即決で契約を取るためのポイント３つ

みなさま、どうもこんにちは！

こんばんはのかたは、こんばんは ！

株式会社即決営業 人情派の乾です。

 

本日はみなさまに「即決で契約を取るためのポイント３つ」を

お伝えしていきます。

 

みなさんは実際どうでしょう？

商談に対して即決で決める覚悟で挑めてるかって

いうところなんですよ

 

即決で契約が取れるかどうかで

１か月、１年通しての成約率が大きく変わってきます。

 

もうすでに現場で営業してるかたなら、もちろんわかってると思うんですけど

その場で即決が取れず「考えます」を許してしまって、

後日返事になった場合です。

 

まあ翌日とか３日後、もしくは１週間後に「どうでした？」って

電話したときに「やっぱやめときますわ」って

アウトになることが多いですね。

 

なんかその場では「前向きに考えます」って

言ってもらったとしても、結局は決まらない。

 

なんやったらそのまま連絡すらないお客様も

多々いらっしゃいます。

 

まずわかっといてください、理由は簡単。

「人の熱は冷めるから」です。

これはもう映画と同じなんです。

 

映画を見たあの瞬間が一番感動しますよね。

 

「主人公かっこええな」もあれば、

「恋愛映画を見てキュンキュンする」のもある。

 

もう見終わったあの瞬間がピークです。

なので、残念ながらどんどん熱は冷めていきます。

 

みなさんもあんなに感動したのに

翌日仕事中に、同じテンションで居れたことありますか？

 

もう絶対無理ですよね。

別人のテンションになってるんですよ。

で、これが営業とまったく一緒なわけですね。

 

お客様の中では、営業マンの話を聞いた瞬間が一番ピークです。

 

ただ、ここでお客様の「前向きに考えますね」を信じて

「じゃあ前向きに考えといてくださいね」を許してしまった時点で

もうそのお客様、翌日には別人になってるんですよ。

 

「やっぱええかな」って。

 

ですから、翌日聞いたとしても

「どうでした？あれからご家族で話し合って」

「いや〜でもやっぱ今回はやめときますわ」って言うのは当たり前です。

 

もしくは、

「いや、ちょ…もうちょい考えてから」

「あっちょっとまだバタバタしてて、相談できてなくて」とか

もうどんどん逃げられて終わるんですよ。

 

ですから即決に挑むってことは、重要なんですよ。

 

でね、即決に挑んだ結果、アウトになっても白黒つけるほうがいいんです。

「お客様を即決に向かわせる」ことが大切です。

 

これはBtoC営業はもちろん、BtoBも一緒です。

 

法人営業のかたに先にお伝えするんですけど、

当然、１回の商談で担当者からはじまって

いきなりそこで契約取ることなんて、まず法人営業ではないわけですよ。

 

担当者からはじまって、部課長クラスになり、

そして代表者レベルってなりますから。

法人営業は「階段営業」とも言います。

 

法人の規模にもよりますけど、そらもう３、４人でやってる会社やったら

いきなり社長ともう決裁取れますけども、

100人、200人単位になってきたら、

やっぱり部課長を通してからの社長決裁となります。

 

ただね、階段営業で大事なのは、この階段１個１個の商談で

必ず即決に挑んでいくことなんですよ。

担当者と会うんだったら、

次は部課長まで必ず会わせていただくとか。

 

部課長との今日の商談の目的は

代表者を引っ張ってくるとかっていう形で

必ずその場その場で、即決で決断を迫っていくことが大事です。

で、代表者と会えたなら契約を迫る即決に挑みましょう。

そして、どうしたら即決にお客様が挑んできてくれるか

ここが大事になってきます。

 

私は20年間フルコミのみで営業をやってきたので

これをしたらお客様が即決に向かって、

即決が取りやすくなる技術を３つ共有させていただきます。

 

この３つはね、すぐ実践できるものだけを抜粋してますから

しっかり明日から実践していってくださいね。

 

それでは早速１つめいきましょう

即決が取りやすくなる技術①先回り

即決が取りやすくなる技術１つめは「先回り」です。

もう100現場あったら100回やりましょう。

 

私もそうです、100商談あるんだったら間違いなく100回やる

もうそれくらい大事な技術ですね。

で、この先回りの前に知っておいてほしいことがあるんですよ。

それは「自分事にさせること」です。

お客様に自分事としてちゃんと話を聞いてもらう。

これがお客様から即決に向かってもらう
重要なワードになるんですよ。

なぜなら、お客様自身が営業からの話を直接聞いている
にもかかわらず、他人事で聞いているからですね。

自分事として聞いてるんじゃなくて、どっか他人事として

ずーっと聞き続けてるっていうこんな感じです。

つまり、お客様はそもそも「今日決めよう」なんて、
一切思っていません。

「とりあえず聞いてみよう」これしか考えてないんですよ。

他人事のままでは熱意を込めてもプレゼンをしても刺さりません。

じゃあ、他人事で聞いてるお客様を
「強制的に」と言ってもいいでしょう、

その日ちゃんと即決に向かわせる技術があるんですよ。

それが「先回り」です。

例としては、こんな感じです。

「〇〇様、じゃあ今からね、うちの商品のことをお伝えするんですが、

聞いた結果、全然ダメだなと思ったら、

もうバッサリ断ってもらって大丈夫ですから、ご安心ください」

と、笑顔で伝えてください。

 

で、お客様が「あ～はいはい」みたいな、

こんな感じの反応します。

 

その後に「ただ、聞いてもらって『あっこれ自分に必要だな』と

思っていただけたら、ぜひ今日からスタートしてくださいね」です。

これが先回りです。

「あーはいはい、わかりましたよ」とYESをちゃんともらってから、

じゃあ商品・サービスのご紹介、ご説明いきますね」と、これだけです。

これだけのことなんですけども、非常に効果的です。

先ほどもお伝えしましたが、

お客様は「とりあえず聞いてみよう」なんですよ。

「今日決断しようなんて１ミリも思ってない」っていうことです。

これをね、もう強制的に自分事にさせていくには、

まずはっきり言葉で伝えないとダメなんですよ。

 

営業っていうのは「伝えにくいことをしっかり伝えること」

これが大事です。

 

もちろんお客様の立場で考えたとき、
この先回りってたぶん、されるのが嫌じゃないですか。

逆の立場で「今日決めてね」って先に言われたら嫌ですよね。

ただ、この嫌と思われてでも、即決に向かわせるためにしっかり伝える。

これが営業マンの仕事として大事なことなんですよ。

他の営業マンが特に嫌がることはやっぱり他の営業もしません。
他の営業マンが嫌がって、やらないことをしっかりやるから
差が出てくるわけなんですね。

で、この先回りの一番のポイントが「選択の自由」です。
これをしっかり与えることです。

選択の自由とはつまり、
「聞いてダメだったら断ってもらって構いませんからね、安心してください」
って先に伝える。

これがお客様の「選択の自由」なんですよ。

人っていうのは基本的に強制されたり縛られるのが
一番嫌なんですよね。

だからね、まずお客様に選択の自由
「断ってもいいからね」っていう「わかりましたよ」って
このやり取りをちゃんと先にしとかんとダメってことですね。

即決が取りやすくなる技術②「if」を活用する

脳はね、それが想像の世界なのか、
目の前で起きてる現実の世界なのか
わかってないんですよ実は。

例えば宝くじでもそうですね。
「宝くじで当たったら私は、あんなことしよ、こんなことしよ」って
いっぱい想像してるじゃないですか。

ああやって考えて、そういう話してるだけで
人ってなんか気持ちも高揚するし、ワクワクするんですよ。

「うわっそんな１億円当たったら、こんな家に住んであ〜幸せやな」みたいな。

「もし」っていうのは、もう強制的に想像の世界に連れて行って
それが想像なのか現実なのか、わからなくなる魔法のような言葉です。

ですからこの「もし」を使って、想像させればさせるほど
ものは売れていくわけなんですよ。

で、これも覚えてください。
お客様の脳の、頭のなかはいつだって自分が主人公です。

ですからもうね、「もし」のこのif活用ですよね。

心理学と脳科学を勉強すればするほど、
もう「最強トーク」って言っても間違いないんですよ。

要するに
「この商品使ったらこうなるんですよ」
「こういうメリットがあるから、こうなります。」
「こういうお客様もいらっしゃるんですよ」
みたいにいろんな事例を喋ったりとか、メリットを喋ることが大事。

それで「へえ～」ってお客様は理解するわけです。

そして、最後に
「あっ、もしですよ」
「これを使って〇〇様だったらどうなりそうですか？」
「〇〇様の生活ってどうなっていきそうですか？」
「〇〇様やったら、こうなったらご気分どうですか？」
こんな感じです。

もう使い方は山ほどありますので、ほんとに商品・商材関係ないです。
でもね、自分のものにもなってないんですよね。

でも脳は「自分のものになってる」って思い込んでいる状態です。

ですから、購買意欲が上がって、これが「衝動買い」をしていく仕組みになります。

人はなぜものを買うのか？

これは基本的に「衝動買い」なんですよ実は。

みなさんもそうです、

振り返ったら「なんか買っちゃった」「勢いで買っちゃった」って

経験は多々あるはずです。

1人は実質、まあ自分の「可処分所得」って言いますけど、

要は「自分で自由に使えるお金」です。

これの８割近くは実は計画的に使ってないんですよ。

「衝動買いで使ってる」っていうデータがあるくらいなので。

で、これを最も簡単にできるのが「if活用」ですね。
コツはね、「複数回使う」ことです。

私も実は本気の商談ってなったら最低５回は使いますね。

要するに「この商品のメリットはこうですよ」

「もしですよ、〇〇様がこれ使ってこんなんなったらどうされます？
えっどんな気分ですか？」って形です。

逆の使い方もあります。

例えば、
「○○さん、悪口を言うわけじゃないですけど、事実として
他社さん使ってこうなっちゃったケースもあるんですよ」
「もしそんなことになったらどうですか？」って
嫌なケースもちゃんと想像させます。

「ですからみなさん『うちが一番やね』っておっしゃってくれるんですよ」
と、こんな感じです。

で、ほんとに何度も言います。脳はその想像と現実の区別がないです。

僕は「機能」って呼んでますけど、
これは脳科学者から言わせると「欠点」でしかないらしいです。

ただもう我々営業マンにとっては
その欠点が「最高の機能」になってますから、
これを使わない手はないですよ！

即決が取りやすくなる技術③お客様に刺さる言葉を使う

それではラストの３つめいきましょう！
これも最後、自分事にさせるためにはすごい大事なことです。

それが「クロージングではお客様に刺さる言葉」を選んで使うこと。

実は結構簡単で、「お客様に一番刺さったポイント」を聞いとくだけです。

営業マンが「一番刺さるやろうな」と思ってるポイントと
実際、商談を聞いてお客様側から見たときに刺さったポイントは
結構、こう違ってるケースが多いんですよ。

例えば、求人関係の営業さんがいたとして
「〇〇様もこれで御社の求人も増えて
何より経費の削減もできますから、ぜひこれでうちにお任せください」
みたいな訴求をしたとして、実は社長さんの心のなかでは
新しいもの好きで、新しい求人の出し方やから「そこがいいな」と思ってる可能性もある。

こんな感じなんですよ。
なので、あんまり刺さらんわけなんです。

不動産もね、なんか「駅近で便利です」っていうのが
たぶん一番刺さるポイントやろうなと思っていたとしても
実は家族的には、すぐ横に遊べる公園がある。

そこが一番刺さってるポイントなのかもしれないですね。

だから結構ズレがあってこれをズレたまま
「自分はこうや」と思ってたらダメなわけなんですよ。

ですから、もう答えは簡単です。
「聞く」ことなんですよ。もうこれが一番早いわけです。

では、いつ聞けばいいのか？
これはね、プレゼンテーションが終わった直後です。
必ずここで聞いときましょう。

要するにプレゼンで商品とかサービスとか、
すべて話したあとですね。

ここで最後に「そもそもね、聞いてどうでした？」って
聞く営業さんもいますけど、全然ダメですよこれ。

お客様から言うと
「あ～まあよかったです」って終わるだけですからね。

ですから、覚えてください。
プレゼンが終わったあとの聞き方はこうです。

「〇〇様聞いてもらってどこが一番いいと
思っていただけましたか？」です。

よかったことは前提で、「どこが一番よかったか？」
ここを直後に聞きましょう。

一番刺さったホットなポイントは何なのかを
「どこが一番よかったですか？」ってちゃんと聞いとくことです。

やっぱりこのプレゼンあとが意外とお客様って
本音を喋ってくれやすい瞬間なんですよ。

で、しかも一番よかったなと思ってるピークですから、
そのときに「どこが一番よかったですか？」ってちゃんと聞いてください。

お客様が自分で「あ、ここがよかった、あそこが、
いや、ここがすごいいいと思ってん」って
喋れば喋るほど自分で勝手に契約に向かっていってくれますからね。

これが「聞いてどうでした？」「あ、よかったです」
「でしょう、うちの会社ってこういうところへ
行ってお客様もすごい喜んでくれてるんですよ」みたいなね。

もう営業がベラベラ喋るからうざいんですよ。
「押しつけるから逃げていく」って覚えといてください。

お客様はそもそも商品を買うんじゃないんです。
「その商品・サービスから生まれる利益や価値」
をお客様は買ってるわけなんですよ。

じゃあその答えが
「何でそこが一番いいと思ったんですか？」って
聞いたら出てくるってことなんですよ。

これによってなぜお客様がその商品を買うのか
いわゆる「目的」を喋ってくれるんですよ。

これね１回目の「一番いいと思ったとこどこですか？」
これがお客様がその商品を買う「理由」です。

そして「何でそこが一番いいなと思ったんですか？」
という、この２つめの質問がお客様が買う「目的」です

この２つが一番最後に刺さるトークになります。

しかもお客様は自分の口で喋ってますから、
一貫性も通るようになってるわけなんですよ。

みなさんの会社でもまあいわゆる即決で決めてくる
強い営業さんっていらっしゃるはずです。

その営業さんはやっぱり
今日お伝えしたことが間違いなく使えてるはずです。

ですから、やっぱり即決で取れてる人には
その人なりの即決する原因・理由がちゃんとあるわけなんですよ。
こういうのをしっかり学ばないとダメです。

学ばずにね、なんか勝手に経験だけ積んで
売れていく世界ではないんですよ。

でも逆にね、しっかり学んでこういう技術が積み重ねると
別にそんなもう１年目であろうが１か月目であろうが
売れていくのが営業の世界なんですよ。

ですからほんとになんか、
そういう勉強せずに売れるほど甘い世界ではないです。

ただ難しい世界でもないんですよ。なんか手品と一緒ですよ。

手品の種もわかったら簡単なんですよね。
「そういうことか」ってなるわけです。
私自身は、もう

「大した人間でもないし、人間性も大したことない」って
常々思ってます。
というかね「営業しかできない人間」って言ったらいいですかね、
もう営業だけに特化した人間ですから。

ほんとに育児とか家事とか私は一切できないんですよ。
たぶん令和の時代に珍しい、もうポンコツの夫なんですよね。

ただね、営業だけは自信あるのは
その種を勉強してるからなんですよ。

で、これを言われて「確かにな、なんかそういうからくりとか
そういうのをやっぱり学ぶべきやな」って思われた方ですよ。

もうほんとにちょうどよかったです。まずは私のセミナーにご参加ください。

もう「間違いなく」って言っときますね
売れる最短距離です。

「間違いない」っていうのが言い切れるのが
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まったく逆でね、実は私自身がセミナーマニアなんですよ。

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日本全国からすぐに参加できるようになりましたんで
ぜひお待ちしております 

もうあなたの営業人生のターニングポイントになることは
間違いないですから。

期待を余裕で超える自信がありますんでね。
ぜひお待ちしております。

まとめますと
即決の３つのポイントですね

１つめ「先回り」です。自分事にさせましょう。
２つめ「if活用」です。自分事にさせて感情までゆさぶりましょう
３つめ「必ず一番刺さる理由をちゃんと聞いてそれをしっかり刺しましょう」
ということでした。

成功ってほんとに特別なものじゃないんですよ。

技術の集合体なだけですから、必ずみなさん成功できますんでね

これからも一緒に頑張っていきましょう！

以上株式会社即決営業 人情派の乾でした。

どうもありがとうございました～

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