【営業コツ】お客様の「YES」を引き出すクロージングテクニック！

こんにちは。株式会社即決営業の小山です。
よろしくお願いします。

今回のテーマは、あたかもマジシャンのように
「お客様のYESを引き出すクロージングテクニック３つ」です。

クロージングとは、商談の最後にお客様と契約をする段階のことです。

あなたはクロージングを雑にしてしまっていないでしょうか？

クロージングをしっかりと行わなければ、せっかくいい雰囲気で進んだ商談も
「やっぱり少し考えてから決めます」
「すみません、相見積もりを取らせてください」
と、答えを先延ばしにされたあげく、お客様が冷めてしまい、失注へとつながります。

ですからクロージングは、泣いても笑っても、
商談の結果を左右する大事な締めなので、
おろそかにしてしまうと痛い目を見ることになります。

突然ですが、あなたは最近このような悩みを抱えていませんか？

「お客様の反応が気になってクロージングで押せない」
「途中まではいい雰囲気で進むのに最後の最後でお断りされる」

もし少しでも思い当たる節があるなら、
あなたは正しいクロージングができていない可能性大です。

今回の動画でクロージングのテクニックを学び、ぜひ次の商談で実践してください。

きっと結果が変わるはずです。では早速スタートします。

お客様のYESを引き出すクロージングテクニック①「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」

その１「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」。

営業におけるハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、
お客様に「この営業マンは自分を大事にしてくれる」と思わせ、
好意や信頼を得るテクニックです。

つまりこれは、お客様の承認欲求を刺激する技術です。

それだけではないです。
「手に入れにくいものをあなただけに」という希少性に訴えることで、
お客様に「買わないと損してしまう」という心理を起こさせる優れた技術です。

やり方は極めて簡単。

「お客様を特別扱いして喜んでもらう」それだけです。
「あなたは特別」という演出をして、お客様の承認欲求を満たしましょう。

例えば
「お客様とは長い付き合いですので特別価格にしています」
「常連さんだけの特別サービスです」
「お客様に限っては、今回だけ特別に」人は特別扱いされると、とても喜びます。

そして、その先に提案する他の商品にも興味を示しやすくなるんです。

当然、成約率も上がります。
「またこちらのオプションは本日お申し込みくださった場合には
お客様だけ特別に無料とさせていただきます」

とすれば、即決することを条件に「お客様だけ特別」と「無料」のダブルパンチで
さらに成約率は跳ね上がります。

ぜひあなたのクロージングにも取り入れてくださいね。

お客様のYESを引き出すクロージングテクニック②「マッチングリスク意識の対策」

お客様のYESを引き出すクロージングテクニック
その２「マッチングリスク意識の対策」。

マッチングリスク意識とはお客様が商品を選ぶとき、
「本当にこの商品でいいのか？」
「買っても、もし使わなかったら」
「もし続かなかったら」と、失敗を恐れて不安になる心理効果です。

このマッチングリスク意識によって、お客様が購入をためらっているときに
絶対やっちゃダメなことがあります。

何だと思いますか？

それは「大丈夫です」「やってみないとわかりません」と
根拠のない説得をしようとすることです。

営業マンが契約を欲しがって必死にアピールすると
逆にお客様は、余計に尻込みしてしまいます。

では、どうすればいいのか？

お客様がマッチングリスク意識の影響を受けて購入を迷っている、と感じたら
「お客様の声」を見せるのが有効です。

「この商品を選んで本当によかった」
「この商品のおかげで長年の悩みが解決した」
という実際に商品を購入した、または利用したお客様の声は
我々営業マンの言葉なんかよりも、お客様の背中を強く押してくれる
ということを覚えておいてほしいんですね。

またアフターフォローがいかに充実しているかを強調するのもおすすめです。
返金や返品の保証があるとお客様は当然、安心します。

もし商談でお客様が「いい商品だけど本当に使うかなあ」と迷っていたら、
営業マンは「〇〇様なら使います、絶対できます」と、
根拠のない押し方をするのではなく、お客様の声やアフターサービスの
手厚さをアピールして「お客様が損しない」ということを前面に押し出してください。

お客様は不安感よりも安心感や期待感が勝ったときに
契約してくれます。

お客様のYESを引き出すクロージングテクニック③「フォールス・コンセンサスを狙う」

お客様のYESを引き出すクロージングテクニック
その３「フォールス・コンセンサスを狙う」。

フォールス・コンセンサスとは
「自分と他人は大体同じことを考えている」という思い込みのことです。

突然ですが、あなたにひとつ質問します。あなたはポジティブな人ですか？

この質問に「はい」と答えた人は
「世の中にはポジティブな人がかなり多い」と思っていませんか？

反対に「いいえ」と答えた人は
「世の中にはネガティブな人がかなり多い」と思っていませんか？

じゃあ「どちらでもない」と答えた人は
「世の中にはどちらでもない人が多い」と思ったかもしれません。

しかし、実際がどうなのかなんて、細かくわかりませんよね。

このように「自分がそうだから、他人もそうだろう」と、
思い込んでしまうのがフォールス・コンセンサスです。

お客様が商品に魅力を感じていると確認したら、
「自分がいいな～と思うから、他の人もよく思ってるんじゃないか」
お客様は感じていると予想ができます。

そこで営業マンは
「実際に購入されたお客様本当みなさんからも大変好評ですよ」
「実はその商品が一番売れてるんです」
「みなさん、お客様と同じ悩みを抱えて、この商品に辿り着き、人生が変わっています」など、他のお客様もその商品を選んで満足していることを伝えましょう。

お客様のフォールス・コンセンサスがピピピッと働いて、
「やっぱりそうか、それなら間違いないか」と「買う」という
行動により近づいてくれます。

ちなみにお客様からの喜びの声は数字で示すと、
さらに効果てきめんです。

例えば「お客様満足度98％」など
お客様が商品に興味を示しても油断すれば、
すぐ他の商品に目移りしてしまいます。

決して油断せず、購入したお客様の声を伝えて
お客様の心をがっちりつかみましょう！

それでは、今回のまとめです。

今回は「お客様のYESを引き出すクロージングテクニック３つ」を
ご紹介しました。

１つめ「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」は
お客様を特別扱いして、信頼関係を築き成約率を上げるというテクニックです。

「お客様だけ特別価格」
「常連さんだけの特別サービス」
など、お客様を優遇して承認欲求を満たしましょう。

人は誰しも、自分を特別に認めてくれる人を好きになります。
お客様は自分を尊重してくれる営業マンと取引したいものですよね。

特別感を演出して「買う」という行動を起こしてもらいましょう。

２つめは「マッチングリスク意識の対策」
マッチングリスク意識にとらわれたお客様に
根拠のないアピールをしても、成果にはつながりません。
そんなときは「お客様の声」を伝えましょう。

「買ってよかった～」というお客様の声は
営業マンの言葉より、ずっと説得力があります。

最後、３つめは「フォールス・コンセンサスを狙う」
「自分と他人は、大体同じことを考えている」という思い込みのことでしたね。

お客様は不安感よりも安心感や期待感が勝ったときにこそ
契約してくれます。

商品に興味を示すお客様には
「90％以上のお客様から圧倒的支持を得ている商品」ですと、
リピート率や喜びの声を伝えてお客様の背中を押しましょう。
「これは絶対買いだ」と、購入を決断してくれます。
以上が、今回ご紹介したクロージングテクニックです。

あなたも自分のセールストークに今回ご紹介した内容を取り入れてみてください。

きっと今まで以上にお客様が「YES」と言ってくれる確率が上がります。
クロージングをばっちり決められるようになって
売って、売って、売りまくりましょう。

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本日は以上になります。

株式会社即決営業の小山でした。
どうもありがとうございました！

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