営業ではお客様の信頼度を得るのはとても重要です。
そこで今回はお客様からの信頼度をアップさせるために
ラポール形成についてお伝えします。
お客様からの信頼度アップ！ラポール形成の必勝テクニックとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
突然ですが、あなたは今
「お客様が真剣に話を聞いてくれない」
「お客様の本音がうまく引き出せない」
「トークに説得力がない」
と、お悩みではありませんか？
実は、このような状態に陥ってしまう原因はたった1つ。
それは「お客様との間に信頼関係を構築できていない」ということです。
こんなことを言うと、あなたはきっと、
「営業マンというだけで警戒されるのに信頼関係と言われても・・・」
と、さらに困ってしまいますよね。
大丈夫、今回はそんなあなたにピッタリのテーマをご用意しました。
今回はズバリ「ラポール形成の必勝テクニック3つ」をご紹介します。
「ラポール」とは、フランス語で「橋を掛ける」という意味の言葉です。
心理学の世界ではカウンセラーと患者との間に信頼関係ができていることを表します。
営業マンは、お客様との間に「ラポール」を形成して信頼関係を築きましょう。
さもなくば、この先もずっとお客様があなたに本音を打ち明けてくれることはありません。
逆に、ラポールを形成すればお客様は、
あなたの話を真剣に聞いてくれるようになります。
お客様が本音で話してくれるので、ニーズを引き出すのも楽になりますよ。
あなたの言葉に説得力を感じてくれ、
「あなたが言うなら間違いない」と信頼を寄せてくれるようになります。
営業マンがお客様と「ラポール」を形成することは
成約率を上げるために絶対、欠かせないことなのです。
ラポール形成の必勝テクニック①ザイアンス効果
ラポール形成の必勝テクニック、
1つ目は「ザイアンス効果」です。
「ザイアンス効果」とは接触回数を増やすと、
好感度が上がるという心理効果のことです。
人は、少ない回数で長い時間接触するよりも
短い時間でより多く接触する方が好意を抱きやすくなります。
「近くに用事がありましたので ご挨拶に寄らせていただきました！」
と、短い時間で頻繁に訪問すると知らず知らずのうちにお客様が
あなたに親近感を持ってくれるのです。
たとえば「来年度のカレンダーができました」と言って、
お客様を訪ねるのも効果的ですよ。
お客様と顔を合わせる回数が上がるので、
商品を売るときだけ訪問してくる
営業マンよりもずっと印象に残りやすくなります。
「ザイアンス効果」を活用するときは、
1回の接触時間を長くするのではなく
短い時間で数多く接触するように心がけましょう。
ラポール形成の必勝テクニック②キャリブレーション
ラポール形成の必勝テクニック、
2つ目は「キャリブレーション」です。
お客様の心理状態を表情など「言葉以外の情報」から読み取ることです。
お客様の表情や声のトーン、話すスピードなど
発する言葉「以外」の部分を注意深く観察します。
たとえば、営業マンが「今契約した方が、断然お得ですよ！」と言った途端に
表情が曇ったり、声のトーンが下がったりした場合は
残念ながら、クロージング失敗の可能性大です。
こんなときは、一旦ヒアリングに戻って、
お客様が何に引っ掛かっているのかもう1度、よく確認しましょう。
商談中、こまめに、
「ここまでの内容で何かご不明な点はございませんか？」
と確認しながら話を進めると、お客様と営業マンとの間に
温度差が生まれず、スムーズに商談が進みますよ。
ラポール形成の必勝テクニック③バックトラッキング
ラポール形成の必勝テクニック、
3つ目は「バックトラッキング」です。
「バックトラッキング」とは、
お客様が言った言葉を「そのまま」返すことです。
お客様に「ちゃんと話を理解してくれているな」という、
安心感を与えることができます。
「バックトラッキング」を活用するときは、
お客様が使う言葉を「そのまま」使って
リアクションすることが重要です。
たとえば、お客様が
「今日は天気が良くて、気持ちいいね！」と言ってきたら、
営業マンも
「そうですね！天気が良くて気持ちいいですね！」と返しましょう。
これが
「はい、そうですね！」だけになると、
少し寂しく感じますし会話も広がりにくくなります。
リアクションを間違えると会話が噛み合わず、
「この人、ちゃんと話聞いてるのかな」と、
不信感を抱かせてしまうかも知れません。
同じ言葉を返すだけで、お客様が「話しやすい！」「感じがいい！」
「言いたいことをすぐに理解してくれる！」
という印象を持ってくれるなら使わない手はありませんよね。
ぜひ、試してみてください！
それでは、今回のまとめです。
今回のテーマは「ラポール形成の必勝テクニック3つ」でした。
「ラポール」を形成しお客様との信頼関係を築くためのテクニックとして
より簡単で効果が高いものを3つに絞ってご紹介しました。
振り向いて欲しいお客様には積極的に口実を作って会いに行きましょう。
その際は、滞在時間を短くして数多く訪ねることに重きを置いてください。
「ザイアンス効果」によってお客様にいい印象を与えることができますよ。
商談中は、お客様が発する言葉「以外」の部分にも常に目を光らせておきましょう。
お客様が腑に落ちない表情を見せたら、
「何か質問はございませんか？」と、手を差し伸べてみてください。
「実はね・・・」と、思いもよらなかった本音を切り出してくれることがあります。
会話をするときは、お客様が使う言葉をそのまま使ってリアクションしましょう。
「最近、ジムに通い始めたんだよ」と言われたら
「そうなんですね」で終わらせるのではなく
「へえ！ジムに通い始めたんですね！」と、
お客様が使う言葉を「そのまま」使って、
相槌を打ってみてください。
するとお客様は「ちゃんと話を聞いてくれてる」と思って安心します。
お客様も人間ですので一緒にいて「話しやすい」「感じがいい」
と思える営業マンには、本音を打ち明けたくなるものです。
ぜひ、今回ご紹介した3つのテクニックをマスターして、
お客様との信頼関係をしっかりと構築しましょう！
お客様とラポールを形成すれば驚くほど商談がスムーズに進みます。
あなたもぜひお客様に全幅の信頼を寄せられる喜びを感じてください！
私たちはいつでも全力であなたの成功を応援しています！
これからも一緒に頑張りましょう！
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