皆さん営業で「やってはいけないトーク」というものを
ご存知でしょうか？これは結構な営業マンが無意識にやってしまっています。
今回は絶対にやってはいけない営業トークについてお伝えします。
絶対に「やってはいけない」営業トークとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は「絶対にやってはいけない営業トーク3選」についてお伝えします。
この絶対にやってはいけない営業トークですが、
意外と無自覚なうちにやっているということがあります。
これは実際に私も営業現場で注意していることで、
実際に年間100名を超える営業さんにコンサルをさせていただくなかでも、
よく浮かび上がってくる内容です。
ですので、絶対やってはいけない営業トーク、
コンサルや研修でも実際にお話している内容も踏まえて、
みなさんにシェアさせていただきますので、ぜひ、一緒に学んでいきましょう。
絶対にやってはいけない営業トーク①問題を与えに行く
絶対にやってはいけない営業トーク1つ目は「問題を与えに行く」です。
この与えに行くですが、具体的にどんな感じなのか？というと、
「あなたは今こんな問題あるじゃないですか？」と、
営業がお客様に対して問題を与えに行くということです。
例えば、不動産の営業さんでいうと、
「お客様、かなり狭い部屋に住んでおられるじゃないですか？」とか
「家賃毎月それだけ払うってこれだけ損してますよね？」といった感じのトークです。
これは何がそんなに良くないのか？というと、人は「与えられる」ことに対して、
無意識的に「イヤ」だと感じているからなのです。
これはみなさんの営業現場にとっても、
かなり大事なので押さえておいてほしいのですが、
お客様は自分で自分のことを「ダメですね」
「自分はできてないですね。」と否定することに対しては、
もちろん自分の口で言ってるので問題を認識することができます。
ですが、我々営業目線から、
「お客様ってこんな問題が今あるじゃないですか？」みたいな感じで、
与えられると心の内側では「そうでもないけどな」みたいな反証があるんですよね。
全くお客様は問題意識が低いまま、
結局プレゼンをしても全く刺さってないといったパターンに
なるわけなんですね。
なので、コンサルをさせていただく営業さんのなかでも、
よく営業トークを分析させてもらうと出てくるのが、
お客様に問題を与えに行ってしまっていて、
お客様は内側に反証があるので「僕は大丈夫です」といった感じで、
お断りを受けているパターンがやはり多いです。
ですので、まず1つ目は絶対に問題は与えにいくことは絶対NG
ということでした。
絶対にやってはいけない営業トーク②お伺いを立てる
絶対にやってはいけない営業トーク
2つ目は「お伺いを立てる」です。
もうこれは営業さんのトークを聞かせてもらう上でも、
トップレベルでやってしまうNGトークです。
どんな感じかというと、場面では主にクロージングです。
またアポを取るときも同様です。
「お客様どういたしましょうか？」
「いかがですか？」
こんな感じのトークです。
「これ何がいけないのか？」と思う方もいるかもしれないですが、
ここで一度お客様の目線になって考えてください。
お客様は今まで人生で商品、サービスを
一度でも使ったことがあるのか？ないのか？という観点なのです。
おそらく、初めてあなたからその商品サービスの提案を
聞くことになるはずです。
ほとんどの場合、自分で問題が解決できておらず、スタートができてないから、
みなさんの目の前に来ているのがお客様なのです。
なので、お客様は自分で決められていないから、
問題解決のために提案するのが営業の役割です。
ここでお客様に意思決定の際に、お伺いを立てると何が起こるかというと、
もうお察しの方もいるかと思います。
「やめときます」「考えます」と言われる率が絶対に上がります。
なぜなら、間違った決断を人はしたくないので、
「考えたい」となるのが人間に備わってるシステムだからです。
ですので、絶対にお客様に要求をぶつける際に
「いかがですか？」「どうされますか？」というお伺いを立てるトークはNGです。
しっかりしてほしい行動を言い切る、というのがポイントになります。
絶対にやってはいけない営業トーク③なぜなぜ質問
絶対にやってはいけない営業トーク
3つ目は「なぜなぜ質問」です。
もしかしたら営業を学んでいたら、どこかで聞いたことがある言葉かもしれません。
断言しますが、これもNGです。
このなぜなぜ質問ですが、これはよくヒアリングの場面などで見られます。
お客様に深掘りをしようとして、やってしまう営業さんに見られる傾向です。
これは自分に対して内省をするときです。
いわゆる自分の行動に対する目的とかです。
自己理解においては有効なのです。
自分のなかでなぜ？なぜ？と深掘りをしていくことで、
行動に対する目的意識が明確になったりするのです。
しかし、これを営業マンがお客様にやってしまうと問題が発生します。
実際にお客様目線になってもらうと分かるのですが、
「なぜですか？」「え、それはなぜですか？」「それはなぜですか？」みたいな、
今これ3回目ですが、5回連発されると、お客様との信頼が切れてしまいます。
ようは問い詰められている感覚になるわけなのです。
なので、お客様の問題を深堀りしようとして、
なぜなぜ質問をすることは、ご契約いただくという我々の目的から
遠ざかるトークになってしまいかねないですのでNGということでした。
まとめ
以上、絶対やってはいけない営業トーク3選のご紹介でした。
これらの契約から遠ざかるトークというのは、
無自覚に使用している場合がありますので、
ぜひ、この機会にご自身の営業トークも見直してみてくださいね。
それでは最後にまとめますと、
1つ目は「問題を与えに行く」でした。
「お客様ってこんな問題ありますよね？」という感じで、
営業から問題を与えに行くとお客様は自分の口で言っていないので、
心の内側では反証が残ってます。
なので、問題を与えに行くのはNGということでした。
2つ目は「お伺いを立てる」でした。
場面としては主にクロージングです。
お客様が意思決定をしようとする場面で、
その際に「いかがいたしますか？」「どうされます？」といった
お伺いを立てると「考えます」という、後回しにする機能が人間にはあり、
契約の確率が下がります。
というお話しでした。言い切るのがポイントです。
3つ目は「なぜなぜ質問」です。
なぜなぜ？と連発して聞かれるとお客様は問い詰められてると
感じてしまいます。
お客様と信頼関係が壊れてしまうというデメリットがありますので、
なぜなぜ？と質問をするのはご契約をいただくにあたっては、
逆効果ですのでNGというお話しでした。
このように絶対やってはいけない営業トークは存在しています。
なぜかというと営業はお客様を相手にしますから、
お客様が何か話を聞きたくなって、何か欲しくなるルールがあります。
では、実際に自分が絶対にやってはいけないトークを
自分がやってしまってないか？不安になってきた。
自分のトークは、実際に営業のルールに当てはまってるのか？と
気になるという方もいると思います。
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