営業をしているとお客様に「今はまだいい」と言われることは
ありませんか？営業マンなら必ず言われた経験があるかと思います。
その際、きちんと切り返して突破できていますか？
今回はお客様の「今はまだいい」を簡単に突破する
切り返し方法をお伝えします。
「今はまだいい」をカンタンに突破！営業で使える切り返し術
株式会社即決営業の宇都です！
今回の記事は「今はまだいい」を崩す方法についてお伝えします。
この「今はまだいい」とかですよね。
あとは「今じゃないです」といった感じのお断りですよね。
一度は皆さんもお客様に言われた経験はありませんか？
このお客様の「今はまだいい」ですが、
営業側の観点で言われる原因としては、
「ヒアリング」での問題が深刻化されていないこと。
また解決意思を確認せずにプレゼンテーションに
いってしまっているといったことが原因です。
そのような状況でもお客様のスタートを作る
我々営業のミッションとしては、切り返しはしていかなければなりません。
なので、最後のクロージングの場面で「今はまだいい」と断られてしまった時に、
切り返していく方法論を皆さんにシェアさせていただきます。
ぜひ、参考にしてみてください。
「今はまだいい」と言っている時のお客様の心理状況とは
この「今はまだいい」と言っている時の
お客様の心理状況について少し触れたいと思います。
このお客様の「今はまだいい」という言葉の裏側には、
「今は動かなくていい」という前提が隠れています。
なので、お客様の心理状況としては、バランスが取れているという状態です。
日頃からこの記事を読んでいただいている皆さんは、
既にご存知かもしれませんが、
人は心理状況が安定していてバランスが取れている時に、
商品サービスを購入しようとはしないと
営業を学んでいるとよく言われますよね。
まさしくお客様は「今動く理由がない」と、
無意識的に思っているということなのです。
これは脳科学的にも人は安定感が欲しい時、
無意識は1番怠惰な「何もしない」「行動に移さない」ことを
選択するというデータも出ているそうなのです。
簡単に言うと「自分いけてるわ」と思って安定していると思う人は、
買うと意思決定する決断ができないということです。
では、ここまで「今はまだいい」と、
なぜお客様が言ってくるのかはご理解いただけたかと思います。
実際にここからは崩し方のお話をシェアします。
「今はまだいい」と言う考えの崩し方の方法論は
たくさんあるのですが、今回は2つご紹介します。
お客様の「今はまだいい」と言う考えの崩し方①土台の問題を指摘する
お客様の「今はまだいい」と言う考えの崩し方
1つ目は「土台」の問題を指摘することです。
どういうことかというと、
多くの場合、お客様の問題の認識レベルは浅いというのが前提です。
深刻な問題が隠れているということを多くの場合は気づいておらず、
自分の問題は大したことないと思っていることがほとんどなのです。
なぜなら、人間は「私は平均値以上」と思い込む習性があるからです。
心理学ではレイクウォビゴン効果とも言われます。
なので、この浅いと思い込んでいる問題に対しての
土台となる部分を指摘していきます。
例えば、保険営業の場合などであれば、
お客様が言ってくる可能性としては、
「今はまだいいです。だって今まで大きな病気をしたことない」
こう言ったお客様もいるかもしれません。
こう言ったお客様に対して本当にこのお客様を助けたいと思うのであれば、
その今の土台が実は土台ではなく「綱渡り」であると
気づいてもらう必要があります。
もちろん前提は助けたいお客様であることが前提です。
この綱渡りですが、今までやり続けられてる可能性があるものの、
現実はリスクが高いものを意味します。
じゃあ実際にどんな感じで言うかというと、
「今まで大きな病気をしたことがない」の答えに
「〇〇さんそれは嵐の前の静けさであって、
例えば、今の健康状態でこの先ずっと続けられる可能性って高そうですかね？
それとも低そうです？」
と、こんな感じでです。
ここで大体「低いですね」と言ってくれますから、
この「低いですね」とお客様が自分の口で言ってくれたら、
ご契約に向けてまた背中を押しやすくなりますよね。
このように自分の今の歩いている土台が、
ぐらぐらしていると自分で認識できた瞬間、
人は行動を起こそうとするわけなのです。
お客様の「今はまだいい」と言う考えの崩し方②ギャップの認識
お客様の「今はまだいい」と言う考えの崩し方
2つ目は「ギャップ」の認識です。
これはお客様に自分自身の現状を自分の口で否定をしてもらう
「ギャップ」を認識する方法か、
自分の現状が何もなく「空っぽ」であると気づいてもらう方法などがあります。
今回は長くなるので「ギャップ」を認識する方法をお伝えします。
このギャップを感じてもらうには、
お客様に人生の目標を聞き、その目標を達成している自分と
現在の自分のギャップを認識させることがポイントになります。
認知的不協和といってこのギャップを感じることで、
人は動くエネルギーが生まれるわけなのです。
トークで言うと、お客様から目標を聞いた後にこう続けます。
「〇〇さん今のまま続けばそれは達成できそうですか？」
「今のままではできないです」
こうお客様の口から答えてもらえるとバランスが崩れるので、
決断と行動をする確率が高くなります。
もうこれは私もかなり現場で使っているトークになります。
ちなみにこれは「今はまだいい」への切り返しだけではなく、
交流会からの新規獲得のアポの際にも使えますので、
ぜひ、転用してみてくださいね。
それでは最後にまとめます。
今回は「今はまだいい」を崩す方法についてお伝えしました。
方法は2つです。
1つ目は「土台」の問題を指摘することでした。
今、自分が歩いている土台が綱渡りであると認識してもらうことでした。
2つ目は「ギャップ」の認識でした。
このギャップを感じてもらうには、
お客様に人生の目標を聞き、その目標を達成している自分と
現在の自分のギャップを認識させるというのがポイントでした。
ぜひ、実践してみてくださいね。
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