予算を「上げさせる」一流トーク

予算を「上げさせる」一流トークとは

 

株式会社即決営業、人情派の乾です。

今回の記事は予算を引き出すトークについてお伝えします。

 

それでは、凄く大事なポイントで結構受講生から頂く質問です。

私はこの会社で勉強会という形で、

即決スクールというものを行っていました。

そして私がコンサルした方や受講生のみを集めて、

オンラインスクールをやっているのです。

ライブで受講生から色々な質問を頂いてそれに答えていくという形式で、

月2回必ずやっているのです。

 

そこで、結構多いのがこの質問です。

「予算を引き出すのになにかうまい方法やトークはないですか？」というものです。

それで、とても良いトークがあるのでそれをお伝えしています。

 

私は、年間100人近くのコンサルをさせて頂いておりまして、

もう延べ1000人以上の方の営業さんのコンサルをして

トークなども聞かせてもらっているのです。

そこで、多くの営業さんが絶対ダメな予算の聞き方をしてしまっているのです。

 

それが、「ご予算っておいくらくらいですか？」

これは絶対にダメです。

まず営業マンとして絶対に覚えておいて欲しいことがあって、

それは、営業マンはお伺いするのが仕事ではなくて、

契約に誘導するのが仕事だということです。

誘導していかないとダメなのです。

 

2：6：2の法則というのがあって、パレートの法則といいますが、

絶対に取れる2割のお客さんと普通の6割のお客さんと、

誰が言っても取れない2割のお客さんがいるということなのです。

 

そして、詳しく言うと、もっと細かい数字になるのですが、

ざっくりの2：6：2です。

それで、この真ん中の6割のお客さん、

ここが営業マンによって取れる取れないに分かれるわけなのです。

 

この6割を全部取るのがトップセールスマンなのです。

また、この6割の半分くらいをとるのが普通の営業マンで、

6割が全然取れないのが売り上げが上がらないダメな営業マンなのです。

 

そこで、この6割に対して契約に誘導するのです。

「買いますか？買いませんか？」などとお伺いしていたら売れません。

この6割をしっかりと契約にうまく誘導することなのです。

 

ですから、そういった意味でなんの考えも作戦もなしに、

「ご予算っておいくらくらいですか？」と聞いてもダメなのです。

お伺いしているうちはいつまでもトップになれないということだけは、

まず自覚しておいてください。

 

予算をうまく引き出す方法とは：引き出すだけでは二流三流

 

それでは、どうやって予算をうまく引き出すのかというと、

まず、予算を引き出すだけでは二流三流だと思っておいてください。

 

三流はそもそも予算を聞き出せません。

「ご予算はいくらですか？」と聞いて、

「いや～そこまで考えてなかったですね」と言われて

終わるだけの、下手な販売員です。

 

店に買い物に行って、販売員が寄ってきて、

「何をお探しですか？ご予算はいくらですか？」と聞くこの感じと同じです。

それでも物を買いに行っているからまだ喋ります。

「まあ3万円くらいですかね」とかです。

 

ただ、みなさんも逆の立場で、

予算を聞かれてとぼけたこともあるはずです。

「いやちょっと予算まではそこまで考えてないんですよね」とか、

たとえ予算が5万だったとしても、「ん～まあ3万くらいですかね」と、

安く答えた経験はたくさんあるはずです。

 

理由は簡単で、人は安く良いものを買いたいからです。

当たり前ですが、これが営業です。

 

こちらは売り込みに行っているわけです。

なのでお客さんの心理からいって普通に、

「ご予算はおいくらですか？」と、バカ正直に聞いてしまったら、

とぼけられるか、もしくは安く言われて、

こちらが窮屈な営業を強いられるわけです。

 

例えば商材によりけりですが、保険の営業とかだと、

だいたい月3万円のものを売りたいのに、

「1万円くらいっすね」と言われて、

「1万円？何この人お金ないん？」と心の中で思って、

結局、低単価のものしか提案できないし、

契約となっても低単価では営業はしんどいのです。

 

ですから、何度もいいますが普通に

「予算いくらですか？」という普通のお伺いだけはやめてください。

 

そして二流になったら、うまく予算を引き出します。

これは、理由を足すケースです。

要するに、ただ予算はおいくらですか？ではなく、

しっかりと引き出すために、理由を付け加えるのです。

 

「私はものを売りたいとかではなく

〇〇様のお力になんとかなりたいと思っています。

それにはやはりご予算的なところが大事で、

ここをしっかりお聞きした上で、

ベストなプランやご提案をしたいと思っております。

ですので、ご予算はどれくらいだったらご無理ないでしょうか？」

 

と、こんな感じの営業さんは聞いていたら多いです。

 

ですから、あなたの為にというのも出しつつ、

お金のことですから不躾なやつと思われないように、

気を使いながら丁重に聞きにくい予算を聞き出すみたいな感じです。

 

おそらく、この聞き方だと予算も喋ってくれますし引き出せるでしょう。

そして中には本当の予算を言うお客様も増えるでしょう。

ただやはり中には安い予算を言う人もいるので、運任せという感じです。

 

予算をうまく引き出すとは：一流の引き出し方

 

それでは一流はどうするのかです。

そもそも予算を引き出すなんて思っていません。

予算は引き出すのではないのです。

予算は上げさせるが正解なのです。

予算なんて何度も言いますが、

お客さんは心理的に安く買いたいので、

いくら本音を真面目に丁寧に聞き出そうとしても、

結局安い予算感で言ってくるわけなのです。

ですから、その予算感を上げさせることを目的にしないとダメなのです。

3万円くらいかなと思っているものを、5万円くらいまでならということです。

もうマックスの上限まで引き上げさせることが大事なのです。

 

では、これは非常に良くわかると思いますが、

一度口にした予算感はやはりそれが基準になります。

これは心理学でいう一貫性といわれるものがあるからです。

人には6大心理学というものがありまして、

そのうちのひとつが一貫性です。

予算はよくも悪くも絶対に作用します。

 

悪くもというのが、「ご予算いくらですか？」と、

普通にお伺いしてしまって、安い金額を言われる。

これは一貫性が働いています。

もう1万円以上のものを出すと、一貫性を覆しにくいので、

1万円以上は出したくないのです。

それで高いと思われてしまうのです。

 

ですから、そもそも安い予算を言わせてしまうと

ダメなのはこれが理由なのです。

一貫性が働くからです。

 

それでは良くもという、良い一貫性が高い金額です。

3万円くらいといったものに対して、

5万円くらいかなと言わせたらこれにも一貫性が働くわけです。

一度5万円くらいかなと言った手前、人はこれを覆しにくいのです。

ですから、予算は引き出すのではないのです。

引き出すのは二流で、上げさせるこれが一流なのです。

 

これは心理学的なところでもご理解頂いたと思いますし、

別に心理学のことをわかっていなくても、

営業をやっていたら高い金額を言って欲しいし、

言わせたいのはわかっていると思います。

 

では、これはどうしたらいいか？です。

ちゃんとやり方があるのでしっかり覚えてください。

そして覚えるだけではなくて使ってください。

私がこの記事で書いているのは、

読んでくれている人の売り上げを上げるためだけに書いています。

ですから、絶対に使ってください。

 

それではこのコツは、一貫性をまた応用して使うのがコツなので最後に解説します。

まずはトークに行きましょう。

 

それでは、保険などで例をあげていきます。

 

「では〇〇様、私は〇〇様の問題解決で、

〇〇様のご家族の安心を作るということを、一生懸命させて頂きます。」

ここで大事なことが予算なのです。

 

そこで、この家族を守るという言葉ですが、

非常にきれいな響きですが、それでも月々20万円もかかるとなると、

さすがに大げさなので、みなさんそんなの無理とおっしゃるのです。

それで逆に家族の安心ですからやはり月々1万円くらいでは、

さすがに家族の安心を守るという意味ではもの足りないのです。

みなさんこれでは不安だとおっしゃるのです。

 

「ですからみなさんほとんどの方が、〇〇様と同じく、

家族はかけがなえのない存在ですから何があっても一番に守りたい

とおっしゃる方がほとんどなので、

やはり月々で言いますと予算的に3～5万円くらいかけている方が

ほとんどなのです」

 

「そういった意味で〇〇様もかけがえのないご家族の安心を守るという意味では、

3～5万円くらいが一般的な相場ですが〇〇様のご予算はおいくらくらいですか？」

 

とこんな感じのトークです。

このトークでいくと私の経験上ですが、

9割近くのお客様の答えは一緒です。

 

「まあそうですねウチもそれくらいですかね」と答えます。

ここで、すかさず釘だけさしておいてください。

「そうですか、やはり3～5万円くらいという感じですね？」

と、再確認だけしっかりとしておいてください。

 

「まあそうですね」

一度言ったら十分なのですが、

一貫性を更に強くさせるためにわざわざ二度言わすのが大事です。

もちろん心理学的一貫性は、

一度いうより二度言ったほうがもちろん強く働くので、

再確認までしてくださいということです。

 

まずはトークをご理解いただいたので、

これの何がポイントかしっかり解説します。

特にこの解説をしっかりと理解してください。

なぜなら、今は保険で言いましたが、なぜこのトークなのか？

ここが理解出来たらみなさんの扱う商材にも絶対応用が聞きますので、

しっかりポイントを理解してください。

 

これは実は先にいいましたが一貫性なのです。

これを狙っているのです。

 

何かといいますと、頭の中で一貫性を働かせているのです。

そらそうだという感じで、更にそれもそうだな、たしかにそうか、

と頭の中で理解させていく流れなのです。

 

では、いきますね。

 

まずは、大きな数字を言ってください。

これが、

「月々20万円ってなったら高すぎます。

いくら家族の安心といっても、

20万円は高すぎるってみんなおっしゃるんですよ」と。

ここでお客さんの頭の中で一回目のそらそうだなです。

 

「確かにな」と思わせているのです。

 

次は小さな数字です。

裏返して、

「逆に家族の安心やから1万円じゃ安すぎて守れるものも守れないんです」と。

これが二回目のそらそうだなです。

たしかにそうかと思わせています。

 

そして最後です。

それなりの数字を言いましょう。

「ですからみなさん3～5万円が一般的なのです」と。

ここで一貫性が働きます。

こちらの話は一回だけでなく、二回も筋が通った話をしているのです。

ここがポイントなのです。

 

人の脳は正しいことを二回連続で言われると、

一貫性が働いて次の話も正しい話に聞こえてしまうのです。

聞こえてしまうというところが大事です。

それが正しくてもたとえ正しくなくても正しく聞こえてしまうのです。

これは先に言っときますが、詐欺師が使うテクニックです。

人はなぜ詐欺師に騙されるのかというと、

勉強しているのかは知らないですが、この脳の一貫性が働くからです。

 

一回目二回目と正しい話をされたら次の話も正しく聞こえてしまうのです。

一回目そらそやなとなり、二回目もそれもそうやなとなって、

三回目もたしかにそうかとなるのです。

こういった話法で、もう恐ろしいくらい正しく聞こえてしまうのです。

 

詐欺師が最後のクロージングで、

「もちろん投資するかどうかは乾さんの自由なんで強制なんてできません」

「そらそやな」

「ただ、みなさんお金はあって困るもんでは絶対にないっておっしゃるんですよ」

「そらそうやわ」

 

「ですからみんなしたいっていうけど枠があって、

みんなができるわけじゃないんですよ。

私も全員にしてほしいけど枠が決まってて仕方ないんですよ」

 

「まあたしかにそういうもんか」

 

という感じでわかりましたか？

 

何だか三回目も正しく聞こえてしまうのです。

それでこの後に、

「ですから乾さんあと一枠しかないので、

もう今決めないとチャンスはありません。今決めてください」

という感じです。

 

本当に詐欺師はこういうクロージングをしてくるのです。

身を削って言いますが、これは私が詐欺師に引っかかった実話です。

 

私は本当にバカなのです。

何度も騙されているのです。

これだけ心理学を勉強しているのに、

一顧客になって、心理テクニックを使って何度も騙されているのです。

ですから、詐欺師の手口やトークなどはとても詳しいのです。

 

そこで、本当にこれだけは強く言いたい。

「お前らマジメに営業やれ」と。

「なんで人騙して金儲けしとんねん」と。

「お前らちゃんと改心してマジメにやったら、一流になれんねんから」と。

 

これは余談でした。

 

ですから、自分の戒めと注意喚起の意味でも、

私達は本当にしっかりと善の心で心理学を勉強して使いましょう。

もし私の受講生から詐欺師が出たのであれば、

詐欺に加担してしまったということで私は絶対に引退します。

なので正しいことに使うと約束してください。

 

話は戻りますが、一回二回とそらそうだなを取りましょう。

そうしたら次の三回目の話が正しく聞こえます。

 

ですからまずは、一回目は大きすぎる数字を言ってください。

そこでみなさんはこれでは無理だと言います。

大きすぎる数字でいいですから。

そらそやなと思わせるのが狙いですから。

それで二回目は裏返して、安い金額を言わせない意味でも、

「月々１万円では家族の安心は守れないのです」

そらそうだなと。

 

そして次がそれなりの数字です。

3万円で提示するのであれば

「3～5万円くらいの方がほとんどです」と言ったら、

三回目ですから、まあそんなものかと。

「まあ確かにな」と思ってしまうのが人なので、

そこで納得させましょう。

 

そしてここまで前フリした後に予算を聞きましょう。

「それで〇〇様にとってご予算はおいくらいくらですか？」です。

これくらい準備をして聞くから、

ようやくこちらが言わせたい、思わせときたい予算感が頭に入って、

喋ってくれるということです。

 

ですから、まずはこの型をしっかりと大事にして頂きたいのが一点目のポイントです。

 

大きい金額「そらそうだな」

小さい金額「そらそうだな」

それなりの金額「まあたしかにそんなもんか」

それで「なんぼでっか？」と、

この流れというか型をしっかりご自身の商材に合わせて金額を作ってください。

 

予算を上げさせるポイントとは

 

そしてもう一個のポイントです。

これが予算を上げさせるポイントなのですが、

「〇〇の予算なんですが」

この〇〇の言葉のチョイスが重要です。

 

今、私は保険の場合で言いましたが、

気づいた方がほとんどだと思いますが、

一度も保険とは言ってないのです。

保険の予算と言っていたのではなく、

家族の安心、家族を守ると言い換えているのです。

ここがポイントなのです。

 

保険の予算と言われるのと、

家族の安心のための予算と言われるのとでは、ずいぶん違います。

この違いはお分かり頂けると思います。

安くは言えないのです。

「安くていいねん」とは言いにくくさせているワードチョイスなのです。

ここがポイントです。

 

例えばウチは営業研修だけでなく、学習教材の販売も別会社でやっています。

小学生や中学生に向けた国語・算数・理科・社会・英語の５教科のセットで、

だいたい100万円くらいです。

 

それで分割でだいたい3万円くらいのローンなのですが、

この場合も同じで、「教育のご予算はおいくらですか？」ではダメなのです。

 

言い換えて、

「〇〇様にとって大事なお子様の未来への投資ですね。

〇〇君の将来の可能性を上げるためのご予算はおいくらですか？」です。

 

分かりますよね。

お子様の未来とか、将来の可能性を広げるための費用と言われたら、

安くはいいにくいのです。

このような形で、安くは言いにくくして、

要するに上げさせるワードをチョイスして、

「そのご予算っておいくらですか？」と、こういったワードを使いましょう。

 

この二つのポイントです。

まずは一貫性で、まあたしかにそうかと思わせて、

安くは言いにくいワードチョイスをする。

そして最後に再確認で釘をさすのです。

 

以上をご理解いただいた上でもう一度いきましょう。

 

「では〇〇様、私は〇〇様の問題解決で、

〇〇様のご家族の安心を作るということを

一生懸命にさせて頂きます。

そこで大事なことが予算なのです。

この家族を守るという言葉ですが、非常にきれいな響きです。

ですが月々20万円もかかるとなったらさすがに大げさなのです。　

みなさんそんなん無理っておっしゃるのです。」

 

「逆に家族の安心ですからやはり月々1万円くらいでは、

さすがに家族の安心を守るという意味では、もの足りないのです。

みなさんこれでは不安よねっておっしゃるのです。」

 

「ですからみなさんほとんどの方が〇〇様と同じく、

家族はかけがなえのない存在ですから、

何があっても一番に守りたいとおっしゃる方がほとんどなので、

やはり月々で言いますと予算的に3～5万円くらいかけている方がほとんどなのです。

そういった意味で、〇〇様もかけがえのない

ご家族の安心を守るという意味では、3～5万円くらいが一般的な相場ですが、

〇〇様のご予算はおいくらくらいですか？」

 

「まあそうですね。ウチもそれくらいですかね」

 

と答えます。

 

そこで、すかさず釘だけさしておいてください。

 

「あ〜そうですよね。やっぱり3～5万円くらいって感じですね？」

 

という形でした。

 

みなさんもご自身の商材に合わせて、

金額やワードを変えて使っていってください。

そして最初に言いましたが、

大事なことはこのトークをしっかりとやることなのですが、

最も大事なことは、なぜこのトークを使うのかという

心理学と脳科学です。

 

ここを学ぶことが一番重要なのです。

なぜならここがしっかり理解できると逆算なのです。

人の心理や脳にこういった仕組みがあると、

じゃあこの商材だったらこういうトークになる。

そしてしっかり売れるトークが仕上がってくるのです。

ですからしっかり学んでください。

 

ここでたしかにそういったことを体系的に学んでいなかったな、

感覚で営業やっていたなと思われた方は、

ちょうどよかったです。

今がスタートの時です。

是非私のセミナーにご参加ください。

受講生のみなさんに

「めちゃくちゃ売り上げあがりました～」と喜んでいただいているのです。

 

理由は、心理学と脳科学を学んでトークを作るからです。

ですから、売れましたと喜んでいただいています。

ですので、是非ご参加ください。

今はWebでやっていますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

ということでした。

 

まとめますと、

 

まず予算はおいくらですか？ではいけません。

まずは大きすぎる数字で「そらそうだな」

小さすぎる数字で「それもそうだな」

そして、「だいたいみんなこれくらいですけど、〇〇さんはどう？」で釘をさす。

また安くは言いにくいワードチョイスをしましょう。

 

ということでした。

営業はお伺いするのが仕事ではありません。

営業は契約に誘導する仕事です。

これからも一緒に頑張りましょう。

 

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら