トップセールスの切り返し３選！

トップセールスの切り返しとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は切り返しについてお伝えします。

 

私の大好きなテーマです。

いわゆる反論処理ともいうところです。

必死で提案して、プレゼンして、クロージングした。

是非これでご決断くださいと訴求した。

 

その後です。

「いや～やっぱり考えたいな～」とか、

「相談したいな～」とか、「他もみたいな～」など、色々と言われるわけです。

これに対して、しっかりと切り返しをすることがとても大事です。

 

そもそも切り返しをしていなかったら、かなりの契約を

取りこぼしていると、自覚をしておいてください。

 

理由は、後で返事をもらうことになったら絶対に契約率は下がります。

これは心理学的にも当たり前なのです。

理由は簡単で、熱は冷めるからなのです。

絶対に冷めます。

これは私がよく言いますが、営業とは本当に映画と一緒なのです。

 

例えば、みなさんが映画を見たあの瞬間です。

あの瞬間が1番感動しているのです。

「あ～主人公かっこいいな～」

恋愛ものを見たら感動して「あ〜よかった～」と、

涙するあの瞬間がピークです。

そしてその熱は下がるのです。

 

例えば翌日、仕事中に同じ感動のテンションを、

保てていたことはありますか？ということなのです。

まあ無理です。もう別人のテンションです。

あんなに涙まで流したのに、主人公の名前が思い出せない事など普通にあります。

これが人なのです。

 

そこで皆さんの話です。

プレゼンを聞いたその時が、1番いいなと思ってくれているのです。

買ってもいいかな？と思ってくれています。

 

その瞬間を逃して、それでは考えておいてくださいとしてしまったら、

もう次の日のお客様は別人です。

「いや〜よく考えたけどやっぱりやめておくわ」と軽く言われます。

そうならないためにも、切り返し、

これはしっかりと準備をしておかないといけません。

 

私でいうと、例えば弊社即決営業とは別で、

学習教材の営業の会社もありまして、

私はそこでもバリバリ売ってきました。

だいたい単価100万くらいです。

教材100万をその場で買ってもらうわけです。

 

大体一般的な成約率は、1～2割と言われています。

3割取れていたら絶対に良い方です。

そんな中で自慢になってしまいますが、常に8割以上です。

1年通して9割を超えていた年もあります。

 

そこでなぜなのかと振り返ると、この切り返しなのです。

ここで差がつきました。

普通に考えてください。教材は100万、高すぎるのです。

ですからもう「考えます」のオンパレードだったのです。

 

そこでそれに対し、切り返しをするのですが、

私は事実としてこの切り返しを17個準備していたのです。

何を言われても切り返すわけなのです。

そのうちお客様が「まあそこまでいうなら乾さんに任せます。」とか、

「そうやんね。やるなら早い方がいいよね。」と、

たくさんの契約を頂いてきました。

 

もし切り返しせずに帰っていたら、

絶対に8～9割という高い契約率はなしえなかったのです。

ですから、切り返しはみなさまの商材商品でも絶対に必要です。

しっかりとやりましょう。

 

それから切り返しはやるのですが、

やっても意味のない切り返しがあるのです。

まだそんな切り返しをしているのかという営業もいます。

 

間違った切り返しといったらいいのですかね。

昭和も昭和です。それが、YESBUTです。

まだやるのかという感じです。

昔の営業がやっている切り返しです。

 

これを簡単にいうと、まずお客さんに共感する。

「あ～そうですよね～」と共感してから、

ただですね、しかしですね、と言って

色々と切り返しを始めるという感じです。

 

ちょうど昨日、個別でコンサルしていて、

不動産営業の方だったのですが、切り返しを聞いたら、

他も見たいと言われる。不動産は特にこれが多いのです。

そこでそれに対して、その営業の方は、

まさにYESBUTの切り返しでした。

 

「あ～そうですよね。他も見たいですよね。わかります。

ただこの物件は人気の物件なので、

実は検討しておられる方が他にもいらっしゃるのです。」

 

「その方に取られてしまっては、〇〇様の望みは叶いません。

考えたいのは分かるのですが、

まず仮申し込みだけでもしておいてください。」

 

みたいな感じです。

あ〜ダメダメとはっきり訂正をしてもらいました。

これはYESBUT。何がダメかというと、

キャンセルとかクーリングオフとかになってしまうのです。

 

結局、共感はしてくれていても、その後BUT。

しかしですねと否定をしているので、

自分の意見が否定されているのを感じるのです。

その結果、その場で契約書だけ配ったとしても、

結局は、丸め込まれたみたいな感じになるので、

後でこっそりとキャンセルをされるのです。

 

営業に連絡がいかずに、会社に連絡を入れられて、

営業からの折り返しはいりません！となってしまうのです。

これは恥ずかしい限りです。　

 

でも昔は流行ったのです。理由は簡単。

昔は契約書を配ったら終わりの時代だったのです。

 

クーリングオフなどはなかったのです。

言い方は悪いのですが営業からいうと、

とにかくその場で契約書を書いたら、もうキャンセルはできないので、

無理やりにでも契約を取ったらよかった時代なのです。

これは時代なのです。

 

ですが、それではいけないということで、

消費者を守るためにクーリングオフという制度が完成したのです。

消費者が納得していなければ、キャンセルできるようになったのです。

ですからYESBUTはもう通用しません。

ですがまだ使う人がいるのが事実です。

もうやり方を変えましょう。令和ですからね。

 

では、どうすれば良いのか？

簡単に3つお伝えします。

大事なのは切り口です。

切り返しの内容は同じでも、切り口を変えるだけで結果は変わります。

 

そこで私が実際にやっていて、今でも最前線で営業をしていて、

よく好んで使う契約になる切り返しの切り口です。

是非皆様も今の切り返しのトークを、

この3つに切り口を変えて使ってみてください。

 

契約になる切り返しの切り口①ちょーどよかった！

 

契約になる切り返しの切り口1つ目は、

「ちょーどよかった！」です。

 

これが好きなのです。

好きって個人的な話をしていますが、

心理学的にも非常に効果的なのです。

 

BUTと否定するのではなく、その逆です。

何かネガティブなことを言われると、

それに対してまず共感をし「あ～そうですよね。わかります。」とその後なのです。

 

「〇〇様ちょーどよかったです！」

考えたいとおっしゃる〇〇様だからこそです。

絶対に今決められた方がいいのです。

という、こういう切り口です。

すごく良いです。

 

このちょうどよかったというセリフは、

すごく良くてその理由が「ちょうどよかった」と言われたら、

人は、え？なんで？と絶対に理由を聞きたくなるのです。

なんで？なんで？となる感じです。

日常でも色々試してみてください。

 

例えば同僚が、今日のお昼ラーメンを食べに行こうと言われて、

「えっ！ラーメンちょうどよかった！」と言われたら、

必ず言われた方は「えっなんでなん？」となるのです。

 

ですから、これを利用して聞く態勢も作って、

そして、考えたいというあなただからこそやるべきです。

と切り返しましょうという感じです。

 

例えば、教材販売をしている時に、

教材いいのは分かったけど、

ちょっと塾とか他も考えたいと言われたとします。

 

あ～そうですよね。

やっぱり他も考えたいですよね。

これで大丈夫かなってなりますよね。

 

「いや～〇〇様ちょーどよかったです！」とこれを言うと、

「え？どういうこと？」と言われます。

理由は、教材とともに塾も一緒にやるから効果が2倍になるのです。

絶対にどちらもやった方がいいです。

 

例えば、ダイエットなども同じだと思います。

糖質制限をしようかな？それともジムに行って、

パーソナルトレーニングを受けようかな？と迷っていたら、

絶対にどちらもやった方がいいです。どちらもやった方が、

効果は絶対に高いのです。

目標体重も達成しやすくなるのです。

 

ですから「ちょーどよかったです。」

まずはウチの良い教材を始めてもらって、

それから塾も行かせてあげたら、もう完璧です。

そういった意味で、まずはこの教材をご購入くださいと、こんな感じです。

 

他には、なんでもいいのですが、保険の方とかでしたら、

今入っている保険と検討したいなと言われたら、

 

「ちょうどよかったです！」

どちらがいいかな？と悩んでおられる〇〇様だからこそ、

どちらにも入られた方が、確実な補償になります。

あれだけ、これだけよりも、あれもこれもの方が、

〇〇様の安心は倍増します。ですから今までの保障に加えて、

是非ウチのも入れておきましょう。是非ご決断ください。

 

などです。

 

どちらも入った方が良いという言い方をしたり、

他には、続くかどうか？と言われたら、

 

これも、「ちょうどよかったです！」

続くかどうかを心配されている〇〇様だからこそ、是非スタートしてください。

理由は、今まで恐らくですが、少し諦めてきてしまったことが、

経験としておありなので、続くかな？と、思われているのだと思います。

だからこそなのです。

ウチは、〇〇様と一緒にやっていきます。

ゴールまで伴奏させていただきます。

そして、ゴールをした時は、〇〇様の自信になるということは、間違いありません。

ですから本当に「ちょーどよかったです。」

心配されている〇〇様だからこそ、ぜひ一緒にスタートしましょう。

 

などです。

 

色々な商材商品で応用できるのが、

この「ちょーどよかった！」です。

是非皆様も、今の切り返しも良いのですが、

何かネガティブなことを言われる。

「ちょーどよかった！」この切り口を使ってみてください。

 

後はそれなりの、

ちょーどよかった理由をくっつけたら、十分に使えます。

是非ご活用ください。

 

契約になる切り返しの切り口②YES IF

 

契約になる切り返しの切り口2つ目は「YES IF」です。

これも効果的です。

使い方は簡単で、まずは共感です。

 

例えば他も見たいと言われた。

そうですよね、やはり他も考えたいですよねと共感しました。

その後です。

 

では〇〇様一旦やるかやらないかは置いておいて、

もしですよ、もしこれをやったら〇〇様の生活はどうなりますか？です。

 

イメージをさせるということです。

人は脳科学的にイメージすると、

それを手にしたくなるようになっています。

ですから、契約するしないは置いておいて、と

脳に訴えかけるという切り口です。

 

例えば、先ほど不動産の方の例を出していましたね。

他も見たいと言われた。

分かります。ただ他にも検討されている方がいるので、

今、仮申し込みだけでもやりましょう。という

ダメなYESBUTの話をしましたね。

 

これをYES IFにしてみると、こんな感じです。

 

そうですよね。やはり他の物件も気になりますよね。

〇〇様の中で恐らく、これや、これが、

自分にとって完璧な理想の住まいだという確信がないからなのだと思います。

 

では〇〇様、この物件を契約するかどうかは、一旦置いておいてください。

もしですよ、もしこの物件に住んだとしたらどうなるか、少し想像してみてください。

 

例えばこのリビングです。

〇〇様でしたら、テレビはどこに置きますか？

あ～そうですよねこの角ですね。だとしたら、ソファはどこになりますか？

あ～ここですよね。どれくらいの大きさですか？

あ！いいですね～。少し横になれるくらいの大きさですね。

いいですいいです。

 

では少しイメージしてみてください。土曜日です。

ここは丁度ベランダが西側なので、綺麗な夕日が見えるのです。

 

そこで旦那さまは、ここの素敵なソファに腰掛けながら、

子どもさんと一緒に、積み木で遊びながら、テレビの野球を横目に見ています。

そして奥さんは、キッチンで料理をしているのです。

メニューは何でしょうか？

平日の食事の作り置きをしていて、いい香りがしているのです。

 

何気ない日常です。子どもたちと遊んで、

素敵な奥様と一緒に日々を過ごす。

そのような生活ができたら、〇〇様の気分はどうですか？

 

そうですよね。いいですよね。

私もすごくいいなと思います。

 

それでは〇〇様。

恐らく他のどの物件でも、〇〇様のご家庭でしたら、

同じことが言えると思います。

きっと幸せな日常が手に入ります。

そばで拝見していても、すごく幸せそうなご家族だなと

思っておりました。本当にうらやましい限りです。

 

そこでお伝えしたいことがあります。

完璧な物件はないのです。

完璧な物件100点満点はないのです。

ですから不動産の世界で、

80点があったらすぐにでも決めた方がいいとよく言われるのです。

 

ですから〇〇様の中で、今のイメージが良く、

80点はあると思われているのであれば、

ぜひ手に入れてください。

私にその幸せのお手伝いをさせてください。

 

全て条件はそろっております。

最後は〇〇様の決心次第です。

是非ご家族の幸せのためにご決断ください。

 

とこんな感じです。

 

まあでもよかったと思います。

適当に喋り始めましたが、自画自賛していいレベルでしょう。

失礼しました。

 

ポイントわかりましたか？

イメージです。

IFで想像をしてもらっているのです。

もしここに住むとしたらテレビはどこ？ソファはどこ？と聞いていくわけです。

それでイメージをしてもらうのです。

そして先ほども言いましたが、人はイメージすると手に入れたくなるのです。

 

ですから、契約するかどうかは置いおいて、イメージさせて、

いいなと思わせて、クロージングするという切り口です。

まあ効果的です。

 

理由は、結局お客様は、やるかやらないか？

もうそこしか見れていないのです。

木を見て森を見ずの状況になっているという感じです。

 

それで一旦契約は置いておいて、木1本を見るのでなく、

大きな森を見せると、ここで生活できたらどう？いいよね？

じゃあもう住んでしまおうということです。

改めてイメージしてもらうことで契約に繋がるということです。

 

それで今80点以上だったらと言いましたが、

私だったら、これはもうここで使うために

先回りしておくべきでしょう。

もちろん内覧とかする前にです。

 

不動産で有名な言葉をご存じですか？

100点満点の物件が見つかることはないのです。

80点あれば十分すぎて決めた方がいいという言葉があります。

このような言葉を先に伝えておくと、最後にまた決め台詞になります。

 

これは不動産だけでなく、

恐らくどんな営業の職種業種の商品でも使えるはずです。

是非ご活用ください。

 

契約になる切り返しの切り口③お客様自身でクロージングしてもらう

 

契約になる切り返しの切り口3つ目は

「お客様自身でクロージングしてもらう」です。

個人的にはこれはすごく好きです。

 

お客様が自分でやった方がいいといってくれるのです。

その変化を見ていたらおもしろいのです。

おもしろいと言ったら失礼ですが、おもしろいのです。

これは使い方としては、お客様自身で買う理由と、

買う目的を考えていってもらうやり方です。

 

では、例としまして高いなと言われたとしましょう。

他よりも高いねと言われたと。

 

そうですね。おっしゃる通り、実は他社よりも事実として高いのです。

そこで〇〇様、少し考えてみてください。

他よりも高いにも関わらず、

皆様、やはりオタクと契約してよかったと言って、

とても喜んで頂いているのです。

それはなぜだと思いますか？

 

そうですね、やはりそれだけの効果があるのでしょうか？

 

そうなのです。

他よりも断然効果があったと、喜んで下さるのです。

ちなみに〇〇様のおっしゃる通り、他よりも効果が断然出るのです。

これってなぜだと思われますか？

 

なぜでしょうか？

 

少し考えてみて下さい。

全てに対してするどい〇〇様でしたら絶対にわかるはずです。

今までの私の話を思い出してみてください。

 

先ほどおっしゃっていた、

この〇〇というところが他社とは違うからですか？

 

その通りなのです。さすがです。

〇〇様のおっしゃる通り、皆様やはり〇〇の部分が他と全然違うといって、

とても喜んでいただいているのです。

 

もし、〇〇様もほかのお客様と同じく、

この〇〇が力を発揮して効果が出たとしたら、

〇〇様の会社はどうなりますか？

 

そうです。売り上げも断然上がるわけなのです。

売り上げが急激に上がったら、ご気分はいかがですか？

いいにきまっていますよね。

ですから皆様とてもよかったとおっしゃってくださるのです。

 

そこで皆様が、これはすぐにやった方がいいとご決断頂くのです。

〇〇様これもなぜだと思いますか？

 

それは売り上げが上がるのなら、早い方がいいからでしょう。

 

そのとおりなのです。

売り上げがあがるのなら、早い方がいいと皆様おっしゃるのです。

答えは出ましたね。

もう後は〇〇様の決心だけです。買う買わないではありません。

売り上げを上げるという決断をしていただくだけです。

一緒に売り上げを上げていきましょう。

 

と、こんな感じです。

今のはご理解いただけましたか？

自分でクロージングに向かってもらうという意味です。

 

こちらが、あ～だからやった方がいいとか、

こういう理由でやった方がいいとか説き伏せるのではないのです。

お客様に買う理由や買う目的を喋ってもらうのです。

これが一流の誘導なのです。

これをするのが営業の神髄くらいに思っておいてください。

 

他よりも高いと言われた。

これに対して高い理由が、ウチにはこういったサービスがあって、

色々様々な説明を始める営業マンは多いです。

しかし決まらないです。

振り返って考えてみてください。

 

なぜ弊社が高いのか？

これを説明して、ではやりますとなったことがありますか？ということです。

ほとんどないはずです。

言いくるめられているからです。

 

何か嫌なのです。

大事なことはお客様自身で考えてもらって、

お客様自身で喋っていってもらうことです。

 

そのために、何でほかのお客様はみなさんやってくれると思いますか？

答えはなんでもいいのです。

さすが〇〇様のおっしゃる通りですといってほめてください。

それで、ちなみになぜそう思われたのですか？なのです。

更に喋ってもらってください。

〇〇が良いからかなとか言います。何か言います。

それが心の中で見当違いだったとしましょう。

それは心の中にしまっておいてください。

 

我々営業マンがやることはそうです。

さすが〇〇様です。その通りです。と言ってほめてあげてください。

喜んでくれます。

 

そして、知らない。わからない。と言われても、

喋らせてください。

 

鋭い〇〇様だったら絶対に分かりますと言って褒めながら、

持ち上げながら、少し資料もちらちらと見せてください。

あ〜この部分ではないと言わせてください。

 

それでいいのです。

さすがですと言って褒めてあげてください。

 

そこで先ほどのもしです。

もし〇〇様もほかのお客様と同じく、

〇〇になったら気分はいかがですか？

いいねと想像させる。そして早く決めさせる。

 

今でなくてもいいかなとか言われるのです。

お客様はまだいいかなとかご発言されますから、

それを言わせないために、皆様早くするのです。

 

それはなぜだと思いますか？とまた聞いて自分で言わせてください。

早い方がいいよね。とか。

不動産の方だったら自分で言ってくれます。

人気の物件だから契約されてしまうとかですか？と。

自分で言わせることです。

 

そうです。さすがですと言って褒めてあげてください。

答えは出ましたね。

ではやりましょう。という流れです。

今回の例は、ざっくりとしましたが、

どんな商材でもいけますし、少しカスタムしたら色々使えます。

 

これが自分でクロージングをさせるということでした。

 

誰もコメントをくれないかもしれないので、自分ではっきりと言います。

有益な情報でしたね！

 

以上、簡単に3つお伝えしましたが、

私はこれは最初にいいました。なんと17個あるのです。

それは決まります。

 

少しイメージしてください。

もし、ここに何の準備もしていない営業マンがいたとします。

一方で、17個もこういった切り口を持っている営業マンもいるわけです。

どちらが売り上げを上げると思いますか？

ということなのです。

 

そしてこれは個人レベルではないのです。

私はこれを自分のチームとも共有して教えてきているのです。

そんな徹底して指導してる私の組織と

こういう人多いですね。

クロージングは強くいかないとだめです。

切り返しもお客様に合わせて引くひかないは大事です。

と、何の具体性もなく指導するマネージャーの組織。

どちらが強いか弱いか一目瞭然なのです。

 

ですから、もしこういう切り口が準備できていない方は、

取りこぼしてます。

契約になるはずのお客様を明日もとりこぼします。

 

それでいいのですか？絶対にダメです。

準備していたら、取れていたはずの契約です。

取れていたはずの売り上げです。

また、その売り上げからお給料やインセンティブも貰えていたはずなのです。

でも取れていないのは、準備していないだけなのです。

もうそれだけの差なのです。

 

まだ1年目だからとか関係ないのが営業の世界です。

ですから、準備してない方です。

 

「ちょーど良かったです」

今から準備を一緒に始めましょう。

私もあなたの商材にあった切り返しを一緒に考えます。

一緒に作っていきましょう。

 

ですので、まず私のセミナーにご参加ください。

私のセミナーは心理学脳科学をもとにした

具体的なトークを作るものになっています。

 

ですから、参加した方が切り返しこれだけあったら凄く決まりますと、

とても喜んでいただいております。

ですので契約を取りこぼさないためにも

是非ご参加ください。

私は大阪で待っています。

 

そしてWEBでも行っておりますので、

全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上、切り返しの切り口3つでした！

 

成功は特別なものではありません。

技術の集合体なだけなのです。

必ずだれでも成功できます。

是非これからも一緒に頑張りましょう。

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