営業の５ステップでどんなものでも売れる！

営業の5ステップでどんなものでも売れる！

 

株式会社即決営業、人情派の乾です。

今回の記事は営業初心者の方、1年目から3年目の方や、

これから営業をやろうとしている方に

営業の5ステップでどんなものでも

売れるということについてお伝えします。

 

商材は何でもいいです。

売るものはなんだっていいのです。

なんだって売れます。

 

なぜなら、営業には5ステップというものが存在しています。

これをしっかりと学んで、実践したら必ず売れます。

本当に営業って難しくないのだなと実感してもらえるはずです。

その5ステップをお伝えしたいのですが、

これは大事なことです。

 

実はこの5ステップ、5年営業をやっていようが、

10年営業をやっていようが、実はできていない人がほとんどです。

恐らく8割以上の営業は実践できていませんし、

なんだったら知らないくらいです。

 

理由は簡単で、私は年間で100人近くコンサルやっていまして、

今まで1000人以上の方のコンサルをしています。

そこで、この5ステップは基本なのですが、

きちんとやっているのかどうかを確認したところ、

先ほどの数字、8割以上が知らなくて実践できていない人がほとんどでした。

 

そこで営業はこの縮図なのです。

2割の売れる営業さんと、8割の普通か普通以下なのです。

ですから、これに営業歴は関係ないです。

これから営業する方でも安心してください。

 

この5ステップを忠実に再現したら必ず売れます。

トップの2割にはすぐに入ると言い切っておきます。

ですので、まず知識としてこの5ステップをしっかりと勉強してください。

 

私自身もそうです。

営業をやって19年ですが、今でもばりばりに営業をやっています。

そこで、どんなものを売るときでも、

結局5ステップ通りにやっているだけです。

 

新しい商材を扱うときも一緒です。

5ステップに当てはめてトークなどを完成させるだけです。

ですので、営業の基本でありながら、

いきなり売れるという大事なことなので、

しっかりと学んでくださいね。

 

そして、先にお伝えしておきますが、営業というのは逆算です。

契約を頂くということからの逆算で行うのです。

契約の為の商談です。

契約からの逆算がキーワードになるので頭に入れておいてくださいね。

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ①アプローチ

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ1つ目はアプローチです。

営業はまずアプローチから始まります。

 

色んな営業スタイルがあって、訪問販売の初めまして。

テレアポでアポをとってからの初めまして。

反響営業で問い合わせがあってから、実際にアポとしてお会いしてからの

初めまして。

色んな形の初めましてが営業スタイルによって存在します。

 

まずは、アプローチです。これから必ず始めましょう。

アプローチを詳しくいいますと、まずは自己紹介です。

自己紹介をせずに営業が始まるなんてことはありえません。

 

まずはどこどこから来た〇〇です。今日はよろしくお願いします。

という自己紹介です。

そして会社説明をする営業さんもいます。

こういった会社でこういった実績があります。

など簡単な会社説明もするでしょう。

 

ここでいきなりビジネスライク的に、いきなり商談に入る人も少ないでしょう。

何か雑談もします。いわゆるアイスブレイクというものです。

天気の話から目に付いたものを話題にしてみたり、何かしらすぐに営業ではなくて、

雑談もします。

こういった部分です。これらを全てアプローチと言います。

 

そこでアプローチの、ステップ1なのですが、

もちろんやるべきことがあります。

それはたったひとつだけです。それは心の扉を開くということです。

これ一点だけです。この心の扉を開いたらもう次にいってください。

ただ心の扉を開いていなかったら次に行ってはいけません。

 

その理由は先ほど最初に言いました。

営業は契約からの逆算だからなのです。

契約から逆算した時、アプローチは心の扉を開くということなのです。

 

理由もお伝えしますが、まず心理学的なことを勉強してもらいます。

実は心理学的に、人には心の扉があります。

これは見えないのですが必ずあって、しかも1人1個ではないのです。

1人ひとりに対して、1個ずつあるという感じです。

 

例えば、みなさんも絶対に今まで何度も経験していますが、

この人にあることを言われたら、「あ～ホンマやその通りやな～」ってなる。

ただ全く同じことをこちらの人に言われたら、

「えっなんであなたにそんなこと言われないといけないんですか？」ってなる。

 

これは、この人には心の扉を開いているから、すんなりと話を受け入れられる。

これに対して、こちらの人には心の扉を開いていないから、

なんでそんなんあんたに言われなあかんねんってなるということなのです。

 

それで営業はこの心の扉を開かないとダメなんです。

状況によりますが、ほぼほぼ100％と言ってもいいんです。

お客様は営業に対しての心の扉ですよね。

これが閉じた状況からスタートなわけです。

 

とても良い紹介でね。

もう待ってました！〇〇さん！みたいな状況だったら、

心の扉が開いたスタートかもしれませんが、そんな状況は滅多にないわけです。

 

ですから、まずはステップ1です。

お客様は必ず心の扉を閉じています。それをまずは開けましょうということです。

それがステップ1のアプローチです。

 

では、これを理解してもらった上で、ステップ2にいきましょう。

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ②ヒアリング

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ2つ目はヒアリングです。

アプローチで心の扉を開きました。

そうすると次はヒアリングなのです。

 

ここでいきなりプレゼンにいったり商品説明してはいけません。

お客様に提案するために、まずはヒアリングです。

このヒアリングももちろんポイントがあります。

 

それは何を聞くかなのです。

みなさんも色んなことを聞くと思います。保険の方だったら

家族構成から、今どんな保険に入っているのかとか、

色々聞くでしょう。

 

太陽光蓄電池の方とかだったら、住んで何年とか、

太陽光つけて何年だとか、光熱費いくらだとか。

 

また不動産営業の方だったら、希望の物件の条件や、予算はいくらくらいだとか

ですよね。

色々聞いていると思います。

 

ただ、そんなことを聞いても契約率は上がりません。

何度も伝えますが、営業は契約からの逆算です。

これを徹底してください。

 

では契約からの逆算で、何を聞いたら契約率があがるのか？

これはたった1つそれは問題です。

 

お客様が今抱えている課題や不安や悩み、

また他社で使っているが、何か至らない不満な点、

などそういったものを全て含めて問題です。

これを聞き出すことです。それによって契約率が上がります。

 

実は先ほどの家族構成や、光熱費や、そして何年目で、

予算はいくらかなどは、聞いても契約率には関係しません。

 

大事なことは問題です。

これを聞き出すことを徹底してください。

それがヒアリングであり、ヒアリングのポイントなのです。

 

そこでなぜかということです。

この理由をしっかりと覚えてくださいね。

それは、この次に繋がるからなのです。

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ③プレゼンテーション

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ3つ目はプレゼンテーションです。

プレゼンテーションは分かっておいてください。

ダメな営業さんの特徴です。

商品の説明やメリットを伝えるのです。

商品の説明をしても、メリットを伝えても契約率は上がりません。

 

プレゼンのポイントは何かが大事で、

プレゼンは、先ほどのヒアリングで聞き出した問題です。

この問題の解決策の提案がプレゼンテーションなのです。

ここが大事です。

 

お客様に何かしらの問題がある。それに対して、

自社の商品やサービスを通して、その問題を解決することです。

これが営業です。いいですか。

商品やモノを売るのが営業ではありません。

問題を解決することこれを忘れないでください。

 

なぜなら問題が聞き出せていないのに関わらず、プレゼンをする。

 

これいいですよ。これを使ったらこうなりますよ。

これを押し売りっていうんです。

これから営業する方は覚えておいてください。

押し売りだけは、する方もされる方もツライです。

絶対にやめてください。

 

営業は問題解決業なんです。

 

それで、私が何度も営業は契約からの逆算です。

と言っていたのが分かってきましたか？

まさに逆算されているんです。

 

プレゼンは問題の解決策の提案なんです。

その為には、その前のステップ2のヒアリングです。

ヒアリングで問題を聞き出しておかないとダメなわけです。

 

そこで問題を聞き出すには、ステップ1です。

 

アプローチで心の扉です。

これが開いていないと問題は喋ってくれません。

心の扉も開いていない人に、

実はこういうことで困っているなんて喋ってはくれません。

 

ですから心の扉を開くんです。

それで心の扉を開いたら、問題を聞き出すんです。

そして問題を聞き出したら、その解決策を提案する。

これが逆算です。

 

契約からの逆算ですよということです。

かなり分かってきたのではないでしょうか。

 

そして、そこで、なるほどなと、

確かにこれで自分の問題は解決されそうだと

思っていただいたらステップ4です。

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ④クロージング

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ4つ目はクロージングです。

料金説明を含めたクロージングを行いましょうということです。

このステップ4のクロージングで大事なことは何か？

 

それは訴求です。私が何度もお伝えしていますが、しっかり訴求しましょう。

こちらの要求を訴え求めましょう。訴え求めると書いて訴求です。

訴えって何？簡単です。

 

是非これでご契約くださいです。

これで決めてください。

これでスタートしてください。

これでご決断ください。

としっかり訴求しましょう。

 

訴求することでこちらの要求が通ります。

 

どうですか？とか、いかがですか？

とお伺いをしてはいけません。

 

このクロージングはサッカーでいうとシュートです。

 

アプローチをして、ヒアリングをして、プレゼンをして、

どんどん相手のゴールに近づくわけです。

ゴールに近いとこからシュートを打った方がもちろん決まりやすくなります。

 

ただ、どれだけ近づいても最後はしっかりシュートをしないといけません。

 

ここがどうですか？どうされますか？

なんて相手をお伺いしていたら一生売り上げは上がらないと断言しておきます。

 

必ず恐れずシュートをはっきりと打ってください。

ヘナチョコシュートにはならないでください。

 

要するに契約してくれたら嬉しいです。とか、

契約してほしいと思っております。とか、

決めてくれたら幸いです。

みたいな自分の意見を述べるような弱いシュートは打ってはダメです。

 

しっかり訴求です。是非ご決断ください。

と言い切るようにしてください。

自信を感じ取ってもらえます。

 

そこまで言い切るのなら任せても良いかなと、思ってもらうことが狙いです。

しっかりとクロージングです。訴求をしてください。

 

さあ、ここまでがステップ4です。

仕上げのステップ5にいきましょう。

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ⑤切り返し

 

どんなものでも売れる営業の5ステップ5つ目は切り返しです。

これをしっかりとやることです。

切り返しまでが営業のやるべきことと頭に叩き込んでください。

 

そこで、もちろんですが、

このクロージングで訴求して

わかりましたやりますって言ってくれたらいいです。

 

すんなり決まるのはもちろん良いことですが、

それは理想なだけで、現実はそうはなりません。

 

理由が大事な心理学があります。

 

それは、人は欲しくなると、欲しいという欲求が出たら、

では、買うとはならないのです。

 

心理学的にはもうひとつだけ

入るんです。

 

欲しいから買うのではないのです。

欲しいんだったら買ったらいいじゃないですか。

その通りなんですが、買わないんです。

 

それはなぜか？

 

欲しいとなったら次は悩むのです。

この動作が絶対に入るんです。

それで悩んだ結果買うんです。

 

例えば、何か服を買いに行って、ぱっと目に入ったジャケットを見て、

凄くかっこ良くて、絶対に自分に似合うとなってもそれを手にして

すぐにレジに向かうなんて人はいないのです。

 

これは良いと興味を持って、欲しくなったからこそ

値札を手にしてみるわけです。

そして金額を見て悩むわけです。

これは営業でも同じです。

 

皆さんの商品は良いものなのですから、

それなりの値段がするのは当たり前です。

ですから、お客様も同じで、悩むのです。

 

ここで、考えたいとか、相談したいとか、まだ今ではないかなとか、

他も見てからとか色々いわれるわけです。

それで悩んだ状態で、では考えておいてください。

と言って帰って来てはダメです。

熱は冷めるからです。ここでしっかりと準備をして、

切り返しをしましょう。

 

ということなんです。

 

考えてみます。まで来ています。もう少しなのです。

ただここで切り返しが準備不足だったら、

必ず契約率は下がります。 

 

かなりの契約を今後取りこぼすことになります。

今既に現場に出てる営業さんで、切り返しが準備不足だったら、

もう既にかなりの契約を取りこぼしていると自覚してください。

 

ですからステップ5です。

切り返しです。

これをしっかりとやって、悩んでいるお客様に対して

しっかりと背中を押して、契約に導きましょう。

 

ということです。

 

これが5ステップです。

契約からの逆算なんです。

 

さて大事なことはご理解頂いたと思いますが、

ただ順番をこなしているだけではダメなんです。

 

要するにステップ1アプローチだから、

 

自己紹介をして、会社説明もした。

雑談もそこそこしたし、

では、ヒアリングもしてみるか？

 

ただ順番をこなすのが営業ではありません。

ひとつひとつポイントもお伝えさせてもらいました。

 

このﾎﾟｲﾝﾄをクリアにしていくことなんです。

 

それがアプローチでいうと、心の扉を開くでしたね。

 

それが完了したら、次はヒアリングに行きましょう。

 

このようにしっかりお伝えした

ステップごとのポイントです。

 

これをクリアにしていってくださいね！

 

何度も言いますが、営業とは契約からの逆算です。

しっかりと科学的に作られています。

ですから、安定してモノが売れるのです。

 

そして最初に言いました、商材や商品は関係ありません。

5ステップ通りやるだけです。

ですから、私も今まで19年で色々なもの売ってきましたが、

何でも売れたのは、この5ステップを忠実にやるからなのです。

 

これから新しい商品を扱うときも一緒です。

この5ステップを徹底していくだけです。

ですから、これから営業する方はもちろん、

今既に現場に出ている方も、改めて自分の商談で

この5ステップがしっかりとできているかを確認してくださいね。

 

ここまで理解していただけた上でと言いますか、

分かってくれたからこそ、ここでもう1個大事なことがあるのです。

それが何か？理屈は分かったと、5ステップ通りにすれば、

確かに売れるなと気づいてくれたからこそなのです。

 

それをじゃあどうするんだということなのです。

具体的にどうすればいいんだということなのですよね。

心の扉を開くにはどうしたらいいのという話なのです。

概念だけでは意味がありません。

具体的な準備を後はしていくだけです。

 

そこで、ご安心ください。ちょうどよかったです。

是非、私のセミナーにご参加ください。

無料でやっておりまして、

私のセミナーは具体的にどうやったら良いかを学んで頂いているのです。

ですから、まあ参加してよかった、

とにかく売り上げが上がりました、とみなさんに喜んで頂いています。

ですので、売り上げを上げたいという方は、是非ご参加ください。

 

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので、全国からのご参加お待ちしております。

たくさん弊社にもコンサルタントがいますが、

もし私、乾を選んでくれた方、期待しておいてください。

必ずその期待を超える自信がありますので楽しみにしておいてくださいね！

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

営業には5ステップがあり、それは契約からの逆算です。

 

ステップ1、アプローチ

心の扉を開きましょう。

 

ステップ2、ヒアリング

問題を聞き出しましょう

 

ステップ3、プレゼンテーション

問題の解決策の提案をしましょう

 

ステップ4、クロージング

はっきりと訴求しましょう

 

ステップ5、切り返し

悩みますからしっかりと切り返して契約に導きましょう

 

ということでした。

 

成功は特別なものではありません。

技術の集合体なだけです。

ですから、必ず誰でも成功できます。

是非これからも一緒に頑張りましょう。

 

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら