「他で予約も入れてるから…」からの即決トーク

「他で予約も入れてるから…」からの即決トークとは

 

株式会社即決営業、人情派の乾です。

今回の記事は切り返しについてお伝えします。

私は毎月2回この会社で私だけがやっている

オンラインスクールがあります。

私のコンサルや研修を直接受けた方のみの

受講生で完全に閉ざされた勉強会みたいなのをやっているのです。

 

そこで質疑応答会もしているのです。

直接、受講生からの質問で、

こういう商材を扱っていて、こういうときにどうするのがいいですか？とか、

この商品で乾さんだったらどういうトークをしますか？みたいな感じで、

受講生から色々なご質問を頂き、

私がそれに即興で答えるという勉強会をやっているのです。

 

色々なご質問をいただく中で、

最近頂いた良い質問でこういう質問がありました。

受講生本人がアポを取ってお伺いして商談をしましたと。

そこで、クロージングをしたら、

 

〇〇さんのところも良かったけど、

申し訳ないけど、後2社予約を入れてるんですよ。

その後にどこに任せるかも含めて検討してお返事させてください。

 

と言われたとき、どうしたらいいですか？

乾さんだったらどうしますか？という質問だったのです。

まあいい質問ですよね。

皆様も実際に言われたことはあると思います。

もう他社で予約まで入れていますと。

それから決めさせてと。

私も現場でたくさん言われてきました。

そこで今回の記事ではこれの切り返しをお伝えします。

 

自分で言うのもなんなのですが、

かなりいい切り返しがありますので、

それを共有させてもらいます。

是非、書き起こしまでして、

自分の切り返しレパートリーに入れておいてください。

 

「他で予約も入れてるから…」と言われても即決が鉄則

 

まず結論から述べますが、

もちろんこれ言われても即決で取りにいきます。

私が即決で取りにいかないことなどありえません。

 

ここで営業さんからどうするかよく聞くのが、

これを言われたらどうしようもなくて。

どこと検討されているのか聞いたり、

どこの部分で検討されるのか聞いたりして、

 

ウチが絶対良いからといっておいて、

もう一度その2社の予約の後にアポをとっておきます。

という方が多いのです。

 

みなさんもどうでしょう？その場で即決に挑まず、何か自社の強みとともに、

もう1回うちも戦わせて欲しい、みたいな感じで終わります。

という方は多いと思います。

 

これではダメです。

なぜなら、営業は後出しジャンケンなのです。

現場で戦っている人ほどこの意味はわかると思います。

後出しの方が強いのです。圧倒的に有利です。

 

理由は他社の条件を聞いて、それよりもいい条件を提示したら取れるのです。

もう必要性とか何もない。もう値段と条件で決まるのです。

いわゆるあいみつというものです。

ですから、後出しが勝ちます。

 

実際どれだけその場で良いことを言って、

なんとかまた次のアポにつなげようとしても厳しいです。

もし、その次の他社が、ありえないですけど、私がやったとしましょう。

余裕で契約をとれるでしょう。ありがとうございます。という感じです。

 

ですから、やはりその場で即決に挑んで下さい。

綺麗ごとなしにして、その場で決めれなかったら、

もう次はないと思っておいて下さい。

そうでないと営業さんは成長しません。

 

それで、今回のテーマは前提として、

他で予約もすでに入れているというケースです。

少しニュアンスの違いが、他も見たいと言われているだけではないのです。

他も見てからとか、今1社目なので、これからじっくりと見て、

他も考えようと思っているのですみたいなこととは、わけが違います。

 

この他も見たいと。ただ他社のアポが、

もう既に明後日とか来週に、具体的に決まっていて、

予約まで入っているというわけではないのです。

ですから、この他も見たいというネガに関してはもう余裕です。

 

赤子の手をひねるレベルで、余裕で切り返しして即決を取れます。

言い方は悪いですが、これは事実としてお客様は他も見たいと言っているだけです。

その場で決断を逃れようとしているだけなのです。

皆様も逆に、お客様の立場になったときに、おそらく1番使う、

その場から逃れるための断り文句でしょう。

 

なぜここまで言い切れるかというと、

それを言われたときの良い切り返しがあるのです。

それをやったら、8割近くはその場で即決もらえます。

法人営業でも個人営業でも余裕でした。

 

ですから、他も見たいというお客様の8割が、

結局その場で決めてくれるのです。

結果を言っているだけなのです。

 

ですから、もしそれすら切り返しができない営業さんは、

まず私のセミナーにご参加下さい。

ここに、全ては書けないので、実際にセミナーで学んで下さい。

私のセミナーの中でいうと、入門レベルくらいですから、

すぐに切り返しができるようになるので、ご安心下さい。

 

この他も見たいと言っているレベルの切り返しは、

私の受講生レベルでは、余裕なはずです。

 

そこで、今回の質問のレベルです。

もう事実として、予約までいれている。

これをどう切り返すかです。

という意味で、少しレベルが高めの、切り返しになります。

 

私が実際にやっていた切り返しです。それを共有します。

それには、2つの切り返しがあります。

 

まずは、1個目です。

できれば、これでケリをつけたい。即決で取りたいのが本音です。

そして、この1個目がダメなときは奥の手として、

2個目の切り返しに入っていくという感じです。

2個目からいきなりやるのは、やめて下さい。

理由は後でお話します。

 

「他で予約も入れてるから…」からの即決トーク①人情

 

「他で予約も入れてるから…」からの即決トーク

1つ目、一段階目は「人情」です。

 

まさに私はよく人情派と言っていますが、

これで決まる人が必ず一定数います。

ですから、まずはこちらからいくべきです。

 

それで人情とはどういうことかと言いますと、

これは、私の受講生だったら絶対に習うのですが、

人の6大心理学というのがあるのです。

この6大心理学をもとに、みなさんトークを作っていくわけなのです。

 

そのうちの1つが好意です。これを使います。

詳しく話すと長すぎるので割愛しますが、

6大心理学は人によってバラバラなのです。

6大心理学は人は必ずもっているのです。

 

でもその6つが人によってどれが強く影響するかはバラバラなのです。

例えば、希少性というのが強く影響を受ける人もいれば、

社会的証明というものに強く影響を受ける人もいる。

どれが強く影響を受けるかは、バラバラなのです。

 

要するに、好意です。

これに強く影響を受ける人もいるのです。

これを使って、その場で即決を取りに行くのです。

他のあいみつを取る前にいくということです。

 

好意とは何か簡単に言います。

自分と共通項があれば、人は好きになるということです。

ですから、よくお客様との共通項を見つけましょうと言いますがその通りです。

それで、この共通項に強く影響を受けて、

じゃあもうこの人がいうのだったら、もう決めようとさせることです。

 

好意が強い人の特徴は紹介されたら、

その人の顔を立てるためにもやるという方が多いです。

食べログで、お店を探すよりも詳しい人におすすめを聞いて、

勧められたら疑わずにその店に行くという感じです。

こういう人は好意が強く影響する人の特徴です。

 

あいみつとかになったときは、結局は似たような話になるのです。

似たような商材で似たような価格帯なのです。

ですから、何で選ぶのかとなれば、

人は心理学的に1つ目は少しでも条件が良いところで、

2つ目は誰から買うのかだけです。

 

好意が強い人は、この2つ目の誰から買うかが、

強い決断の要素になるということなのです。

ですから、実はまずそれを試します。

好意で決まる人だったら、それだけで決まるのでラッキーなのです。

 

ですので実は、1段階目の切り返しは、

まず無理やり切り返さずに雑談をして、共通項を探すのです。

それだけに集中して下さい。

 

要するに、

「他で予約入れているのですね。わかりました。

そうだったのですね。それは他も気になりますものね。」

と共感しておいて、雑談していきましょう。

 

もうそれまでに、共通項とか見つかっていたなら問題ないです。

ただ、まだ共通項とかそこまでないのだったら、雑談が1番です。

 

ちなみに、気になっていたのですが、

〇〇様は、休みの日とかは何をされているのですか？とか、

今日はこうやって私がお時間を頂いているのですが、

普段お休みの日は、何をされているのですか？とか

ご出身はどちらですか？とか、お子さんは何歳ですか？とかです。

 

法人営業であっても同じです。

社長さんとの共通項をとにかく探すという感じです。

そして雑談でとにかく盛り上がって下さい。

好意を高めていく作業です。

大事なことは、リアクションを気にして下さい。

 

「あっそうなんですか？」とか適当に言ってはダメです。

盛り上げるために、

「え～そうなんですか。旅行とかよくいかれるんですね。

僕もめちゃくちゃ好きです。」

とかこんな感じで盛り上げる。これに集中して下さい。

 

それである程度雑談したらいきましょう。

 

〇〇様、他でも予約入れているということなのですよね。

それを承知の上で、実は是非もう私で決めて下さい。

理由は、私はもう既に〇〇様に、完全に情が入ってしまっているのです。

今聞いてて、〇〇様の今後もお力になりたいと、

凄くワクワクしています。

 

正直最初は私もビジネスとして、ご契約頂きたいと思っていました。

ただもう〇〇様と喋れば喋るほど好きになってきて、

〇〇様と長くお付き合いしたいと、もう心から思っているのです。

 

もちろん他もどうなのかとか、

他社は、どういう条件なのかと気にはなると思います。

 

そんな中で、これ言ったら元も子もないのですが、

どこもあまり変わらないのです。

 

それで、皆様結局最後にこういうのは、

「ご縁ですね」と、おっしゃってくれるのです。

 

私もこういうのって、もう最後はご縁だと信じています。

〇〇様と、こうやってお会いできたのもご縁なので、

他社さんには、もちろんもう準備もされていて、申し訳ないのですが、

もう是非私にお任せ下さい。

 

〇〇様に、1番お力になれるのは、私と言い切れますので、

是非ともご縁を信じてご決断下さい。

 

と、こんな感じです。

 

ポイントは、もう人情です。

私で決めて下さいというこのフレーズです。

会社ではなく、私と使うのがポイントです。

理由は、好意は人間に対してなのです。

会社どうこうではなくて、私とあなたの共通項ということなので、

この商品で決めて下さいと、ウチの会社にお任せ下さいでは効果はありません。

私で決めて下さいです。

 

好意が強い人の特徴は、心理学的に人と人との結びつきを大事にします。

ですから、ご縁です。このワードを使って下さい。

このワードは、好意が強い人は凄く好きです。

 

実際みなさんの周りにも、

ご縁とか出会いに感謝とかよく口癖の人とかいらっしゃるでしょう。

それで、口癖だけではなく、

もうそういうのを額に飾っている方もいらっしゃいます。

 

何か筆ペンとかで、「出会いに感謝なんだな～みつを。」

みたいなのが、あるではないですか。

好意が強い人の特徴です。

 

法人の社長さんもそうです。

従業員は宝とか、人財が全てとかです。

この人材の材が財宝の財で、人財と書いている人です。

これも好意が強い人の特徴です。

ご縁とか出会いとかが、大好きなのです。

 

ですから、私も実際現場にお伺いして、こういうのがあったら、

でた、好意が強めの人という感じで、

凄く好意を使ったトークをしていくのですが、まあ決まります。

それで実際に好意が強い人は、先程みたいな切り返しをしたら、

ぐらっと来ます。

 

「まあね～そういわれたらそうやね。」みたいな感じで、

すぐやるって感じではないので、そこから後は、もう畳みかけるだけです。

 

「そうですよね。決めるのは難しいですよね。」

 

そんな中で、もうこれはご縁です。もう会社どうこうではなく、

私と〇〇様のお付き合いだと思っております。

商品に問題がなかったら、もう是非私で決めて下さい。

絶対、乾に任せてよかった。といってもらえる自信はありますので、

是非もうご縁を信じて私に任せて下さい。

 

という形で、強く押したら決まります。

これが第1段階目です。

まずは、これで決めにいって下さい。

もしお客様が、好意が強い人だったらこれだけで決まります。

 

ということで1つ目の人情ですね。

好意を活用して即決を取りにいくということでした。

 

それでは、2段階目に行きましょう。

実際私も現場でたくさんこの手法を使ってきました。

実際はこの人情ですね、これで決まる割合は3割くらいです。

残りの7割は、やはりそれでもってなります。

やはり他で予約しているので、それと比べたいとなります。

 

こうなったら、やりたくはないのですが、もう奥の手で行きましょう。

 

「他で予約も入れてるから…」からの即決トーク②交渉

 

「他で予約も入れてるから…」からの即決トーク

2つ目、2段階目は「交渉」です。

これが最終手段です。

先程ちらっと言いましたが、

こうなったとき、人が心理学的に決断する要素は2つ

 

好きな人から買う。あと1つは、条件です。

やはりこれになります。

この条件で即決を取りに行きましょう。

それで、ここから価格交渉だったり、

即決で決めてくれるなら、何かサービスであったり、

値下げをするだとか、そういった流れです。

 

先程、2段階目からしないで下さいというのは、こういうことなのです。

すぐに値下げとか、値引きとか、今日決めてくれたら、これを付けますとか、

そういったサービスをしてしまう営業さんは弱いです。

まずは、切り返しのトークだけで即決を取りに行って下さい。

それでもう、にっちもさっちもいかなくなってから初めて

サービスとかに行きましょう。

 

すぐにこういったことをしていると、営業としては強くなれません。

ですので、最後の奥の手として使って下さい。

 

では、まずポイントです。

交渉なのです。交渉させて下さい。

 

ダメなのが、今日決めてくれたらこうしますのでお願いします。という、

下手に出たらダメです。主導権を握られます。

ですので大事なことは、はっきりとです。

 

分かりました〇〇様。では、もう交渉させて下さい。

と、はっきり言って下さい。

 

交渉の立場は同じなのです。

同じ立場なので、主導権を握らせずに戦えるのです。

 

ではいきますね。

 

〇〇様、私としては、今日決めて頂きたいのですが、

これはもう平行線になってしまうので、交渉しましょう。

 

私も〇〇様に、寄らせて頂きますので、お互いのために、

〇〇様も少しだけ寄ってきて下さい。

 

どういうことかと言いますと、

私としては、今日ご縁もあって決めて頂きたいので、

〇〇様がもし今日ご決断頂けるのであれば、

こういったサービスをさせて頂きます。

 

ここで何か条件を提示してあげて下さい。

それが値引きなのか、オプションを付けるのかは、

皆様の商材会社のルールによると思います。

ただここで、初めてその条件を提示して下さい。

 

〇〇様がもし今日決めて頂けるのであれば、我々としましては、

こういったことを、特別にご提案させて頂きます。

 

これで是非決めてください。

これは〇〇様、絶対に良い条件です。

今日決めるに値します。

理由は、私が今までこういった状況は、もちろん初めてではないからです。

と言いますのが、今日は私が〇〇様にとって、1番目だと思いますが、

今まで、2番目の立場の時もあれば、3番目の時もありました。

中にはオタクで5社目ですと言われたこともあります。

 

それで、こうなったときは、当たり前なのですが、もう条件だけなのです。

お客様は、1番いい条件を提示されたところで、決断されます。

〇〇様もやはり、ほかでも検討される理由が、

1番いい条件で、決めたいからのはずです。

私も逆の立場だったら、絶対にそうなので。

 

今までもこの条件です。この条件を提示したら、

皆様、「オタクで決めます、理由を聞いたら1番良い条件やったわ」

と、絶対に言って頂いていたのです。

 

ですから、〇〇様、この後に他社さんの話も聞くとは思いますが、

間違いなくこの条件が1番であると、自信をもって言えます。

 

これ以上の条件は絶対にないです。

ですので、是非今日この条件で決めて下さい。

 

この条件は、申し訳ないですが、やはり今日だけです。

理由がこれは〇〇様も、ご理解頂けると思いますが、

また他社で聞いて頂いても、間違いなくうちが1番な自信はあるのですが、

もう一度お伺いさせてもらうとなると、やはり会社としても、

私の人件費や、2度お伺いする時間と交通費など、色んな計算で会社は動きますので、

2度目3度目となると、この承認は下りないのです。

これはご理解下さい。

ですから、交渉でもう今日決めて頂けるんだったら、

この条件でさせてもらいます。

 

ですので、1番いい条件だと今まで皆様も喜んでくれていますので、

是非これでもうご決断下さい。やりましょう。

 

こんな感じです。いかがだったでしょうか。

社内では共有しても、誰も褒めてくれないので自分で言います。

良いトークです。失礼しました。

 

実際私がやっていたトークなので、ば～っと喋りましたが、

解説すると、分かってくれたと思います。

 

まずは条件ですよね。他も見るのは1番いい条件で決めたいからです。

それはもちろんですと、

私も逆の立場だったらわかりますと、

この条件という1点に集中させた上で、

今まで2社目3社目、なんと5社目の時もありました。と、

それで、条件提示してきて、

皆様、うちが結局は1番いい条件だったと、おっしゃってくれてます。

 

ですから、それを今提示しているのだと。

その上でこれで決めて欲しいという話なのです。

 

ここで大事なポイントは、自分で言ってはダメです。

自分で1番いい条件だからと言うと嘘っぽく聞こえます。

ですから、第三者話法です。

何でうちで決めてくれたのですか？と聞いたら、

この条件が1番よかったわと、皆様に言って頂いているのです。

自分ではなくみんなが言っているのですと、この形を絶対忘れないで下さい。

 

そこで、しっかりと言い切って下さい。

うちが1番だと。

じゃあここまで言うならと、契約になびきはじめてくれるわけなのです。

 

そして、緊急性を働かすために、今日だけの理由が大事です。

理由は権威を使って下さい。会社としての考えにして下さい。

 

2度お伺いするとしたら、分かると思うけど、

会社も私を経費としてみてますと、

人件費や交通費また、時間を管理されていると、

ですから2度目のお伺いになったら、

その分費用もかかって、その条件は1回目だからできる条件なんですと。

 

人が動くとなると、当たり前ですが、

それだけの人件費、時間、交通費がかかること、

ここを理解させて下さい。

これを理解させなかったら、お客様はこちらの立場なんて一切考えずに、

また来て欲しいとか軽々しく言うのです。

これを言わせては、ダメなので、しっかりと

2回行くってことは経費なのだと、説明してわからせて下さい。

 

ここが大事です。

それで1回目だからこれができるのだと。ですから、条件も1番良い。

2度目はこれが無理。ですから、交渉して今日決めてください。です。

まあなびきます。

私も数々これで、ご契約頂いてきました。

 

もう少し喋りたいこともあって、

何かというと、中にはこれを言うと、

じゃあ最初からこの提案をしてくれたらよかったのにというお客様もいます。

 

これに対しては、またちゃんとあるのです。

これをそもそも言わせないトークというのもあるのですが、

それはまたの機会に楽しみにしておいて下さい。

まずは、先程のトークを是非使ってみて下さい。

 

その場で何もせず、

じゃあと言って、他社に取られてしまうというのがなくなって、

その場で即決頂ける数が、凄く増えるのは、間違いありません。

それで、気づいてほしいことがあるのです。

 

それは、このトークで契約が増えることはないのです。

実は、もの凄く取りこぼしてしまっているということなのです。

 

今知ったからよかったですが、今までこのトークを知らなかった分、

もの凄く契約を取りこぼしている、この事実に気づいてください。

もしマネージャーでこれを部下に共有しておかなかったら、

組織として、かなり取りこぼしが起きてます。

これが営業として、もったいないのです。

 

分かりますよね。

ですから、この話をきいて、取りこぼしとかが嫌だと思われた方は、

急いで私のセミナーにご参加下さい。

私のセミナーがとにかく満足度が高い理由はここなのです。

こういった具体的なトークをみなさんに手にしてもらっているからなのです。

 

そしてここではお伝えできないことがたくさんあり、

これをセミナーでは喋ってお伝えしていいのです。

ですから、感動したと喜んでいただけますので、

是非ご参加ください。

 

そもそも最初の方で言っていましたが、

他も見たい…これすらも切り返せていないのだったら、

急いで参加してください。

 

すぐ切り返せるようになりますので営業であれば、

あなたのターニングポイントになることは間違いありません。

私は大阪で待ってます。

またWEBでもやっておりますので、

是非全国からのご参加をお待ちしております。

 

もし私、乾のセミナーを選んだ方は期待しておいてください。

期待を絶対超えますので、お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、まずは人情です。

値下げとかオプションつけるとかの前に、

好意が強い人だったらこれだけで取れるので、

人情で好意を活用して即決して行きましょう。

 

それでもダメな時は二段階目の交渉をしましょう。

そしてウチが一番いい条件だからというのを

第三者話法で喋って信憑性を作って即決に行きましょう。

 

ということでした。

 

いいですか。プロにアドリブはありません。

準備した人から結果が出ていくわかりやすい世界です。

一緒にこれからも頑張りましょう。

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