皆さんは営業活動をしていて商談時に
空気をコントロールできていますか？
場の空気を読みコントロールするテクニックは
多くのトップセールスが身につけているテクニックです。
今回は商談の空気を的確に読みコントロールするテクニックを
お伝えします。
その場の空気を敏感に読み取りコントロールするテクニックとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回は、多くのトップセールスたちが
身につけているテクニックについてお伝えします。
それは「その場の空気を敏感に読み取りコントロールできる」というテクニックです。
営業はマニュアル通りの対応ではうまくいきません。
それぞれのお客様の反応に合った臨機応変な対応が必要になります。
いつも営業がうまくいかない人は、
実は売れる「空気」をしっかり感じとれていないという原因があるのです。
自分本位な営業をしてしまうため失敗してしまうのです。
今回は成約率を格段にアップさせる空気の読み方、
そしてコントロールの仕方をお伝えします。
商談でいつもお客様のペースに巻き込まれがちな方、
自分の営業トークがお客様になぜか響かない…と
お悩みの方は、ぜひ参考にしてください！
その場の空気を的確に読むテクニック
まずは、その場の空気を的確に読むテクニックからお伝えします。
空気を読むというのは、お客様に会って最初に行うべきことです。
「お客様はどんな人なのか？」
「今日の機嫌はどうなのか？」
「商品に対してどの程度興味を持っているのか？」などを素早く察知し、
その後の営業トークに反映していきます。
しかし、ひとつ勘違いしないでいただきたいのは
「空気を読む」ということと、
「相手に合わせる」のは別ということ。
「空気を読む」というのは
「状況を把握し、利用する」というのが正しいやり方です。
どういうことか、テレアポを例にとって説明しますね。
例えば、電話に出たお客様がとても忙しそうだったとしましょう。
ただ相手に合わせるのであれば、
「じゃあまた改めてお電話します」が正解ですが、
これでは何も成果が上がりません。
では、空気が読める営業はどうするのか？
それは、「1分でご説明しますのでお時間ください！」とお伝えし、
宣言通り1分で完璧な説明をするのです。
こうすることで、お客様に情報をお伝えできるだけでなく、
短い時間でサクッと話をまとめられる仕事ができそうな営業という
印象も与えることができます。
このように、自分が置かれた環境をうまく利用し、パフォーマンスができる。
それこそが「空気が読める」ということです。
その場の空気を的確にコントロールするテクニック
続いて商談が始まったら、
今度は「空気を作る」ことが大切になってきます。
この時いったいどんな空気を作ればいいのか？
それはもちろん「契約を取る！」という空気です。
そのためには、お客様との距離感をしっかりとコントロールしていくことが大切。
実は、必要以上にお客様と親しくなってしまうと、
話が何度も脱線してしまったり、
契約を断られやすくなってしまうことがあります。
商談ではある程度の緊張感がないと
お客様も真剣に契約について考えてくれないものです。
ベストなのは、お客様が抱える問題や気持ちに
どっぷり感情移入するのではなく、
思いを馳せる…ぐらいの適度な距離感。
そうすることでお客様の即決を導く空気を作っていくことができます。
しかし、せっかく良い空気を作っても、
少し油断した間にお客様にその空気を変えられてしまうことがあります。
ですので、営業は最後まで「空気を支配」することを意識しなければいけません。
これは言い換えれば、話の主導権を握り続けるということです。
会話の主導権を握るには2つのテクニックがあります。
まず1つ目は「質問」をうまく取り入れること。
質問に答えてもらうということを繰り返していくと、
自然と営業がお客様をリードする形ができあがります。
また、お客様にたくさん喋ってもらうことで、
お客様の情報を知ることができるのはもちろん、
お客様自身に気づきを与えたり、頭の中を整理してもらうこともできるのです。
会話をするときは常に自分が質問する側になっているかということを
ぜひ意識してみてください。
そして、会話の主導権を握るテクニックの2つ目は「沈黙」です。
営業が黙ることによって、お客様の関心を引いたり、
考える時間を与えることができます。
沈黙が怖くてつい喋りすぎてしまう人も、
ぜひ勇気を出して黙る時間を作ってみるようにしましょう。
あなたのリアクションをお客様が待つという形は
まさにあなたが会話の主導権を握っている状態。
この状態を上手に利用していけば成約を導くことができますよ！
いかがでしたでしょうか？
今回は成約率を格段にアップさせる
空気の読み方とコントロール方法をご紹介しました。
まとめますと、
「空気を読む」ということは
「相手に合わせる」のではなく
「状況を把握し、利用する」ということ。
自分が置かれた環境でベストなパフォーマンスを
考えていくようにしましょう。
また、商談中は「契約をとる」という緊張感のある空気作りが重要。
お客様とつかず離れずの距離感を保ち、
しっかりと契約について意識を向けてもらいましょう。
そして空気を作ることができたら、それを支配し続けることが大切。
質問や沈黙をうまく会話に取り入れて、
会話の主導権を手放さないようにしましょう。
ということでした！
空気というのはそこにあるものではなく、自分で作り支配するもの！
これを知っているだけで商談の雰囲気をガラッと変えることができます。
今日お伝えしたことを意識して頑張ってくださいね！
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