テレアポあるあるですが、商談の前日や当日、
直前になってキャンセルのお電話をいただくことは
皆さん経験があるのではないでしょうか。
今回はアポキャンを防ぐフレーズをお伝えします。
アポキャンを防ぐ効果的な3つのフレーズとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
テレアポあるあるですけど、せっかくきれいにアポがとれて、
スケジュールを埋めることができたのに、
商談の前日や当日、直前になってお客様から電話がかかってくるのです。
「ごめーん、用事が入ったー 仕事が入ったー」
「ああ、ご連絡ありがとうございます。また連絡しますー」
こうしてアポがキャンセルになり、スケジュールが一瞬にして空っぽになる。
そして本来は商談するはずだった時間が、テレアポの時間に逆戻りする。
そんなタイミングで さらに別日のアポも立て続けにキャンセルになって、
モチベーションも下がってくるという
こんな状況は、多くの人が経験していることかと思います。
アポキャンを減らすフレーズが何かないかなとお探しの方に、
今回は有益な記事になります。
勿論前提として、テレアポでは各々が様々な事情のあるお客様に
アポをとるわけですから、100％キャンセルを防ぐことは不可能です。
そんな中で、アポキャンを限りなく少なくし、
売り上げを確実に上げている営業マンも数多く存在しています。
そんな売れている営業マンたちが使っている
アポキャン防止につながるフレーズを3つご紹介します。
もし仮にアポキャンが来なくなったら
あなたにとってはどうなりそうでしょう。
商談数が多くなりますね。
すると目標に最短で近づく、または達成できます。
お客様の心理を揺さぶるフレーズで
あなたもぜひアポ取りのプロになりましょう。
まず、あなた自身はテレアポを受けた経験はありますか。
保険の話、投資の話、MLMなんでもけっこうです。
突然電話がかかってきて、興味がわいてお話をする日時を決めても、
その約束を「守ろう」こんな意識がずっと続くでしょうか。
まずそんなことはないですよね。
なぜならテレアポは、お客様が自分から問い合わせたわけではなく、
営業側からアプローチしています。
アポを組まれたお客様からすれば、信用してもいいのかな？とか
何をされるんだろう？という不安が大きいのは当たり前のことです。
ですから、テレアポでアポを取った時には、
お客様は「約束したものの何かしら都合が出来たときは断ろう」というくらいの
心理状態になっていると思っておきましょう。
ですから、アポを取ったら、お客様にはこのような意識ではなく、
ポジティブな意識を持たせて、商談を受けてもらうように誘導しましょう。
その為に、効果的な3つのフレーズをお伝えします。
アポキャン防止フレーズ①楽しみにしていてください
アポキャン防止フレーズ1つ目は「楽しみにしていてください」です。
日程設定した後は「楽しみにしていてください」
この言葉をしつこいくらいに連発します。
この目的はお客様の頭の中に残すためです。
繰り返し言われたことは、その電話が終わってからも、
どうしても頭の中で繰り返されます。
もし、お客様にとって不安な気持ちよりも楽しみな気持ちが勝れば、
例えば誰かから食事を誘われたりしても、
商談を優先してくれる可能性が上がります。
気を付けたいのは、
「楽しみにしていてください」と言う数が少なかったときです。
1回だけ言われてもお客様が商談を楽しみにするのは、
電話の中だけになり、電話が終われば簡単に忘れてしまうので、
無効になってしまうのです。
ですから、しつこいかな？と思うくらい
「楽しみにしていてください」と伝えることです。
アポキャン防止フレーズ②ちょうどよかった
アポキャン防止フレーズ2つ目は「ちょうどよかった」です。
この「ちょうどよかった」は、
テレアポでも現場でもとても重宝するフレーズです。
とくにアポキャン防止のためには、このように使用します。
日程を決めたあと、
「〇〇様、ちょうど良かったです～！
何がかと言いますと、ちょうど弊社のナンバー1アドバイザーの
乾の枠がとれたからです。
彼はお客様からの評価もナンバー1なので、
〇〇様にも必ずお喜びいただけるご提案をさせていただきますので、
楽しみにしていてくださいね。」
このように「ちょうど良かったです」のフレーズから
すかさずその理由を伝えて、
さらに先ほどの「楽しみにしていてください」
この組み合わせが 一つの鉄板の流れになります。
するとお客様も
「ちょうど良かった」というフレーズが印象に残りますし、
簡単には断れないという心理になります。
ぜひ、あなたの商材に合わせて
「ちょうど良かった」のトークを作ってみてください。
アポキャン防止フレーズ③本気
アポキャン防止フレーズ3つ目は「本気」です。
これはお客様に当事者意識を持たせるフレーズです。
例えばこんな風に使います。
「〇〇課長、一つお伺いしたいのですが、
色んな問題って何でもそうですけど、
本気で挑まないと解決しないことが殆どじゃないですか、
部下の方に対しても絶対本気で向き合って こられてますよね？」
「私も色んな方とお会いしましたが、
本気になれない方にはお力添えできたためしがないんです。
そういった意味で今回の課題解決に対して
〇〇課長の本気度を5段階で表すといくつでしょうか。」
「4ですね。素晴らしいです。やっぱり本気になれる方だけが、
解決できるお方だと思いますので
私も当日は本気で一緒に解決に向かいますのでぜひお任せください。」
このように、「本気」というフレーズから
お客様に自分事として捉えてもらいます。
当日は「営業を受ける日」ではなく、
「自分の問題解決をする日」と認識してもらいます。
するとお客様にはキャンセルすることにも罪悪感が生まれます。
ただ、これを偉そうに話すのではなく、本気の人は素晴らしい人だと、
お客様を尊重しながら本気モードになってもらいましょう
以上、いかがでしたでしょうか。
これらのフレーズがアポキャンを100％防ぐということではありませんが、
お客様の心理を揺さぶり、簡単にはキャンセルしないような
心構えを作ることができますから、
自然とアポキャンも起こりにくくなります。
今回の動画でご紹介した3つのフレーズは、
即効性が高く簡単に取り入れることができますので、
ぜひ、アポを固めるのに役立ててくださいね！
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