皆さんは営業をしていて胸を張って「稼げている」と言えますか？
実は営業職の方で胸を張って「稼げている」と言えるのは
全体の20%程度だそうです。
今回は上位20％の「稼げる営業マン」になる技術をお伝えします。
上位20％の「稼げる営業」のセールス技術とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
営業マンのうち胸を張って「稼げている」と言えるのは
全体の約20％程度と言われています。
ということは、残り80％の営業マンが
自分で満足できるほど稼げていないと感じていることになりますよね。
ちなみに、あなたはどちらに当てはまりますか？
もしあなたが「稼げていない」という残り80％の側にいるなら
今回の記事がきっとあなたの役に立つはずです。
なぜなら、今回の記事は「稼げる営業マンに共通する特徴4つ」についてお伝えします。
今回の記事を参考にして上位20％の「稼げる営業マン」に
共通する特徴を知り、あなたもバンバン売上を伸ばしましょう！
稼げる営業マンに共通する特徴①話が短い
稼げる営業マンに共通する特徴1つ目は「話が短い」です。
稼げる営業マンはみな「話が短い」です。
人間が、1度に理解できる単語は7語までと言われています。
つまり、話が長いとお客様に営業マンの意図が伝わりにくくなるのです。
基本的に、商品説明のときはまず「結論」を伝えて、
その次に「理由」や「具体例」などを話します。
たとえば「インク代が抑えられるコピー機」の提案をする場合、
「この度当社で開発されたコピー機は当社独自の仕組みによって
未だかつてないコストパフォーマンスを実現しました」
「この商品であれば、今お使いのA機種よりも
さらには、競合のB機種よりも
インク代を最小限に抑えることができます」
という商品説明をする営業マンが非常に多いです。
しかし、これでは話が長すぎます。
では、どのように説明すればお客様に分かりやすく説明できるのでしょうか？
ちょっと、やってみましょう。
「こちらのコピー機であればインク代を最小限に抑えられます」
「当社が独自に開発したシステムで
インクの使用量を最小限にとどめているためです」
「当社のA機種や、競合のB機種よりも断然コスパが良いですよ」
いかがでしょうか？
まず「結論」を伝え、それから「理由」と
「具体例」を「短く区切って」話しました。
同じ内容でもちょっと工夫するだけで
とても分かりやすくなりますね。
あなたの営業活動にもぜひ、取り入れてみてください。
稼げる営業マンに共通する特徴②お客様をワクワクさせる
稼げる営業マンに共通する特徴2つ目は「お客様をワクワクさせる」です。
稼げる営業マンはセールスを通じて、
お客様にワクワク感を与えることができます。
お客様のワクワク感が最高潮に達するのは、
商品を家に持ち帰って開封する瞬間です。
箱を開ける瞬間のワクワク感は、
これから始まる素晴らしい未来への期待値そのもの。
たとえば、新しいスマホを購入したときは、
「早くカメラ機能を使って写真が撮りたい」
「新しいケースを買ってオシャレにカスタムしたい」
など、商品への期待が膨らみますよね。
あなたの商品も、同じです。
その商品を使うことで、
どのような素晴らしい未来が手に入るのかお客様に語り尽くしましょう。
未来を語るときはストーリーで伝えると、より強くお客様の心に響きます。
「効果的なストーリーの作り方が知りたい！」という方は
この記事を読み終えたらぜひ即決営業の別の記事も検索してみてください。
きっとあなたにピッタリの記事が見つかるはずです。
稼げる営業マンに共通する特徴③知識が豊富
稼げる営業マンに共通する特徴3つ目は「知識が豊富」です。
商品を売るには、必ず「商品の知識」が必要ですよね。
商品の知識が足りなければ、
ちょっと突っ込んだ質問をされたときすぐに動揺してしまいます。
そのような状態ではお客様に商品のメリットを伝えることも難しいでしょう。
たとえば、コピー機のメリットを説明するときには、
自社のコピー機が他社のコピー機とどう違うのかを
理解しておく必要があります。
ただ
「当社のコピー機の方が
今、御社で使われているコピー機よりも
ずっと早くコピーできます」
と言われるより、
「うちのコピー機は1分で100枚以上のコピーが可能です」
「今、御社で使われているコピー機は1分で約80枚の印刷が可能ですよね」
「ということは当社のコピー機の方が1分につき約20枚多く印刷できる計算になります」
と言われた方が、説得力が増しますよね。
商品のアピールをするときは「数値」を入れて話すと、
お客様に商品の良さが伝わりやすく効果も高いですよ。
商品の知識はぼんやりと覚えるのではなく、
数値で説明できるように、しっかりと頭に入れておきましょう。
稼げる営業マンに共通する特徴④お客様に合ったメリットを提示できる
稼げる営業マンに共通する特徴4つ目は
「お客様に合ったメリットを提示できる」です。
商品を売るためにはメリットを伝える必要がありますよね。
しかし、お客様が商品に何を求めているのか分からなければ、正直難しいです。
あなたがどんなに
「こちらのコピー機であればインク代を1000枚当たり100円節約できます！」
と伝えても、お客様がインク代の節約より
印刷のスピードを重要視していたら、心に刺さりませんよね。
最悪の場合、あなたにとってもお客様にとっても、
「時間の無駄」になってしまいます。
そのような事態を避けるためにも、
お客様が商品に何を求めているのか正しく知る必要があるのです。
お客様のニーズを把握するためにも
即決営業の動画や記事でヒアリング力を強化しましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は、上位20％の「稼げる営業マンに共通する特徴4つ」をご紹介しました。
まず1つ目の特徴は「話が短い」
人が1度に理解できるのは最大7語まで。
話は短く区切って分かりやすく伝えましょう。
ちなみに、商談やプレゼンで緊張してしまうときも、
話を短く区切ると言いたいことを伝えやすくなりますよ。
2つ目は「お客様をワクワクさせる」
お客様にはぜひプレゼントの箱を開ける瞬間のように
ワクワクしながら商品を開封してもらいましょう。
その商品があればどんなことができるのか、
何が素晴らしいのか未来を語ってお客様のワクワク感を
膨らませてくださいね。
3つ目は「知識が豊富」
商品の知識は「数値」を入れて覚えるようにしましょう。
ただ「いい商品です」と伝えるより、
もっとお客様に分かりやすく商品の良さをアピールできますよ。
4つ目は「お客様に合ったメリットを提示できる」
お客様のニーズに合ったメリットを伝えることができれば、
当然、お客様はその商品に魅力を感じます。
逆に、お客様が求めていないような
メリットをどんなにアピールしてもお客様は買ってくれません。
お客様のニーズを知るために、即決営業の記事や動画で
ヒアリング力を鍛えましょう。
今回ご紹介した4つの特徴を参考にして、
営業スキルを磨けばきっとあなたも上位20％の
「稼げる営業マン」へとステップアップできますよ！
我々株式会社即決営業では、様々な形で営業マンの方にお力添えをしております。
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