不利な状況を一変させる切り返し術３選

こんにちは。

迷ったときは即決営業！営業コンサルタント立見です。

即決営業といえばこのテーマ。

 

「切り返し」についてです。

私自身、切り返しトークは10個以上持っています。

 

そして、使って成果を上げる度に

「切り返しってめちゃくちゃ大切やな」っていつも思います。

 

営業マンにとって、

「間に合ってます」「良い商品やけど、やっぱりやめておきます」

などの断り文句は日常茶飯事ですよね。

 

ただ、我々営業マンも一度お断りされたくらいで

引き下がっていたら絶対にダメなんですよ。

 

例えば、あなたに部下がいたとして、

部下の商談を横で見守っていて、

お客様に「今は大丈夫です」ってお断りされた場面、

「そうですよね、わかりました」ってすーっと帰っていく部下を見たら、

あなたはどう思いますか？

 

あなたが上司なら「さすがにもうちょっと粘ろう」

と声をかけますよね。

 

つまり、営業において商談と切り返しはセットだと思ってください。

 

アイスブレイクも絶対にやらんとあかんし、

そこからヒアリング、プレゼン、

そして、切り返しも絶対にやらないといけないです。

 

そこで今回は、

「不利な状況を一変させる切り返し技術3つ」を

紹介させていただきます。

 

最後までご覧いただければ、

商談を成功に導く効果抜群の切り返し術を知ることができます。

 

今までたった一度のお断りで諦めていた商談も、

切り返しトークを準備できれば、今まで契約にならなかったお客様を

見事にひっくり返すことも可能です！

では、いきましょう！

不利な状況を一変させる切り返し術①例え話法

それでは切り返しトーク術その１

それは「例え話法」です。

 

例え話法とは、

もし〇〇だったらという仮定の話で、お客様にニーズを満たした

豊かな生活を想像してもらうトーク術です。

 

お客様に「考えさせて」と言われたら、

「もし〇〇だったら」と例え話で切り返していきましょう。

 

例えば、オフィス家具の営業の場合

「事務所のインテリアを移動させて、このように設置されています」

「もし〇〇さんが設置するとしたら、どのような配置しますか？」とか、

 

「もし、この事務所に設置されるなら全体になじむホワイトがおすすめですよ」

など、実際に商品が設置された状況を「もし」「例えば」という仮定の話で

お客様にイメージしてもらいましょう。

 

一度手に入れたシーンを想像してもらって、

ポジティブで豊かな生活を想像してもらうことが大切です。

 

また、この例え話のいいところが

自然にクロージングに入れるというところなんですよ。

 

「考えたい」って言われたときに、

「もし〇〇だったら」と購入後をイメージしてもらい、

そのままクロージングが可能になります。

 

クロージング例はこんな感じです。

「そうですね、私が仮に設置するんだったらここに置きます」

「それはいいですね。もし導入するなら何色がいいとかってありますか？」

「そうですね、ブラックですね」

ここで営業マンが、

「それもまためちゃくちゃセンスいいですね。

この事務所にブラックも私もぴったりだと思うので、

ぜひ〇〇さん今日から導入していきましょう！」

と、スムーズにクロージングに入れるわけなんですよ。

 

この方法は商談の、どのフェーズでも活用できますが、

切り返しトークをちゃんと使いこなすことができれば、

あなたの成約率はより高まります。

不利な状況を一変させる切り返し術②質問話法

では、次に切り返しトーク術その２

それは「質問話法」です。

 

質問話法とは、その名の通り

「お客様に質問を投げかけながら、ニーズを探っていく」トーク術です。

 

例えば、注文住宅の営業であれば

「ちょっと検討したいですね」って言われたとき、

 

「それならどんな家がいいですか？」って

ストレートに聞かれても、お客様が困っちゃうんですよ。

 

なぜなら、お客様自身も

ハッキリイメージ出来ているわけではないから。

 

また、

「この物件は日当たりが良くて、駅からも近くて、

庭もめちゃくちゃ広くて、そしてリビングは居心地もよくて」と、

詰め放題さながらに条件や要望を詰め込まれても

お客様も大事なことが見えなくなるだけです。

 

一番大事なのは、真のニーズを聞き出すことです。

お客様が迷っているときは真剣に考えてるときです。

質問話法で真のニーズを見つけ出して、

そこに対してプレゼンをぶつけていきましょう。

 

例えば

「そうですよね。考えたいですよね」

「ちなみに〇〇さんはさっき日当たりが重要って言ってましたけど、

優先順位ってどのぐらいなんですか？」とか、

「やっぱり迷われているお客様で、特にキッチンにこだわりを持つ

お客さんが多いんですよね」。

「〇〇さんにとって居心地のいいキッチンってどんな感じなんですか？」

など質問を重ねながら、お客様が本当は何を求めているかを

探っていくわけなんですね。

 

購入する前の下見段階って、お客さんもを考え中なので

本当のニーズは分かりにくいんですけど、

検討しているときにポロっと本音を言ってくれたりします。

 

質問を重ねていけば

「めちゃくちゃいいと思ってるんですけど、やっぱり月々の支払いが不安なんよね」

って言ってくれたら、

「それなら〇〇さん、先程おっしゃっていた優先順位の低いここの部分を削って

月々の支払いを調整していきましょう」

こんな感じですね。

 

お客様のニーズについては案外お客様自身も分かってないんで、

質問話法で切り返してあげましょう。

きっとあなたの成約率もうなぎ登りに上昇していきます。

不利な状況を一変させる切り返し術③ブーメラン話法

切り返しトーク術その３

それは「ブーメラン話法」です。

ブーメラン話法とは、お客様の主張を受け入れつつ、

マイナスイメージをプラスイメージに変えるトーク術です。

 

例えば、商品の値段を聞いたお客様に

「ちょっと高いから他も見てみたい」と言われた際、

「他も見てみたいですよね。正直に言っていただきありがとうございます。

確かに他社商品と比べれば、我々の敷居は高いです。

その上で〇〇さん、他社見ても大丈夫なんですけど、

他社を見ると安い商品を購入して損しちゃうことになります。

人って損したくない気持ちが働きますので、他と比べてしまうとですね、

安い方に流されてしまうというのが人なんですよ。

『安物買いの銭失い』という言葉があるように、

安物にはそれなりの価値しかないですし、我々の商品は他社より高いからこそ

ハッキリと効果を実感していただけるって皆さんおっしゃっていただいています。

なので、今多少高くても先々のことを考えて、我々に任せてください」

 

と、このようにお客様の主張を認めつつ切り返し、

マイナスをプラスに持っていくテクニックです。

 

品質の良い商品は値段が高く、

品質の悪い商品は値段が安い。

 

商品の強みと弱みっていうのは

表裏一体です。

 

一見、弱みに見える特徴を

強みに変えていくことができれば、

お客様は納得してあなたの話を聞いてくれます。

 

お客様に「なるほど」と思わせることができたなら、

普段なら決まらないお客様もきっと契約してくれます。

ぜひ実践してくださいね！

 

今回は

「不利な状況を一変させる切り返し術３つ」

をご紹介しました。

 

多くの営業マンにとって切り返しトークは

エビデンスや理屈でお客様の逃げ道を塞いでいく手段になっています。

 

しかし、それではいつまでたっても

お客様を納得させて契約させることはできません。

 

まずは「なぜ契約してくれないのか」

を真剣に考えていきましょう。

 

「すぐに決めるのは不安や」

「他の商品と比べてから買いたい」

などお断わりには色々な理由があります。

 

しっかりと切り返しても

お客様の不安が解消されない限り、

YESとはなかなか言ってくれません。

 

お客様が不安を感じているなら、

自分の言いたいことは一旦横に置いておいて、

全力でお客様の声に耳を傾けてくださいね。

 

そして、お客様の話を一旦すべて受け止めましょう。

自分の主張ばかりを通そうとする営業マンは、

絶対にお客様から信頼されません。

なので当然、商談も失敗します。

 

お客様の信頼を得られれば、

あなたと本気でぶつかってきてくれるはずです。

 

まずは、例え話法で商品の存在を身近に感じてもらい、

質問話法で真のニーズを発見して、

ブーメラン話法でお客様の希望に変えれば、

どんなお客様もあなたを信頼し、商品も買ってくれます。

 

本日は最後までお付き合いいただき

ありがとうございました。

 

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心待ちにしています！

即決営業コンサルタントの立見でした。

 

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