伝説の営業マン、川田修さん流！　ニーズを引き出すノウハウとは

「営業をいつも頑張っているけど、ニーズがないって言われたときどうすればいいんだよ。もうどうしようもないじゃないか。」
そうお悩みのセールス・パーソンも多いかと思います。

確かに、ニーズがないと言われてしまえば商品を売り込む意味がなくなってしまう気がしますよね。
しかし、世の中には成約率90%超えをたたき出すセールス・パーソンがいるのも事実です。

そこで今回は伝説の営業マン、川田修さんのニーズを引き出すノウハウについてお伝えしていきます。

伝説の営業マン、川田修さんとは

ご存知の方が多いとは思いますが、川田修さんのプロフィールにふれておきます。
彼は大学卒業した後、株式会社リクルートで月間目標を95ヶ月間達成しました。
そして、会社年間最優秀営業マン賞を受賞しています。
その後、プルデンシャル生命保険株式会社に入ったのですが、営業職の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格したスピードは当時最速でした。
年間営業成績は全国2000人中のトップ。まさに伝説の営業マンです。

著書の『かばんはハンカチの上に置きなさい』は10万部売れるヒットとなっています。

当然彼の成約率はかなり高いはずなのですが、そんな彼はどのようにしてお客様のニーズを引き出すのでしょうか。

相手が勝手にニーズを出してくれる！？

相手がニーズを出してくれるためにはセールス・パーソンは殆ど話す必要がありません。
なるべく相手に語らせるのがミソです。

ただし、最初に「ニーズはありますか。」という質問をする必要があります。
なんのことだかわからない方が多いと思いますのでもう少し詳しく説明します。
営業を始めたらまず「商品に対するニーズはありますか。」とききましょう。
答えが「はい。」ならいいのですが、多くの場合「いいえ。」という返答が返ってくるかと思います。
その時には思い切って「そうですよね。」と相槌をうちましょう。
そうすることによって相手は警戒を解いてくれます。

その後でお客様に商品とは関係ない過去のこと、現在のこと、未来のこと、をたくさん質問しましょう。

この時自分は話しすぎずに、お客様の発言に耳を傾けることが大切です。
そうすることによりお客様の発言から、何を大切にしているかなど、潜在的なニーズがわかります。
後はそのニーズに合った商品をおすすめするだけです。