営業において契約を取るための技術は
必ず知っておかなければならないことです。
今回は新人営業マンが営業力を上げて
契約をしっかりと勝ち取る方法についてお伝えします。
新人営業マンが営業力を上げ、契約を勝ち取るセールス手法
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回の記事は新人営業マンへ向けて、
「契約を取るために知っておくべきこと3つ」についてお伝えします。
新人営業マンは心に余裕がなくなると、
自分の言いたいことばかりに目が向いてしまいがちです。
当然ながらそれでは、契約を取ることなどできません。
自分の営業力を100％発揮して契約を勝ち取るためには、
いくつかのポイントがあります。
今回ご紹介する内容を知っているだけで、
あなたのスタートダッシュにグンと勢いがつきますよ。
それでは、スタートしましょう。
新人営業マンが営業力を上げる手法①営業は”話す”より”聴く”ことが大事
新人営業マンが契約を取るために知っておくべきこと
1つ目「営業は”話す”より”聴く”ことが大事」
多くの新人営業マンは「営業」という仕事について、
「巧みな話術でお客様を買う気にさせる」というイメージを持っています。
しかし、実際は優秀な営業マンほど、自分が「話す」ことよりも、
お客様の話を「聴く」ことに意識を集中させているのです。
なぜなら、契約できるかどうかはヒアリングの段階でほとんど決まってしまうから。
お客様のかゆいところに手が届くピッタリな商品を
提案できなければ契約は取れません。
1つ、たとえ話をしましょう。
突然ですが、あなたは今砂漠の真ん中に立っています。
ジリジリと太陽が照りつけて、あなたはもう喉がカラカラです。
一刻も早く「とにかく水を飲みたい！」と思っています。
そのとき、あなたの目の前に1軒のラーメン屋台が現れました。
屋台の店主は、あなたを見るなりパッと笑顔になって、
「へい！お待ち！」と、アツアツの脂こってりな豚骨ラーメンを出してきたのです。
あなたは一体どんな気持ちになるでしょうか？
おそらくは「いや、今はそれじゃない」となりますよね。
それなのに、ラーメン屋台の主人はあなたにラーメンを食べさせたくて、
何も考えずに豚骨ラーメンを出すのです。
満面の笑顔で「安くしときますよ！」などと言いながら。
さあ、どうでしょうか？
こう言われると、お客様の話を聞かずに
商品を提案することの危うさがよく分かるはずです。
お客様が今、どんなことで困っているのか、
どんな悩みを解決したいのか、
ヒアリングでしっかりとお客様の本音を引き出さなければ、
喉が渇いている人に豚骨ラーメンを出すような
ミスマッチが起こってしまいます。
どんな商品にしろ、お客様に
「とにかく安いのがいいです」と言われたら、
「そうですか！では一番お安い商品をご案内します！」と即答せず、
「安さのみをそこまで追求されるのには何か理由があるのですか？」
「どのような目的で使われるのですか？」と、掘り下げて質問しましょう。
「いや、予算が取れなくて・・・」と言われたなら、
「お支払い方法については、一緒に知恵を絞りましょう」や、
「性能の良さを重視すれば最初の投資額を1年以内に取り戻せますよ」
または
「商品Aと商品Bをセットで購入していただければ
商品Bの金額を半額にできます」
など、営業マンの選択肢も広がります。
お客様の話を「聴く」ことによって
どこまで多くの情報を引き出せるかが勝負の分かれ目です。
デキる営業マンを目指すなら「話す」ことよりも、
まずは「聴く」ことに集中しましょう。
新人営業マンが営業力を上げる手法②予算は”最初に” ”数値”で確認する
新人営業マンが契約を取るために知っておくべきこと
2つ目「予算は”最初に” ”数値”で確認する」です。
商談では、必ず「最初」にお客様の予算を「数値」で確認しましょう。
これは、ヒアリングの基本です。
なぜなら、お客様の予算によって提案の内容が変わるから。
通常、予算100万円のお客様と、予算1,000万円のお客様とでは、
提案する商品や納期など様々な条件が変わってきますよね。
新人営業マンにとって、
「予算を聞くのはハードルが高い」ということは、よく分かります。
しかし、お客様に気持ち良く商品を買っていただくためにも、
営業マンは、なるべく早い段階で予算を把握するべきです。
とはいえ、現実に「予算はいくらですか？」と聞いて、
「10万円です」と、ストレートに答えてくれる
お客様はなかなかいませんよね。
そんなときは、予算を「キリのいい金額」で抑えてください。
質問するときは、素直に
「お客様のご予算によって提案内容が変わりますので
目安の金額だけでも教えていただけますか？」
と聞けばOKです。
およそで構いませんので「最初に」「数値で」予算を把握しておきましょう。
新人営業マンが営業力を上げる手法③導入時期を確認する
新人営業マンが契約を取るために知っておくべきこと
3つ目「導入時期を確認する」
商談では、お客様が
「いつ頃までに商品を欲しがっているのか」を必ず確認しましょう。
理由は、予算のときとほぼ同じ。
お客様のスケジュールによって、
提案する内容が変わることもあり得るからです。
「1週間以内に納品して欲しい！」という場合と、
「来月までに納品してもらえればいいよ」という場合では
納品までにかかるコストが随分とちがいます。
お客様が具体的なスケジュールをイメージしている場合は
はっきりと希望の納期を伝えてくれるはずです。
しかし、いざ聞いてみると
「それが、まだ決まってないんだよね〜」という
回答をいただくことがよくあります。
そんなときは、営業マン側からお客様をリードしましょう。
たとえば、
「来月中に納品するイメージではいかがですか？」と聞いてみたり、
「先に契約を済ませて納期についてはまた次回お話することも可能です」
と提案したりなど、お客様のスケジュール作成を促すのも
営業マンの大事な役割です。
導入するまでのスケジュールを具体的に把握しましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は「新人営業マンが契約を取るために知っておくべきこと3選」をご紹介しました。
1つ目は「営業は”話す”より”聴く”ことが大事」という話をしました。
デキる営業マンほど「話す」ことより「聴く」ことに重きを置いています。
お客様が何を求めているのかをしっかりと把握して、
商品のミスマッチを防ぎましょう。
2つ目は「予算は”最初に” ”数値”で確認する」という話でした。
結論、お客様の予算はなる早で確認しましょう。
お客様の予算によって解決できる悩みや提案する商品と納期など、
さまざまな条件が大きく変わるからです。
そのことを素直に伝えてざっくりでもいいので
最初に予算を聞いておきましょう。
3つ目は「導入時期を確認する」という話でした。
お客様がどんなスケジュール感を持っているのかを共有しましょう。
「まだ決まってない」というお客様にはこちらから納期を提案してみてください。
営業マンが、はっきりしないお客様のスケジュール作成を
リードするのは大いにアリです。
ぜひ、やってみてください。
営業マンにとってどれだけお客様の情報を引き出せるかはとても重要です。
お客様のニーズに合った商品を提案できれば当然、契約率も上がります。
今回ご紹介した内容を踏まえてガンガン契約率を上げていきましょう！
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