皆さんは営業でお客様にうまくヒアリングできていますか？
中にはお客様に警戒されたり、面倒がられたりと、
嫌われることもあるでしょう。今回はお客様に嫌われずに
ヒアリングする方法をお伝えします。
お客様に嫌われずにヒアリング！具体的な営業手法とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事はお客様に嫌われずに
すんなりヒアリングに入れる方法をお伝えします。
我々、営業が見込み客の方と出会い、出会った見込み客に対して、
いきなりテーブルの上に資料を出して
プレゼンテーションしては嫌われてしまう。
このような場面を日々営業現場でしてしまっている
営業さんも結構いるかと思います。
なぜ、このようにいきなりプレゼンテーションをすると嫌われるのか？
その本当の原因はプレゼンテーションに移行するまでの
多くの場合、ヒアリングに原因が隠れています。
それは「ヒアリング」をお客様にどのようにしていけば
いいのかが分からないということが原因です。
なので、今回はヒアリングをどのようにしていけばいいのか分からない
という方に向けての記事となっています！
すぐに営業現場で使える内容になりますのでお見逃しなく最後までご覧ください。
私は、年間100名以上の営業さんとご縁をいただき、
コンサルをさせていただくのですが、その中でもアプローチから
「ヒアリング」にどのように移行していけばいいのか分からない。という
お悩みを実際によくいただきます。
このケースは具体的にどんな感じなのかというと、
初対面で初めましてー！と会ったお客様に対しての場面が多いですね。
特に最近で言うとビジネスマッチングアプリを使っている営業さんや、
個人事業主さんも増えていますし、交流会の場面なんかも同様です。
特にBtoBを見込み客としている営業パーソンの方は、
特に感じているとは思うのですが、
もうお互いが売りたい商品を持っているパターンがよくあるので、
実は「警戒しあっている」そんな風潮があるのです。
当然ですが、どんなお客様もヒアリングには入れないと、
何が問題なのか分かりませんから、解決策の提案が我々はできなくなります。
そこでなかなかお客様に対してヒアリングに入っていけないというのが
お悩みなのですが、これは私もかなり攻略するのに、
たくさんの時間を費やしてきましたし、研究してきました。
お客様に嫌われずにヒアリングする方法は2つ
では、どんなお客様でもすんなりとヒアリングに入っていくためには
何が必要なのか？というと、
「ヒアリング感を出さない」ということと「許可を得る」ということです。
ヒアリング感を出さないと聞いて「おい矛盾してるやんけ」と思った方も
いるかもしれないのですが、ここがかなり大事なのです。
少し皆さんも想像してほしいのですが、
自分が営業を受ける時、
受けたことがない方は自分が営業を受けている場面を想像してみてください。
「仕事何やってるんですか？」
「へぇ。」「結構うまく言ってますか？」
「悩みってありますかね？」
みたいな感じで、かなりこの営業ヒアリングしてくるやんと、
お客様に意識がいっている状態ですね。
このようにヒアリングしてきているなと悟られてしまいます。
この状態では、お客様も心をオープンにしてはいないため、
悩みを言ってくれることはほぼないでしょうね。
じゃあこのような場面で何が助けとなってくれるのか？
それは「自然体でコミュニケーション」をするということになります。
具体的には「リアクションと共感」をヒアリングする時には、
意識をすることがかなり大事になります。
答えてくれたことに対して「確かにー」
「そうですよねー。めちゃくちゃお気持ちわかりますわー」
このように共感を示すことで、ちゃんとコミュニケーションとして
成り立たせることができるのです。
これがなければ不自然でぎこちなさが相手にも伝わりますし、
尋問ちっくに聞こえてしまうので、
お客様も心がオープンになることはないということなのです。
もう一つは「許可を得る」ということです。
この許可を得るというのは、
実は、我々営業にとってかなり大事なことです。
もちろんこれは前提なのですが、お客様が問題に対して解決する意欲がなく、
認めることがなければ、我々は解決の提案ができませんよね。
なので、ファーストアプローチ後ヒアリングに入る時も、
このお客様から「許可を得る」というのは
かなり重要なので押さえておいてください。
じゃあ実際にどのように言えばいいかを
お伝えしますので試してみてくださいね。
ファーストアプローチが終わりました。
「〇〇さんのように〇〇を達成したいと思われてる方に
お力になれるお話がありますので、
いくつかお話聞かせてもらってもよろしいですか？」
あくまで一例ですが、このような許可をもらうと効果的です。
大事なのはヒアリングに入る許可をもらってから聞いていくということです。
ちゃんと相手にとって話を聞くメリットの理由を添えて、
聞いていくことも大事なので付け加えておきます。
ぜひ！あなたも実践で取り入れてみてください。
それでは最後にまとめます。
今日はお客様に嫌われずにすんなりと
ヒアリングに入れる方法というテーマでお話をしてきました。
なぜ、ヒアリングにすんなり入りにくいのか？というと、
お客様の警戒心が解けておらず間違ったやり方を
やってしまっているということでしたね。
じゃあどうするのか？というお話ですが、
「自然体でコミュニケーションする」と「許可を得るのが効果的」という話でした。
営業側が聴こう聞こうと身構えてお客様に対応していては、
自然体ではなく不自然に感じてしまいます。
しっかりとコミュニケーションとして成立させるため、
共感とリアクションはめちゃくちゃ大事ですという話でした。
そして「許可を得る」のも大事というお話でした。
許可を得ていれば「いきなり何ですか？ヒアリングしてきて」と、
このようなことを言われることは決してありません。
許可を得る際はお客様にメリットがある理由を添えてから
ヒアリングの許可を得ていきましょう！というのが
皆さんにシェアしたいポイントでした。ぜひ！試してみてくださいね。
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