日々努力をしていても、売り上げが伸びないと
お悩みの営業マンの方はいらっしゃるでしょう。
今回は営業初心者必見、売れない原因を特定し、
売上を伸ばすコツをお伝えします。
営業初心者向け！売上を伸ばすコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
営業マンになったあなたは成約を勝ち取るために、
日々、様々な努力をしていると思います。
「どうすれば売れる営業マンになれるんだろう？」と、
答えを探し続けているはずです。
そんなあなたのために、
今回は「営業初心者向け！売上を伸ばすコツ3選をお伝えします。」
「営業マンになったけどなかなか成果につながらない」
「何をどう改善すればいいか分からない」
「自分には、営業なんてムリなんじゃないか？」と、
途方に暮れて自信を失ってしまうのは、営業初心者あるあるです。
今回は、多くの営業初心者が直面する課題とその解決策についてお伝えします！
日頃の営業活動を振り返ってみて、当てはまるものがあれば、
今回の記事を参考にしながら1つずつ改善していきましょう。
そうすれば、あなたも必ず売れる営業マンの仲間入りを果たすことができます。
「頑張っているのに売れない」その苦しみは、よく分かります。
しかし、因果応報という言葉から分かるように、結果には必ず原因があるのです。
「売れない」という結果にも、例外なく、原因があります。
まずは、売れない営業マンに共通する「売れない原因」からみていきましょう。
売れない原因①お客様の課題を把握していない
売れない原因1つ目は「お客様の課題を把握していない」です。
営業初心者であれば、まず商品のことを
きっちりと説明できるようにインプットしますよね。
しかし、営業マンは商品について知っているだけではまだ不十分です。
自社の商品についてちゃんと勉強をして、
どんなに商品について説明できるようになっても、
お客様の「課題」を引き出せなければ、商談はうまくいきません。
お客様が商品やサービスの購入を検討しているときは、
何らかの「課題」を解決しようとしているときです。
しかし、お客様自身も自分たちが抱える課題に気付いていなかったり、
うまく説明できなかったりすることがあります。
そのため、営業マンにはお客様の課題を引き出す
「ヒアリング力」が求められるのです。
そして、引き出した課題を解決するための方法として、
商品やサービスを提案しなくてはいけません。
しかし、お客様と営業マンとの間に信頼関係ができていなければ、
お客様の課題を引き出すことはとても難しいです。
商品の知識だけでなく、お客様の課題を引き出すヒアリング力を鍛えましょう。
売れない原因②お客様の課題を把握していない
売れない原因2つ目は「付加価値を提供できていない」です。
売れない営業マンは、自社の商品を宣伝するだけで精一杯になっています。
お客様に、商品の「付加価値」を提供できていないことが多いです。
「付加価値」とはその名のとおり、本来の価値にプラスされる要素のこと。
しかし、ここで言う付加価値とは、商品にオマケをつけることではありません。
その商品が持つ性能や効果以外にも、さらに役立つプラスアルファの
使用方法などを伝えるのが営業における「付加価値」です。
たとえば、作業着を売るとき
「この作業着は、生地が丈夫で破れにくいですし、ポケットも多くて収納力バツグンです」
と、アピールするのは普通です。
しかし、ここで
「しかも、デザインもオシャレでアウトドアにもピッタリですよ！」
と売り出せば、作業着としてだけではなく
「オシャレかつ実用的なアウトドアウェア」という、
お客様の新しいニーズに応えることができます。
あなたの扱う商品にはどんな付加価値がつけられそうですか？
一度頭をひねって考えてみましょう。
それでは、ここからは、
「営業マンが売上を伸ばすコツ3選」について解説していきます。
営業マンが売上を伸ばすコツ①お客様のニーズを把握する
営業マンが売上を伸ばすコツ1つ目は、
「お客様のニーズを把握する」です。
お客様が何に困っているのかを見極めて適切な商品を提案し、
お客様の問題解決をサポートをすることが営業マンの役目です。
お客様の本音を引き出すコツは上手に質問すること。
「商談の日程は、今週と来週ではどちらの方がご都合よろしいでしょうか？」
「プランの内容と価格ではどちらを重視しますか？」
と、二者択一形式で質問すると、お客様は答えやすくなります。
しかも、お客様としては「自分で選んだ感」があるので心理的にとても楽です。
また「私が訪問しているお客様は〇〇で
お困りの方が多いのですがお客様はいかがですか？」と聞いてみるのもおすすめです。
商談中、お客様は「この商品を使って課題が解決するのか？」
「どのような効果があるのか？」「コストはどれくらい？」など、
様々な不安を感じています。
お客様の不安を一つひとつ引き出して丁寧に対応しましょう。
営業マンが売上を伸ばすコツ②お客様ファーストを大事にする
営業マンが売上を伸ばすコツ2つ目は、
「お客様ファーストを大事にする」です。
営業活動を行う際は、まずお客様の立場に立つことが重要です。
お客様には、どんな課題があるのか？
課題を解決するためにはどうしたらいいのか？
お客様を成功に導くために知恵を絞りましょう。
突然ですが、私が動画の前半で「付加価値」について
お話したことを覚えているでしょうか？
お客様に「付加価値」を提供するのは、
商談を成功させるための大事な考え方です。
そして、付加価値を提供するには「商品を売りたい！」
「成績を上げたい！」という自分ファーストの欲望を
一旦横に置く必要があります。
自分の欲望しか見えていない状態では、商品の付加価値に気が付きません。
確かに、商品を売ることは大切です。
しかし「お客様の成功」あっての商売だということをどうか忘れないでください。
「営業成績を伸ばそう！」「何としても買わせる！」と、
自分のことばかり考えていると。中々お客様の信頼を得ることはできません。
それどころか、焦りが一方的な売り込みにつながり、
「しつこい！」「うちの会社のことを何も考えてくれていない！」と、
クレームになってしまう可能性すらあります。
「お客様の成功」を一番に考えて営業活動を行っていれば、
「自分たちのことを真剣に考えてくれている！」とお客様に伝わるはずです。
その結果、お客様からの信頼を得て契約につながる可能性が高くなります。
「お客様ファースト」の精神を忘れないことが、成功への近道です。
売れない原因③お客様の課題を把握する
売れない原因3つ目は「お客様の課題を把握する」です。
お客様の課題を把握することは、
営業マンの最重要ミッションと言っても過言ではありません。
お客様のニーズを知ってはじめてお客様に適した提案ができるようになるからです。
たとえば「予算がなくてね・・・」と困っているお客様に、
「うちは納期厳守ですから！」などとアピールしても、
お客様に刺さるはずがありません。
今の話は極端ですがこのように、噛み合わない会話を
いくら重ねても時間のムダなのです。
また、お客様自身も正確に課題を把握していないケースがあります。
営業マンには、そうしたお客様の課題を
ヒアリングで聞き出す能力が必要です。
優秀な営業マンほど徹底してお客様の話を聞き、
本当のニーズを探る能力に長けています。
また、ヒアリングには、お客様のことをさらに深く理解し、
より強い信頼関係を築く効果もあるのです。
お客様のことを知り、より強い信頼関係を築くことで、
お客様の琴線に触れるような素晴らしい提案ができるでしょう。
お客様のニーズを引き出すことに成功すれば、
商談を有利に進めやすくなります。
ヒアリング力を鍛えてお客様の課題を正しく把握しましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は営業初心者向けに、
「営業マンが売上を伸ばすコツ3選」をご紹介しました。
お客様と信頼関係を築いて、お客様のニーズを把握して、
テストクロージングからの商品説明をして、
しっかりとクロージングをすれば商品は売れます。
「商談しても売れない」ということは、
売るために必要な何かが足りないということです。
売上が伸びない営業マンは自分のセールストークに
どのような問題があるのかを振り返ってみましょう。
自分に必要なノウハウを見極めて
一つひとつスキルの向上につとめれば、
いずれ、あなたの営業成績は浮上します。
いつだって状況はシンプルです。
問題を見つけて一つずつ解決すれば、結果が変わるのは自然の摂理。
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