営業をしていると優秀な営業マンといつまで経っても
平凡な営業マンがいます。これは売上などで比べていません。
考え方の違いなのです。今回は優秀な営業マンと平凡な営業マンの
決定的な違いをお伝えします。
平凡な営業マン、優秀な営業マンの決定的な違いとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
今回の記事は平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い3選についてお伝えします。
私も今までに多くの営業マンの方とお仕事させて頂いておりますが、
平凡な営業マンと優秀な営業マンがいて
優秀な営業マンはやっぱり、どんな問題が降りかかろうと自分で解決して
その試練を乗り越えていける営業マンです。
逆に平凡な営業マンは、問題が発生してもその問題を解決できずに
ずっとその場で留まっている営業マンです。
私もなにか問題が発生したら、
その問題を全然解決できずにずっとノルマ未達成が多い営業マンでした。
成績も上がらず、お客様の信頼も獲得できず、
こんな営業マンってほんま営業してるのに悲しいですよね。
今は営業コンサルタントとしてしっかりと営業をお伝えする立場になりましたが、
当時は本当に惨めな営業マンだったなと思います。
なので、今回は私が10年以上営業してきて、
色々な営業マンと一緒に仕事してきました。
そして、平凡な営業マンと優秀な営業マンの違いも
ある程度分かるようになってきました。
なので、今回はそういった両社の違いについてお話をしていきます。
今回のお話は決して売上が高いから優秀、
ノルマが達成できていないから平凡、
そういったお話ではなく、売上が高くても平凡な営業マンだったり、
逆に目標やノルマを達成していなくても
優秀な営業マンであったりするケースもあります。
こういうシチュエーションの時に、
こういう行動をとるのは平凡な営業マン。
逆に、こういうシチュエーションの時に
こういう行動をとれる人は優秀な営業マン。
今回は3つのシチュエーションの時にどういう行動をとるかで
その営業マンは平凡か優秀か分かるというお話をします。
ですから、周りの人でこの人は平凡な営業マンなのか
優秀な営業マンなのか知りたいと思ったら、
このようなシチュエーションがふりかかってきた時に、
どんな行動をとるかということで平凡か優秀か判断できるということです。
あるいは自分自身は平凡な営業マンなのか優秀な営業マンかということを
判断しようと思ったらこんなときは自分はどんな行動をとってきただろうか？
本日はこの記事と共に自分の日々の「行動」を振り返ってみて下さいね。
そして、これからどんな行動を取ればいいんだろうか、
これが分かればどのような行動をとれば
平凡な営業マンも優秀な営業マンにも変われるということです。
しっかり優秀な営業マンに変わっていきたい！
もっと売り上げをあげていきたい！
営業の姿勢を変えていきたい！
そういった営業マン必見の内容になっていますので、
是非、最後までご覧ください。
今回は3つのシチュエーションを想定して、
そのような場面でどのような行動をとるかで
平凡か優秀か分かるのでお話をしていきます。
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い①調子が良い時
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い
1つ目のシチュエーションは「調子が良い時」です。
こういった調子が良いときにこそ我々営業マンの
平凡な営業マンなのか優秀な営業マンなのかの違いが出てきます。
調子が良い時に平凡な営業マンはですね
「天狗になっちゃう人」ですね。
「めちゃくちゃ調子がいいぞ！」ということで、
もうテンションも上がりまくって浮かれて自惚れてしまうのです。
「何でもかかってこい」と、俺は何をやってもできるんだと自惚れて、
何も考えずに行動をして、大失敗してしまう訳です。
しかし、優秀な営業マンは調子がいい時にどうするか？
「調子が良い原因をしっかりと考える人」です。
今、すごく調子がいいのは何がよくて、
何がこの結果を生んだのかの原因を考えるのです。
調子がいいのにもそりゃ原因があるわけなんです。
「何で今月は売上がこんなによかったんだろうか？」
「なぜこんなに調子が良かったんだろうか？」
ということをよく考える人ですね。
何が良かったんだろう？
何がお客様に刺さったんだろう？
どのような行動がこの結果に結びついたんだろう？
ということを考えるということです。
調子がいいというのは、今まさにいい波がきたという状態なのです。
良い波がきたということは、また次の大きな波に乗れれば、
自分はもっと成功するということを知っているのです。
平凡な営業マンは調子がいいということで、
「俺はセンスの塊だ！」と自惚れてしまい浮かれちゃって、
なぜこんな調子がいいんだろうかと考えずに
また次の大きな波が来ても次は乗れないのです。
この調子の良い波に乗れたという原因を考えないのはとっても怖いことです。
なぜかというと、その調子が良い波を自分で止めてしまうことになります。
それに対して優秀な営業マンは、このトークが良かったんだと、
このプレゼンのここがよかったんだと、
自分のサービスのここがよかったんだと、
それをまた伸ばして売り上げに繋げていくには
どうしたらいいかという発想になるわけです。
ですから、調子が良いときこそ更なるチャンスだと、
もっと大きなビッグウェーブがくるんじゃないかと、
自分の売り上げをもっと伸ばすチャンスだと思う。
チャンスはそう簡単に何度も来ないですし、
チャンスが来たならチャンスがきたと勘を働かせないといけないのです。
これはチャンスだと思ったらもう逃さない。
優秀な営業マンは原因をしっかりと解明して、
このチャンスを掴んで更なる波に乗っていく人です。
平凡な営業マンは調子がいいことに舞い上がってしまい、
ちょっと結果が出たからといってすぐに一喜一憂して即叩き潰されるんです。
なので、調子のいいときこそ天狗にならず調子に乗らず、
舞い上がらず自分を見つめなおしましょう。
そして、調子が良いときこそ驕らず、
我々営業マンは淡々と営業をしていく
「勝って兜の緒を締めよ」という言葉があるように
調子がいいときにも油断することなく、
また慢心することなく、用心深く行動していかないといけません。
調子が良いことが続いても、それは一時的に勝敗が偏っているだけで、
いづれまたその波は消えていくものなのです。
調子に乗らず良いときこそなぜ調子がよかったのか分析していきましょう。
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い②結果が出ないとき
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い
2つ目のシチュエーションは「結果が出ないとき」です。
結果が出ないときにどのような行動をとるかで
平凡な営業マンと優秀な営業マンの差がハッキリと分かりますね。
結果が出ない時に平凡な営業マンはどうするか？
「すぐに辞める」人です。
逆に優秀な営業マンは「続ける」人です。
優秀な営業マンはすぐに結果が出なくても、
それが必ず成果が出ると思っている、
着実に良い方向に進んでいると分かっているなら続けられる人なのです。
しかし、平凡な営業マンは、
すぐに結果がでることしかしないんです。
すぐに結果が出ることしかしたくないんです。
すぐに結果がでることにしか魅力を感じないんです
だから、そもそもすぐに結果が出ないと辞めてしまう。
優秀な営業マンはすぐに結果がでないことにこそ、
成功の種があることが分かっているのです。
そして、結果が出ないことに魅力を感じ続けるのです。
実は、すぐに結果が出るということは、
本当は大したことじゃないのです。
優秀な営業マンはすぐに結果が出ないけど、
大事なこと本質的なことに注目して力を注げる人なのです。
優秀な営業マンは、それが良い行動なら必ず良い結果はかえってくるのだと、
今、結果が出ていないのは、ちょうど貯金している感覚で、
あとでちゃんと返ってくることを分かっているのです。
むしろすぐに結果が出るようなものよりも、
すぐに結果が出ないものにこそ大きな価値があるのだと考えているのです。
そして、自分が行った行動は
必ず自分に返ってくるということが分かっているのです。
平凡な営業マンはすぐに結果も出ないし、
自分の行っている行動は無駄なのだと、
すぐに結果も出ないし「もういいや！」となり、
やる気にもならないから辞めて成果も出ないのです。
しかし、優秀な営業マンは絶対無駄だとは思わない。
それが正しい行動であるなら着実に自分の進む道に
進んでいると信じて続けるのです。
3か月、半年、1年後の結果を見据えて今の行動ができるのです。
短期で出た成果はすべて「幻」です。
営業というのは毎日毎日の地道な活動で
複利がかかってきます。だから、営業成績に差がでてくる。
毎日少数でもいいから本質的なことをしていく。
そうすればある日、営業成績にブレークスルーが訪れます。
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い③失敗したとき
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い
3つ目のシチュエーションは「失敗したとき」です。
失敗したときにどのような行動をとるかで
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違いが出ますね。
失敗したときの平凡な営業マンは「他人の責任にする人」です。
失敗した時にあいつのせいだと、あるいはその人が見つからない時は、
会社のせいだと、エリアのせいだと、リストのせいだと、
とにかくあいつや、これのせいでこんな失敗が起きたんだと、
こういう考えに至るわけです。
一方、優秀な営業マンは失敗したときに
「自分の責任にする人」ですね。
自分の責任にできるということは、
どうすればそういう失敗が起きなかったんだろうか？
と考えられる人なのです。
この失敗はどうして自分に起きてしまったのか？
自分にこういう最悪な結果が起きたとき
自分の何を変えれば起きなかったんだろう？
ということを考えられるのが優秀な営業マンなのです。
例えば、お客様からこの平凡な営業マンと優秀な営業マンと2人が
同時にクレームがあったとしましょう。
それがどんな理不尽なクレームであっても、
平凡な営業マンはですね、そのときにどう考えるかというとなのですが、
あんなお客様のためにやってあげたのに
こんなクレーム受けなきゃいけないんだよと、
あのお客様のせいで自分の今月の売り上げ散々やん！と
あれ完全に理不尽やん！とイライラして、
逆恨みみたいな気持ちになってくるわけです。
しかし、優秀な営業マンはどう考えるか？というと、
なんであのお客様は怒ってしまったんだろうか？と
まあ完全に理不尽だったけども、
起こらないように対処するにはどうしたらよかったんだろうか？
何か起こる前に黄色信号を発してなかったのか？
どうすればこのような失敗が起きなかったのだろうか？
と考えるわけです。
今後、どうすればお客様とうまくやっていけるだろうか？
次にどうすればクレームは起こらないだろうか？
ということも考えるわけです。
失敗したのは自分の行いが悪かったんだと、
だからそういう結果が起きたんだと、こう考えて、
自分が受けた悪い結果は自分が行ってきた行動から生じたんだと、
失敗して悪い結果が起きたのは自分のどこに問題があったんだろうかと、
どう変えれば同じことが起きなかったんだろうかと、
考えることのできる人が優秀な営業マンですね。
平凡な営業マンは失敗の原因を考えなくてですね、
あいつのせいだこいつのせいだけで終わらして、
いわゆる結果だけ見てその原因にまで目が及ばないのです。
ですから、結論です。
そういう失敗が自分に起きたということは、
自分が何かを変える必要があると、自分の何かを変えなければならないのだと、
このように考えることができる人か、できない人かということも違いなのです。
私も色々な営業マンと働いてきましたが、
これは間違いないことがあります。
それは結果が出せない営業マンの特徴、
第1位は「いつも人のせい」にする人です。
会社のせい、上司のせい、環境のせい、あいつのせい、
他責の営業マンは永遠に人のせいにして、不満や愚痴を言って生きている。
営業マンは身に起こる出来事を
「自責」として捉えることが結局は一番の近道なのですね。
原因を自分に求めれば何でも突破できるのに不満ばかりいう人が多すぎる。
私も売れなかった時期、
「会社のせい」「エリアのせい」と不満ばかり言っていました。
それを見かねた売れてる上司が、
「言ってることは分かるが、不満を言っても何も変わらない」
「自分のできることからはじめてみろ！」と指導してくれたのです。
あの上司がいなかったら、私は一生売れない営業マンだったかもしれない。
当時の上司に心から感謝です。
今回は平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い3選
というテーマについてお話しさせて頂きました。
本日の話をまとめますと、
平凡な営業マンと優秀な営業マンの違い3選
1つ目のシチュエーションは「調子がいいとき」です。
平凡な営業マンは「天狗になる人」です。
優秀な営業マンは「調子が良い原因をしっかりと考える人」です。
2つ目のシチュエーションは「結果が出ない時」です。
平凡な営業マンは「すぐやめる人」です。
優秀な営業マンは「続ける人」です。
3つ目のシチュエーションは「失敗したとき」です。
平凡な営業マンは「他人の責任にする人」です。
優秀な営業マンは「自分の責任にする人」です。
あなたがこのシチュエーションに遭遇したら
どのようなアクションをとるか、この三つのことを思い出してくださいね。
私も売れなかった時期はすぐに天狗になっていましたし、
結果が出なかったらすぐやめていましたし、
本当に人のせいにばかりしていました。
でも、営業で起こった結果というのは
結局、全部自分の責任であったりするわけなのです。
そう思えたら自分の行動も変わっていくわけなのです。
営業は本当に毎月思いがけない出来事が起こりますし、
10年もしていたらどんなシチュエーションであれ、
ある程度楽しめるようになってきたわけです。
この3つのシチュエーションに遭遇した時、
皆さんも振り返ってみてくださいね。
営業と言うのは想定外の連続ですし、
ある種エンターテイメントとして営業を
楽しめると営業は一気にイージーモードです。
そして、色々な想定外の出来事は、
自分自身を鍛えられますし、
営業は本当に素晴らしい仕事だなと思ったりするわけなのです。
どのような視点で物事を見ているか、
色々な視点で物事を見れる営業マンでありましょうね。
そして、もっと成長していきたい！
もっと自分を鍛えてどんなシチュエーションにも
対応できる強い営業マンになりたい！
トップセールスになる方法をしりたい！と思った
そこのあなたは是非一度、
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トップセールスに変身させますので、是非、受けに来てみて下さいね！
「あなたが劣っているから劣等感があるのではない。
どんな優秀に見える人にも劣等感は存在する。
目標がある限り、劣等感があるのは当然のことだ。
心理学でも有名なアドラーの言葉です。
どれだけ優秀な営業マンでも目標がある人には劣等感はつきものなんですね。
営業と言うのはノウハウや知識を知れば知るほど有利に働きます！
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