商談での「食い逃げ」を許さない
おはようございます。セールス堀口です。
お蕎麦屋さんに入り、
「ざるそば一つ」
と注文し、ざるそばを食べたにもかかわらず、
「お金を払うかどうかは検討させてください」
と言って帰ろうとする人がいたら
それは食い逃げになってしまいます。
同じように営業マンから話を聞いたに関わらず
「契約するかどうかは検討させてください」
と言って商談を終わりにしようとするお客様が居たら、
これは、「約束違反」になります。
なぜならば、元々、話の前提は、
「話を聞いて、もし気に入ったら契約してね」
ということだったはずです。
なのに
「考えます」ってどういうこと？
「考えます」は答えじゃない！
ですよね。
営業マンは、お客様に対して、無料で話をしに行きます。
もちろん、交通費や手数料やカウンセリング料なども取りません。
では、なぜ我々営業マンは、
わざわざお客様に無料で話をしにいくのでしょうか？
それは、「答え」をもらうためです。
もちろん話を聞いて、断るのは構いません。
必要がないものを買う必要はありませんから。
ただ、話を聞いて「答え」を出さないことが
食い逃げ同然の行為なのです。
このように、「商談の場での保留」は
食い逃げと同じ行為だと認識し決して許さないことが大切です。
これを私は
【商談食い逃げ理論】
と呼んでいます。
あなたがここを理解し、
「お客様には答えを出す義務がある」
「保留は食い逃げと同じ」
という意識を持つことで、お客様に保留を許さない姿勢が生まれます。
この“即決以外は許さない意識”があれば、
あとは即決で契約を取る方法論を学び実践していくだけです。
ですから、いつも言っている通り
一番大切なのは、
即決を取ろうとする気持ちです。
『保留は食い逃げと同じ』
ということを片時も忘れずに
商談に臨むようにしてみてください。
今週も即決営業で頑張ってくださいね！
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
即決営業コンサルタント
セールス堀口
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