご紹介しました。
人に何かを説明するときは常に「目的」と「順序」を意識しましょう。
「自分が伝えたいこと」よりも「相手が知りたいこと」を
先に伝えるようにしてください。
今回ご紹介した伝え方のコツを実践すれば、
相手に自分の言いたいことをスッキリと理解してもらうことができます。
トップセールスが上司やお客様にどんな説明をしているかをよく聞いてみてください。
今回の記事でご紹介した内容に心から納得してもらえるはずです。
さあ、あなたも説明上手になって周囲をあっと言わせる営業マンになりましょう！
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