営業においてお客様に興味を持ってもらわないことには
即決も何もありませんよね。そこで興味がない人にも
買ってもらう即決手法を今回は3つお伝えします。
是非参考にしてください。
興味がない人にも買ってもらう即決手法とは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は興味が無い人にも即決で決めていく手法3選という
テーマでお伝えしていきます。
営業ではこの技術が大事です。
特に訪販やテレアポでどんどんアポをとっていく方は特にです。
ただ、反響営業の方にとっても重要です。
例えば、不動産営業の方だったり、
また、モデルルームで営業してるだったり、
車の営業をしている方だったりもでしょう。
ふら～っと入ってきた方にもしっかりと即決をしていくということです。
恐らく全ての営業手法にも関することですから
しっかりと学んでいってください。
まず大前提として、
「あなたの話を聞いてもらう」
「興味を持ってもらう」
この二つが大前提としてやらなければいけないことなのです。
まずは話を聞く気がないのです。
ですから、それを話を聞いてもらう。
そして話を聞いてもらうだけではダメで、
興味を持ってもらうこと。
この二つの手順ができないと
興味が無い人に即決でものを買ってもらうということはできません。
よって、この二つの手順をどうしていくといいのかを
この記事で解説をしていきます。
方法は手順と同じく3つありますので
しっかりと自分の商材にあてはめて実践していってください。
話を聞いてもらい興味を持ってもらう手法①当たり前のように喋る
話を聞いてもらい興味を持ってもらう手法1つ目は
「当たり前のように喋る」ということです。
もう訪販とかテレアポやっている方ですと
これは絶対にできるようにならないといけません。
当たり前感です。
自信満々で最初は話していくということです。
例えばテレアポですと、
「担当者さまに代わってください」だったり、
「社長さまと代わってください」だったりということです。
飛び込みなどだと、
「玄関先までお願いします」というここの部分です。
これらは堂々と言えていますか？
ということなのです。
ダメなのは何か？
「下手にいく」ということです。
これがダメです。
絶対にダメです。
下手に出るというのは、申し訳なさそうに
「〇〇なので変わってもらってよろしいでしょうか～」だったり、
「玄関先までよろしいでしょうか～」だったり、こういう感じです。
このような話し方をされるだけで
「あ～営業だ！あ～もう結構です～」
となり、終わりです。
キャッチなどでもそうです。
「お忙しい中すいません～」
「ちょっとよろしいでしょうか～」
など、こういったのもダメです。
「あ～結構です」となります。
なぜなのか？
下手に来られると断りやすいのです。
とにかく断りやすい。
「すいません結構です」を軽々しく言えるのです。
言わせているという感じです。
みなさんも逆の立場なら絶対そうでしょう。
下手に来られてそれが営業だと知ったらです。
営業だと分かった時点で
「あ～結構です～」と断ります。
ですので、絶対に下手ではいけません。
もちろん、突然のお電話すいません。
突然ご訪問してすいません。
これに関しては逆の立場だったらめんどくさいことですから、
しっかりと一言入れるべきです。
ただその上で、あなたにとって必要なこと、
あなたにとって利益があることを持ってきたので
しっかりと話は聞いてくださいね！という
このようなマインドと姿勢で向かっていくことが大事です。
もう一度お伝えします。
突然なことは申し訳ない。
でもあなたにとって大事な話だからしっかりと聞いてね。
ということです。
これをしっかりと自信満々で
堂々と、しかも当たり前感をもっていきましょうということです。
そしてしっかりと訴求をすることも大事です。
「お時間よろしいですか？」だったり、
「変わってもらってよろしいですか？」だったりと
お伺いをするのではなく、
「担当者さまと変わってください」だったり、
「玄関先までお願いします」だったりと
はっきりと訴求をしましょう。
ここを堂々と言われたり、当たり前に言われたら
人は「あっはい」となります。
もちろん全員がそうではありません。
ただ、いわゆる訪販で買う層です。
訪販層と呼びますが、
そういうお客さん達はこの当たり前感を感じて
最終的にものを買ってしまうのです。
その入り口がこの当たり前感です。
これは絶対にできるべき技術ですから
必ずできるようにしてくださいね。
皆さんも自分の入りのトークです。
どうなっているかを一度確認し、
突然なことは申し訳ないけれど大事なことだから話聞いてね、
になっているかをしっかりと確認してくださいね！
これだけでもまず話を聞いてくれる人、
受付突破の数は圧倒的に変わってきますので
実践していってください。
話を聞いてもらう準備ができたとこで2つ目です。
話を聞いてもらい興味を持ってもらう手法②クエスチョンマークを作る
話を聞いてもらい興味を持ってもらう手法2つ目は
「クエスチョンマークを作る」です。
これしっかりやりましょう。
いきなり本題に入ってはいけません。
まず興味付けをするのですが、
その前にお客様に聞く姿勢を作ってもらうことが大事です。
いきなりプレゼンであ～だこ～だと喋っても
めんどくさがられて終わりです。
ですから、まず聞く姿勢です。
え？どうゆうこと？
と思ってもらうことが大事なのです。
それを手っ取り早くできるのが
「クエスチョンマークを作ること」です。
「え？何？」だったり、
「なんのこと？」だったりと思ってもらうことなのです。
要するに「質問しましょう」ということです。
例えば、弊社の即決営業の受講生でもたくさんいますが、
イオンモールとかでキャッチをしている人とかだったなら、
「キャンペーンやってま～す」ではダメです。
これでは足は止まりません。
「え？どうゆうこと？」がないからです。
ですから、「もう受け取られましたか？」などこういう質問が良いですね。
これを言われると、
「え？何を？」「どうゆうこと？」と
なってしまうのです。
これで足が止まりますし、
何よりお客様の頭の中にクエスチョンマークの？が作られるわけですね
そこでこの空白です。
このスペースができてようやく人は話を聞きます。
ですから、まずこういった質問を投げかける事から始めましょう。
商材によって様々だと思います。
例えば、不動産の方とかだったなら、
「もう家賃助成金たくさんの方受け取られてますが受け取られましたか？」
だったり、
リフォーム関係の方とかだったなら、
「〇〇ってゆう助成金でましたがもういくらくらい受け取られましたか？」
だったり、
保険の方とかだったなら、
「〇〇っていう制度は始まって3年ですが〇〇様は今どうなってますか？」
だったりと、このような感じです。
みなさんの商材でまず相手が
「え？どうゆうこと？」と、
この空白とクエスチョンマークを作る質問から
いくようにしましょう。
そうすることでお客様は初めてあなたの話を聞く姿勢が作られます。
お客様から「知らないです」や「どうゆことですか？」と
聞いてもらってから話を始めていくようにしましょう。
そこで、少しだけ補足をしますと、
この技術なのですが、
普通にアポを取れていて
普通にがっつり商談できる場でもとても効果的です。
プレゼンテーションはみなさんもちろんすると思います。
その入りでもクエスチョンマークを作りながら
商談に入っていくのが効果的です。
例えば、
「今、日本には保険会社は49社ありまして、
その中であなたにとってベストな保険を選ぶポイントは
3つあってこれとこれとこれなんです～。」
などではダメです。興味が持てません。
クエスチョンマークを作っていくには、
「ちなみに今、日本に保険会社っていくつあると思いますか？」
これです。
そして、
「実は49社もあるんです。
そんな中でご自分にあった保険を選ぶポイントって実は3つあるんですけど、
全然適当でもいいのでちょっと考えてみてください。
どんなポイントだと思います？」
と、このような感じで商談に入っていくのが非常に効果的です。
聞く姿勢と興味を持ってもらってから話をしていけます。
またお客様の立場にたっても、非常に飽きないでしょう。
会話をしながらやっていけますし、
また、お客様も参加している感じになるので話が長く感じません。
そういった意味でも
みなさんのトークスクリプトは
かなりいじれるところがあると思います。
是非、ベラベラ喋るのではなく、
クエスチョンマークを作りながら商談していってください。
話を聞いてもらい興味を持ってもらう手法③お客さまが自分ごとだと思ってもらう
話を聞いてもらい興味を持ってもらう手法3つ目は
「お客さまが自分事だと思ってもらう」ということです。
これはとても大事です。
最初に1つ目の当たり前さで話を聞いてもらう準備をし、
2つ目のクエスチョンマークを作る質問をし、
「え？何？」と話を聞く姿勢と興味を持ってもらい、
そして話を進めていくのですが、
ここでのポイントという感じです。
お客様に自分事と思ってもらう商品説明にしましょう。
ということなのです。
いかに自分に関係しているか？を
感じてもらっていくことが大事です。
これはどういうことかというと、
営業さんって、やっぱり商品の良いところをたくさん知っています。
また、その商品を使うことが良いこともわかっています。
ですから、その商品や自分の会社がいかに良いか、
これぞずっと喋っていってしまうのです。
「他社よりもすごいんですよ～」だったり、
「初めてこうゆう機能がついたんですよ～」だったり、
「こうゆうことができるんですよ～」だったりです。
もういかにこのサービス商品が良いか！！と畳みかけ、
どや！！？？といった感じです。
もう飽きています。
お客様はその商品の良さなどには興味が無いのです。
「自分にとってどうなのか？」
これが一番です。
自分に関係していることは聞きます。買います。
でも、商品の良さをいくら分かっても買わないのです。
営業をする上で絶対の法則です。
人は自分のことにしか興味が無いのです。
極論です。
分かりやすく言うだけです。
世界でいくら戦争が起きても
人は自分の前髪の方が気になります。
これくらいで思っておいてください。
要するに、営業さんの「いかにこの商品がいいか」
ということには興味がありません。
自分にしか興味がないと思っておいてください。
ですから、
それが分かった上でどうしたらいいのか？
常にお客様にとって、
これを使うとどうなるか？
どうゆう変化が起きるのか？
どういったことがお客様のメリットがあるか？
全て主語をお客様に変えましょう。
「この商品が～」だったり、
「弊社のサービスは～」「他社との違いは～」
だったりなど、自分が主語になるのではなく、
主語を全て「お客様は～」に変えましょう。
「お客様の生活はこうなります」
「お客様の今こうなってるのがこうなります」
とこれを意識してください。
プレゼンをとにかくお客様が聞いてくれます。
ある車の広告の実験がありまして、
脳波を元に興味であったりそういったものを調べた実験です。
ＡとＢの広告の脳波の違いを調べました。
Ａは車の性能をたくさん並べた広告です。
車の耐久性から車のエンジンの性能。
また、シートがいかに心地よいかなど、
とにかく「この車がいかにすごいか」を伝えた広告です。
そして、Bはそれに比べ車の性能は全く伝えず、
その車に乗って家族でのドライブや
車でドライバーが一人海に行くなどの広告です。
結果はもうお分かりでしょう。
実はBの方が断然のいい結果が出たのです。
脳波が自分もこんなことができたらいいなと
とにかく反応しているという結果だったそうです。
ご理解いただけたでしょうか？
人はその商品の良さや性能には興味はないですし、
また、そういったものに興味も最終的に持ちません。
いかに自分に関係してるか
自分がどうなるのか？
これにしか興味はないということなのです。
ですから、しっかりと話を聞く姿勢を持ったお客様に対して、
「お客様がこうなります」というように
主語をお客様に変えて話を展開していきましょう。
必ずあなたの成約率が上がることは間違いないです。
最初に話で出たモデルルームにふらっと来たお客様などにも
「いかに弊社の物件がすごいか！」
ではなく、
「あなたの生活がこうなりますよ！」
という風に展開していきましょう。
皆様、ここで大事なことです。
一度この三つを振り返って
自分のトークスクリプトを確認してみてください。
しっかりできているかどうかです。
はっきりと言います。
できていない方の方が多いはずです。
それは私は年間で100人近くの方の実際のトークを聞かせてもらうからなのです。
ほとんどの方が出来ていません。
また正解が何なのか？が分かっていないのが現状です。
ですので、もし自分も「あ～できていないな」と思った方、
是非我々の即決営業のセミナーや研修に参加してみてください。
なぜなら、そういった営業の世界でほとんどの人ができていない。
でもトップセールスはできている。
こういったものをみなさん、手にしてもらっています。
よって、学んだ方は確実に成果に繋がるのです。
あなたの営業人生のターニングポイントになることは間違いありません。
是非受けてみてくださいね！
私は大阪で待っています！
またＷＥＢでもやっておりますので全国からのご参加をお待ちしております！
即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/
以上をまとめますと、
①当たり前のように喋る！
下手にならないように意識しましょう。
②クエスチョンマークを作る！
お客さまに「まずえ？どうゆうこと？」と
思ってもらい聞く姿勢を作りましょう。
③お客さまに自分事を思ってもらう！
お客様は商品に興味はありません。
興味があるのは自分がどうなるか？ということです。
ということでした！
成功は特別なものではありません。
技術の集合体なだけです。
ですので必ずだれでも成功できます。
是非頑張りましょう！
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
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