「高い売上を叩き出す営業マンはセンスや経験が違う」
そう思い込んでいませんか？
実は営業マンが高い売上を残すために必要な、
とある「公式」が存在します。
そこで今回は即決営業の栄本が詳しく解説しております。
ぜひ、最後までご覧ください！
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こんにちは！
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本です。
日々の営業活動お疲れ様です。
突然ですが、あなたは営業マンが売上げを伸ばすために必要な要素が
４つ存在することをご存知でしょうか？
その４つの要素とは
「見込客数」「顧客化率」「客単価」「リピート回数」です。
営業マンが意識するべき売上げの公式は
「見込客数×顧客化率×客単価×リピート回数」で表されます。
この４つの項目すべてを
営業マンだけでパーフェクトにするのは不可能です。
では、営業マンは４つのうち
どの項目に力を入れればいいのでしょうか？
営業マンの立場で注目するべき数字は
「顧客化率」と「リピート回数」です。
顧客化率とリピート回数を増やそうと
心理効果の習得を目指す営業マンは多いでしょう。
しかし、ここでひとつ問題が浮上します。
今、世に出回っている心理効果は「あまりに数が多い」ことです。
あれもこれもとインプットするうちに、
結局どのタイミングでどの心理効果を活用すればいいのか
わからなくなってしまい、途方に暮れる営業マンが
今現場にあふれかえっています。
しかし、どうかご安心ください。
そんな迷える営業マンに向けて、
今回は「営業で本当に役に立つ心理効果７選」をご紹介します。
数ある心理効果の中から、
厳選して鉄板の心理効果を７つに絞り込みました。
がむしゃらに営業を続けているのに
売上げが伸びないのはしんどいですよね。
ならば、がむしゃらに頑張るのは今日で終わりにしましょう。
売上げには「黄金法則」というものがあります。
売上げの黄金法則を知らずに営業するのは非効率的です。
冒頭でもお話ししましたが、売上げは
「見込客数×顧客化率×契約単価×リピート回数」で決まります。
例えば、見込客数が10人で、顧客化率が30%客単価が10万円で、リピート回数が２回
とすると、「10人×30%×10万円×２回=60万円」となります。
見込客にアプローチして顧客化率を30%から40%に引き上げれば
売上は80万円になります。
さらにお客様に気に入られて
リピート回数が２回から４回に増えたなら、売上は160万円まで膨れ上がります。
この売上の公式において
あなた次第で大きく売上げを伸ばせるのは
「顧客化率」と「リピート回数」です。
こうしてみると、顧客化率とリピート回数を上げれば
売上げアップができることが浮き彫りになってきます。
だからこそ世の中には、
顧客化率とリピート回数を向上させるための
心理効果が多く存在するのです。
しかし、世の中で紹介されている心理効果の多くは、
TPOやお客様の状況など、さまざまな要因により、
効き目が変わります。
心理効果を活用すると、どうしてお客様は買いたくなるのでしょうか？
これは心理効果だけでなく、すべての営業ノウハウに言えることですが、
テクニックの本質を理解せず、「ただ、本やネットに書いてあったから」というだけで、
心理効果を活用しようとしても、うまくいかないものです。
今、世の中で紹介されている
営業にまつわる心理効果のほとんどは、「行動経済学」に基づいています。
行動経済学とは、得をするかもしれない、
でも損をするかもしれない 。
そんな状況の中で、人がどう選択をする傾向があるのかを研究する学問です。
行動経済学をベースにした心理効果は、直感的にわかりやすく、
多くの営業マンにとって簡単に学べるテクニックなので、
この機会にぜひマスターしましょう！
営業で本当に役に立つ心理効果７選①フレーミング効果
営業で本当に役に立つ心理効果、その１「フレーミング効果」。
フレーミング効果とは、言い方が変わると、相手の印象が大きく変わり、
意思決定に影響を及ぼすという心理効果です。
例えば、リピート率70%の商品について、お客様にアピールするとき、
「購入者の70%がリピートしています」と伝えるのと
「購入者のうち、30%がリピートしませんでした」と伝えるのでは、
明らかに前者のほうが宣伝効果がありますよね。
ダイエット商品を売るときは
「スリムになれば、おしゃれが楽しめます」よりも
「肥満になると、あらゆる病気になるリスクが上がります」
と言われたほうが「買わなければ」という気持ちになります。
ぜひあなたの扱う商品にも当てはめて活用してみてくださいね。
営業で本当に役に立つ心理効果７選②損失回避性
営業で本当に役に立つ心理効果その２「損失回避性」。
人は利益を得ることよりも損失を避けることに、
重きを置く傾向があります。
例えば、先ほどと同じようにダイエットサプリを売るとき
「今ならもう１個つきます」と、利益を前面に出すより、
「効果がなければ全額返金します」と、損失回避を押し出すほうが、
「商品に自信があるんだな」と、心を動かされますよね。
ちょっとした目の付けどころで、お客様の印象はガラリと変わります。
ぜひ、実践してみてください。
営業で本当に役に立つ心理効果７選③サンクコストの誤り
営業で本当に役に立つ心理効果その３「サンクコストの誤り」。
サンクコストは、別名「埋没コスト」と呼ばれ、
コストを考えてしまう効果のことを指します。
突然ですが、あなたは「デアゴスティーニ」をご存知でしょうか？
デアゴスティーニとは、パートワークと呼ばれる
付録つきの雑誌を発行しているイタリアの出版社です。
例えば、商品のコレクションが全部で20種類あった場合、
最初の１つめだけを試しに買った人は
他のコレクションも揃えないと損したような気分になります。
これがサンクコストです。
しかし、サンクコストを発生させるには
まず最初の１冊目を購入してもらう必要があります。
デアゴスティーニは
１冊1500円～2000円程度と決して安くはない雑誌です。
普通に売っても、雑誌を手に取る人は限られているでしょう。
そこでデアゴスティーニは、
初回の１冊目だけ２冊目以降の半額以下という低価格で販売したのです。
サンクコストを発生させるために、
初回１冊目だけ手を伸ばしやすい価格設定にする。
このデアゴスティーニの作戦は大当たりしました。
最初の１冊目の価格が安いので、
興味本位で購入する人が多く、さらにテレビCMの効果もあって
大ヒットしたのです。
このように時間やお金、労力などのコストを一度支払うと
「途中でやめてしまうのはもったいない」と感じます。
サービスの解約を阻止したいとき、商品のリピート率を上げたいときなど、
「せっかくここまでしたのに今やめるのはもったいない」という
サンクコストの誤りは、重要な理論です。
ちなみに「もったいない」はもともと仏教の言葉であり、
多くの日本人が子供の頃から、
周りの大人たちに言い聞かされて育っています。
それゆえ日本人の心に響きやすいパワーワードなのです。
ぜひ覚えておきましょう。
営業で本当に役に立つ心理効果７選④同調現象
営業で本当に役に立つ心理効果その４「同調現象」。
同調現象とは、他人と同じことをしようと考える心理効果です。
SNSが活気を見せる今だからこそ、実際にその商品を使用している人が
どれだけ多いのか、商品を使わないことがどれだけ異常なのかを強調し、
商品の魅力を高めることができます。
日本人は「みんなそうしている」という言葉にとても弱いです。
あなたもこれまでに、みんなと同じ行動をとることで、
安心を得られた経験があると思います。
消費者の心理も同じです。
SNSで話題になって「みんな使ってるんだ」と感じれば、
自分も使ってみたくなります。
それはまさに「その商品を使う」という体験を共有して、
「みんなと同じになりたい」と願う同調効果なのです。
購入すべきか迷うお客様には笑顔で
「みなさん最終的にはこちらの商品を購入されていますよ」
と、お客様の背中をそっと押してあげましょう。
営業で本当に役に立つ心理効果７選⑤返報性の原理
営業で本当に役に立つ心理効果その５「返報性の原理」。
返法性の原理とは、
何かしら施しを受けると、何かを返そうと考える心理効果のことです。
無料で商品を使ってもらう、おまけやオプションをつける、親身になって相談に乗るなど
お客様に感謝されるような行動を先に取ることで、
「お礼に商品を買おう」という感情を呼び起こさせる効果が期待できます。
ただし、下心見え見えの演技は、お客様にすぐバレて逆効果なので
ご注意ください。
あなたはなぜ営業マンになったのでしょうか？
どんな営業マンを目指しているのでしょうか？
自分の胸に手を当てて振り返ってみてください。
「お客様の役に立って、感謝される営業マンでありたい」
そう思って営業の世界に飛び込んだ人も多いでしょう。
その気持ちを忘れず、見返りを期待せず施しを与えるからこそ
返報性の原理は働きます。
これは本当に大事なことなので絶対に忘れないでくださいね。
営業で本当に役に立つ心理効果７選⑥おとり効果
営業で本当に役に立つ心理効果
その６「おとり効果」。
おとり効果とは、選択肢のなかに意図的に
おとりの選択肢を入れることで、判断を鈍らせる効果のこと。
値段やサービスの異なるプランを選んでもらうとき、
自分が選んでほしい選択肢よりも、明らかに見劣りする選択肢を設定すると、
選んでほしい選択肢が魅力的に見えて、選んでもらいやすくなります。
逆に選んでほしい商品よりも、割高のプランをあえて用意して、
本命の商品をお得感を感じさせることも可能です。
旅行プラン、生命保険、ブライダルなど
プランによって値段が変わる商品には、特に効果を発揮しやすいでしょう
営業で本当に役に立つ心理効果７選⑦認知的不協和
営業で本当に役に立つ心理効果その７「認知的不協和」。
認知的不協和とは、
行動と思考の間に矛盾が生じると不快感を覚え
行動または思考を変えようとする効果のこと。
お客様の理想の姿を把握したうえで、
理想と現状との違いを指摘し、理想に近づくために行動、
つまり、商品の購入やサービスの契約を促します。
お客様に理想を語ってもらうためには
丁寧なヒアリングが必要です。
お客様が具体的に理想のイメージを膨らませるほど、
理想と現状のギャップは色濃くなり、認知的不協和の効果が増します。
焦らずじっくりと、お客様の話に耳を傾けるのが、
認知的不協和を最大限に利用するコツです。
それでは今回のまとめです。
営業マンが売上を伸ばすには、
「売上げ＝見込客数×顧客化率×客単価×リピート回数」
の黄金法則を理解する必要があります。
見込客数とリピート回数は、
営業マンの努力次第で数字を伸ばせる項目です。
そのためにも営業テクニックの本質となる、
心理効果を理解することが重要だとお話ししました。
今回ご紹介している心理効果は行動経済学のなかでも特に使いやすく、
効果が高いものばかりです。
トップセールスは例外なく心理効果をうまく活用して、お客様を動かしています。
さぁ、次はあなたの番ですよ！
我々株式会社即決営業では、
さまざまな形で営業マンの方にお力添えをしております。
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本日は以上になります。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本でした。
ありがとうございました！
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