【超有料級】お客様の「高い」を徹底攻略する！具体的な切り返しトーク！

こんにちは！
迷ったときは即決営業 営業コンサルタントの立見です。

本日は、即決営業と言えばこのテーマ「切り返し」についてです。

今日は切り返しでも「高い」って言われたときの切り返しですね。
私自身、切り返しトークは10個以上持っています。

この記事を見ている営業の方は、この切り返しトークを何個持ってますか？
実際に数えてみてください。

なんとなく持ってるじゃなく、「具体的にこう言われたらこう返す」という
この切り返しトークですね。

みなさん大丈夫やと思うんですけど、
今ひとつも具体的なトークが思いつかなかったらかなりまずいですね。

売上げが良い方も悪い方もいらっしゃると思いますけど、
売上げが良いとか悪いとかは関係なく、
切り返しトークをしっかり準備していきましょう。

なぜなら売上げが良い方も悪い方も、切り返しトークをきっちり準備していけば
もっと売上げもあがっていきますし、
売上げとか成約率が低い方が、しっかり切り返しトークを準備していけば、
売上げや契約率も絶対上がっていくからです。

だからここはしっかり準備しておいてください。

今回はいろいろなお断り文句がある中のひとつ。
お客様に「高い」って言われたときです。

あなたがクロージングが終わって、
急にお客様が「高い」って言われたとき、
うまいこと切り返しできてますか？

めちゃくちゃ良い雰囲気でプレゼンできて、
お客様もノリノリで「今日はいける」と思って
いざクロージングしてみたら「ちょっと金額が思ったより高いですわ」と
言われてしまい、焦った経験が営業してたら絶対あると思うんですよ。

結論、焦らずに切り返すだけです。
本日は「『高い』と言われたときの具体的な切り返しトークを」お伝えするので、
「そもそも切り返しトーク自体、ひとつも用意してなかったわ」とか
営業マンの方は今日のトークもしっかり現場で使えるようなものに
なってますから、自分の武器としてぜひ現場で実践してみてください。

お客様に「高い」と言われたときの具体的な切り返しトークを入る前に
先にここで大切なマインドをお伝えしておきます。

売れない営業マンのマインドは
「うちの商品は金額は高いから売れづらい」 と言って
愚痴を漏らしてしまったりするんですが、
トップセールスは高いと思われがちな商品も難なく売りさばきます。

一体この違いは何なのか？

それはマインドの差があるんです。

売れない営業マンは自分が取り扱っている商品やサービスが高いと
思っているのに対してトップセールスは、そもそも高いと思っていません。

だから、お客様に高いと言われて売れない営業マンのマインドは
「やっぱりうちの商品高いよな」「高いからしかたないよな」と思い、
諦めて帰ってしまったり、自分自身が高いと思っているので
「いくらまで下げたらこれご契約いただけますか？」と
安易な値引き交渉に入ってしまいがちです。

みなさんは安易な値引きとかしないと思うので、
大丈夫だと思うんですけど、

こういった対応してしまっている人は、
もうこれはっきり言わせていただきますが、「三流の対応」です。

値引きは普通に考えたら、
営業側にとってはこれデメリットだらけなんですけど、
お客様も「これ安くなったからラッキー」とかではなく、
お客様も今から自分が買う商品の価値を下げてしまっているので、
これはお互いにとって良くありません。

だから「高い」と言われても、絶対に安易な値引きはしないでください。

そして、高いか安いか決めるのはあくまでもお客様なので、
自分のものさしで自分の商品・サービスを高いと判断しないこと。

「むしろ安くて良い商品を届けてるんだ」
「こんな良い商品買わんと損やで」というマインドを設定してください。

このマインドを設定していただいて、
本日お伝えする切り返しトークをマスターすれば、
あなたの売上げ、成約率、単価がグン！とアップしていくので
しっかりと頭に入れて実践してみてくださいね。

 

ちなみに、お客様に「思ったより高かった」
「これって案外めちゃくちゃ値段するんやな」
と言われたら、どう対応していますか？

ここで「早速、切り返しをしていこう」と
いきなり切り返しをしてしまうのは絶対NGです。

営業マンが自分の意見を主張すれば主張するほど、
お客様の心も離れてしまいます。

では、これどうするかと言うと、
切り返しはまず共感からはじめるっていうのが基本なんですけど、
「高い」と言われたときの切り返しは別です。

いつもなら「そうですよね、高いですよね」って
共感して相手の立場にまず立っていくのが、
すごい重要なことなんですけど、「価格が高い」って
言われたときに限っては「共感」してはいけません。

では、どうするのかと言うと、
「立見さん、自分の思った商品より全然高いです」と
こんな感じで言われたらもう営業マンは「えー」って驚きましょう。

そしたらお客様からしたら「え？」ってなるわけなんですよ。

お客様としては「高い」って言われたら、
営業マンも「そうですよね、高いですよね」って共感してくれると思ってるんですけど、
ここで一緒に同調するのではなく、驚いてください。

「今あなたおかしいこと言ってますよ」くらいのテンションで
そしてびっくりしながら「えーっと〇〇さん高いって思われた感想を正直に
言っていただいてありがとうございます」

「まぁ確かにそうかもしれないですね、〇〇さんこの商品の話聞くのは
はじめてですもんね」と驚いたあとに、いつもどおり共感してあげてください。

あなたがお客様の「高い」という言葉に
「そうですよね、〇〇様思ってたよりやっぱり高いですよね」って
同調すればするほど、お客様自身のその金額の高さっていうのは
さらに自分のなかで膨らんでいきます。

だから「料金が高い」と言われたら絶対に「同調・共感」はしないでください。

冒頭でも言いましたが、トップセールスは自分の取り扱う商品を
そもそも高いと思っていません。

だからここでまず大切なのは、
共感ではなく驚くリアクションを取ることなんです。

あなたのリアクションによって、
お客様のリアクションも変わってきます。

まずは驚いたうえで、お客様が抱える悩みや不安に寄り添い、
これからご紹介する切り返しトーク術を使えば、
あなたの売上げ、契約率、単価は上がっていきます。

それでは共感ではなく驚く、これを頭に入れてですね、
お客様の「高い」を攻略する具体的な３つの切り返しトークをご紹介します。

お客様の「高い」を攻略する具体的な切り返しトーク①「第三者話法＋切り返し」

１つめが「第三者話法＋切り返し」ですね。
これ第三者話法とは第三者の例を出して、間接的に自分の主張を伝えるテクニックです。

「私じゃなくて第三者の意見なんだよ」という形で伝えることで、
信憑性が高まり、お客様がこちらの主張を受けやすくなります。

「腹筋よりもランニングのほうが、ダイエット効果あるらしい」と言われるより
「〇〇さんが腹筋やめて、ランニングをはじめたら、みるみる痩せはじめたらしい」と
言われたほうが、人は信用してくれます。

お客様に「高い」と言われたら第三者話法を使って
切り返しトークしていきましょう。

例えば、あなたが保険の営業マンだったとして、
月々３万円の保険をお客様に提案したとします。

そこでお客様に「思ってるより高いですね」って言われたら
ここでしっかりリアクション取って「えー」と
「〇〇さん高いと思われました？正直な感想を言っていただいてありがとうございます。
〇〇さん保険の話を聞くのは、はじめてですもんね、
それを踏まえたうえで、お伝えさせていただきます。
みなさん『ご契約いただいたらめちゃくちゃ価値あったわ』と
喜んでくれてるんですよ。

例えば、３年前にご契約いただいた〇〇さんが
ちょうど１年くらい前に大きな病気が見つかってしまって、
半年間働けなくなったんですよ。

そのとき、入院している〇〇さんに
『立見さんがこの３万円の保証の厚い保険が絶対いいってすすめてくれて
あのとき背中を押してくれなかったら、ほんまにお金も入ってこず、
家族が路頭に迷うところでした。
だから、ほんまあのとき強くすすめてくれてありがとうございました』って
こんな感じで病院で涙流しながら私に言ってくれたんですよ。

ですから〇〇さんにはこういった病気になるとか、
そういったことはないと思うんですけど、
万が一のためにこの保険がいいと思ってくれているんだったら
みなさんと同じく私はすすめさせていただきます。
ぜひ我々と一緒にスタートしましょう」

こんな感じで第三者話法を使って、
お客様の声を伝えて切り返ししていくんです。

お客様の感謝の言葉を
そのまま切り返しのトークに使う感じですね。
これがめちゃくちゃ効果的です。

この第三者話法の良いところが
「嫌らしさがなくなる」ところなんです。

どうしても我々営業マン自身が
「この商品良いんです」「このプランが良いんです」「このサービスが良いんです」
これを自分の口でお伝えすると、
お客様からしたら「それってホンマなんか？」って思う人は多いです。

この第三者話法は商談がどのフェーズでも結構活用できるんですけど、
切り返しでしっかり使いこなすことができれば、
あなたの成約率もより高まりますし、単価も絶対アップしていくので
ぜひ実践してください。

お客様の「高い」を攻略する具体的な切り返しトーク②「理由&メリット＋切り返し」

では、次にお客様の「高い」を攻略する。
具体的な切り返しトークの２つめですね。これが「理由&メリット＋切り返し」です。

これはそのままシンプルに、その価格になってる理由を言って、
そのうえでメリットを伝えて、その商品の価値を上げていくってことですね。

「高い」って言われるこの発言の本質というのは、
「あなたのプレゼンでは買うまでに至らず、価値を感じなかった」ということです。

つまり、営業マンが目の前のお客様の購買意欲を上げる際に
購買意欲を上げることに失敗した際にいただく言葉なんですね。

だから「お金がない」「思ったより高い」など、そういったことを言われて
我々営業マンはそのことを絶対に鵜呑みにしてはダメです。

お客様は「お金がない」「高い」とは言われますけど、
そういったことを言う割には、何百万円もする車を買い替えたり、
何十万円もする使いもしないダイエット器具を買ったりしてるわけなんです。

その状態でも「高い」と営業マンに対してお断り文句を言う理由ですね。

お客様の中でその商品の価値が伝わっておらず、
優先順位が低いだけなんですよ。

だから、その商品がなぜその価格なのか、
その理由とメリットを伝えて切り返していきましょう。

例えば、あなたが車の営業マンだったとしましょう。
お客様に「思ったりちょっとこの車高いですね」って言われたときに
「えー〇〇さん高いと思われましたか、
正直な感想言っていただいてありがとうございます」

「〇〇さん、そのうえでこの車がその価格になっている理由を改めて
お伝えしてもよろしいですか」

これで「はい」って言われたらですね。

この車の価格がなぜそうなっているのかっていう
理由とメリットを伝えていきましょう。

「この車はこの価格になってるのは大きな四角いボディーに
超巨大なメッキグリルが整備されていて、存在感も凄くて
とにかく堂々としたデザインを目指したからなんですよ。

例えば、高速で合流する際に小さな軽自動車だと
クラクションを鳴らされたり、煽られたりする可能性って高いじゃないですか。
この車、外見に迫力があるせいか、スムーズに合流させてもらいやすいんですよ。

しかも、外面のデザインにこだわっただけではなく、
内装も最上級のレザーを使用しているので、
安っぽい感じもありませんし、最近高級車界隈で流行している。

間接照明のLEDのルーフカラーイルミネーションというのを装備してるので、
こういった細部にまでこだわっているからこそ、この価格になってるんですよ。

そして〇〇さん、さらにですよ、先程のような魅力たっぷりの車になってるんで
中古車市場でも人気抜群に高いです。

通常、車の下取り価格って大体３年経つと、大体５割くらいに落ちるって
言われてるんですけど、この車はなんと３年以上乗っても、
８割以上で下取り価格がついたりするので、それだけやっぱり
人気が高いということなんですよ。

だから、下取り価格が高いということは〇〇さん車お好きでしょうし、
また次の車に乗り換えたいなって思ったときには、
次の車をそれだけまた安く買えるということなんですよ。

ですからこれ〇〇さん、この車で高いんじゃなくて、
それだけやっぱり価値があるっていうことなんですよ。

この車、車好きの〇〇さんが気に入ってもらっているなら間違いないので
ぜひこの機会に我々と一緒にスタートしましょう」

こんな感じで、その価格になってる理由&メリットを伝えて
切り返しましょう。

これを３つくらい伝えられるとめちゃくちゃ効果的です。

営業マンがその理由を話すたびに、
お客様が「なるほどな」って納得してくれれば、
論理的な機能を司る左脳を刺激できて、そこで更にメリットを伝えると
感覚的な機能を司る右脳も刺激できます。

この理由&メリット＋切り返しをスムーズにできることができれば、
左脳も右脳も刺激することができるんで、
「高いと思ってたけど、そういう理由で高いのね」って感じて
お客様が購入に向かっていってくれるので、きっちりこういった切り返しトークをしっかり準備してマスターしてぜひ現場で実践してください！

お客様の「高い」を攻略する具体的な切り返しトーク③「やらない理由をやる理由に変換して切り返ししていく」

それでは最後に３つめいきましょう。

お客様の「高い」を攻略する具体的なトークの３つめが
「やらない理由をやる理由に変換して切り返ししていく」です。

営業している人なら一度は聞いたことがあると思うのですが、
『影響力の武器』という本のなかに、
コミットメントと一貫性の法則という章があるんですね。

これは人って１度約束してしまうと、
それを覆すことが難しくなるという心理効果なんです。

自分の口から言ったことは人間は基本的に守りたいというのが
人間の根本的な心理なんですね。

この心理行動を応用して逆手にとって
切り返しをしていくんですね。

どうするかと言うと、
相手が断った理由をやる理由に変換して切り返ししていくんです。
実際にイメージしづらいと思うんでトークをご紹介します。

例えばあなたがジムのパーソナルトレーナーだとしましょう。

夏に向けてダイエットしに来たお客様に向けて
３か月で30万円のダイエットコースを提案したところ、
「ダイエットで30万円はちょっと高いと思うんでやめておきます」って
言われたとしましょう。

あなたならどうやって切り返ししていきますか？

例えば、
「でも、このダイエットコースは毎日私が食事制限で
しっかり管理させていただくんで、全然30万円じゃ安いですよ」とか
「〇〇さんダイエットに30万円ってこれ普通ですよ！」

こんな感じで切り返ししてしまうと
「いやいや、それは私大丈夫なんで」って言われるのがオチです。

ではどういうふうに切り返ししていくのか？

お客様に「30万円ではちょっと高いので、やめときますね」と言われたときに
「えっ！？高いと思われました〇〇さん？
正直に感想を言っていただいてありがとうございます！」

「これみなさんに『安いね』っておっしゃっていただいたんですけど
〇〇さんが高いと思ってくれたら、それはそれでちょうど良かったです」

「それならぜひこのコースで進めていきましょう」
これこう言われたらお客様も「え？」って感じですよね。

そして、
「なぜならこれ〇〇さん極論ですけど、ダイエットって無料でもできますし
安いパーソナルジムだと、数万で行けたりします。

やっぱり無料だとやらないですし、安いとないがしろになっちゃいます。

〇〇さんがなぜこうやってジムに体験来ているかというと、
いろいろ器具を買ったり、ランニングしたりして、
自分で頑張って努力してきたとは思うんですが、
これって自分では痩せることができなかったからですよね」

「まぁはい、そうですね」ってこんな感じで言われたら、
そしたら「自分をわざわざ変えたいからって、
大切な時間を使ってここに来てくれたわけですよね。

本気で自分を変えるために高いと思っても
ここでスパッと決断してスタートしていきましょう」

「数千円とか数万円を払ってて結局、痩せられへんほうがずっと高くつきます。
だから、あえて〇〇さんが高いものを買うことに価値があるんですよ。

人間ってお金を払ったらその金額を取り返そうと思って
さらに努力ができるんです。
だから、高いと思ってスタートしていただいた方のほうが
より効果が出ます。

だから〇〇さんも一歩踏み出してスリムな体を手に入れていきましょう
もう大丈夫です。我々はプロなのでお任せください」

こんな感じで高いから買うのをやめるという理由を
高いからこそ買うに変換して切り返ししていくことで、
お客様が言ったことを逆手に取って、こちらの提案を通すことができるんですね。

今日の切り返しトークは全部BtoC向けにお伝えしました。私も営業10年以上してきてますが、
どちらかと言えばBtoB向けの営業のほうが長かったんで
BtoB向けの切り返しトークもお伝えします。

私自身、求人広告をしていた営業の際によくしていた切り返しトークなんですが
よく言われるお断り文句が、
「今ってちょっと人が動きにくい時期やから
広告を打つ時期立見さんずらしたほうがいいんじゃないですか？」
こんな感じで閑散期のときとかよく言われてたんですよ。

それに対して私が毎回していた切り返しトークが
「たしかに人の動きというのは３月とか９月に比べれば弱いです。

だからこそみなさんそう思うんで、
求人出すのを控えますし、もう毎月出している大手さんも
この時期は休みます。

だからこそ、今出すことによっていつもより露出が多くなります。
結果として人が動く時期より、効率よく採用できたり結構レアな良い人材が採
用できるメリットがあります」
こんな感じで切り返していました。

もし「うちは人材紹介しか使わないので」と言われたら、
「もう人材紹介しか使ってないと聞いて、ご連絡差し上げました」
「その採用の一部を広告で賄うことができれば、採用費がめちゃくちゃ削減できるので」

こういった感じでやらない理由を、やる理由に変えり切り返しは
今でもよく使います。

自分の商材とか商品とかサービスに当てはめていって、
ぜひ現場で試してください。

 

みなさんちょっとイメージしてください。

切り返しトークを何も準備してない営業マンと
10個以上の切り返しを準備している営業マン。
実際に現場行ってどっちが結果が出ると思いますか？

後者ですよね。

まだ準備してない、なんとなく切り返している営業さんがもしいれば
だいぶ契約を取りこぼしていると思ってください。

営業マンは売上げでお給料をもらうわけですから、
本当ならもっとお給料を払えてたり、もっとお給料もらえてたり
そういった可能性だってあります。

きっちり準備してるか準備してないか、その差だけなのです。
ほんまにそれだけです。

「私入って数ヶ月目なんです」とかもう関係ないです。
10年目であろうが、入って数カ月であろうが、営業の世界は結果がすべてなんです。

言い方悪くなっちゃいますけど、営業は数字をあげてる人が偉いです。
売上げが無ければ会社潰れるからです。

私もこれフルコミッションでやっていますけど、
売上げがなければ生活できません。

でも、これをポジティブに考えてみてください。

あなたも年齢、年数関係なく結果出せれば、
営業の世界での自由が待ってます。

ですから「まぁそこまで言われて確かに何の準備もしてなかったな」と
「もう準備してないな」と思われてた方はちょうど良かったです。
今から一緒にはじめていきましょう。

私もあなたにあった商材の切り返しのトークを
しっかりお伝えしてきます。

興味があればまずは私のセミナーに来てみてください。

私のセミナーはただ自分がやってきた経験じゃなくて
心理学を元にした具体的なトークをつくる手助けをします。

ですから、参加した方が山ほどの切り返しトークを
手に入れてくれるわけなんです。

セミナー後は自信満々に帰って
売上げをあげていってくれます。

ですので、そういう既に取りこぼしている契約とか
明日もしかしたら取りこぼしてしまう契約をなくすためにも
ぜひ参加してみてください。

感毎週Webでもやっています。
全国から参加可能なので、ちょっと時間をつくって会いに来てください。

それでは本日は最後までお付き合いいただきありがとうございました。
即決営業 営業コンサルタントの立見でした。

ありがとうございました！

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

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