営業プレゼンにおいて伝える力というのはとても大切です。
ですが、簡単なようで難しくできていない方もいらっしゃるでしょう。
今回は脳科学を使った営業プレゼンの必勝テクニックを
3つお伝えします。
脳科学を使った「営業プレゼン」の必勝テクニックとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
頑張ってお客様の前でプレゼンしても、
「なに言ってるのか分からない」と言われて落ち込んだ経験はありませんか？
今回は、日々プレゼンや商談をしている営業マンには必須のテクニック、
「お客様を行動させるプレゼン必勝法」を解説します。
今回お伝えする「プレゼン必勝法」を使えば、
お客様に言いたいことがきちんと伝わり、こちらの要望を通しやすくなります。
この機会にぜひ、習得しましょう！
では、質問ですが、あなたは何のためにプレゼンをするのでしょうか？
お客様に、商品の良さを理解してもらうためですか？
プレゼンの目的ってなんでしょうか？
そう、プレゼンの目的は、お客様に「行動してもらう」ことです。
どんなに時間をかけて準備をしても、
お客様に行動をしてもらわなければ意味がありません。
プレゼンの資料を作るときは、
まず最初に「お客様にして欲しい行動」をはっきりさせることが大事です。
例えば、サッカーやバスケットボールはゴールがなければシュートができません。
それと同じです。
目指すべきゴールをはっきりとさせなければ、
プレゼン資料を作り始めることはできません。
プレゼンでは、一番最初にまず「お客様に『して欲しい行動』」
つまり、ゴールを決めることから始めましょう。
では、ここから具体的にを3つご紹介します。
プレゼンで使える必勝テクニック①「結論→根拠→具体例」の順番で話す
プレゼンで使える必勝テクニック1つ目は、
「結論→根拠→具体例」の順番で話すことです。
実は「結論→根拠→具体例」の順番で話せば、
驚くほど簡単にお客様の心を掴むことができます。
分かりやすくするために、身近な例で考えてみましょう。
例えば、これから大事な商談があったとします。
あなたは「今日の提案はこのプランでいこう！」と心に決めています。
間違ってもここで「どのプランでいきましょうか？」などと質問してはいけません。
まず「〇〇さん、今回はこのプランでいきましょう！」と結論から話してください。
次に、結論のあとは根拠です。
「このプランを今回ご提案させて頂いてるのは、〇〇さんにとって最適だからです。」
「アフターフォローも充実してますし、
慎重な〇〇さんにとってはピッタリのプランです！」と、
このプランを選んだ根拠をお伝えします。
そして、根拠のあとは具体例です。
「このプランを選んで頂いた皆さん、大変喜んで頂いてます！」
「なぜかと言うと、このプランを選んだ人は契約前は色々と不安だったけど、
やっぱり充実のアフターフォローがあって助かったわ！」
「ほんまにこのプランにしてて良かった！」と言ってくれます。
と、最後にこのプランにした人の具体例を紹介するのです。
どうでしょう？イメージは掴めましたか？
なぜ「結論→根拠→具体例」の順番で話すと、
なぜ、お客様の心を掴めるのでしょうか？
それは、この順番で話すと左脳と右脳を両方支配できるからです。
最初に結論を伝えると、お客様は、
「それはなぜ？」というロジカルな疑問を抱きます。
これは、左脳による思考です。
そこで、根拠を伝えて疑問が解消されると、お客様の左脳が支配されます。
ただ、人は「理解した」だけでは動きません。
実際に行動してもらうには、右脳も支配する必要があります。
右脳は、イメージや感情を司る部分です。
そこで、最後に具体例を伝えて頭の中でイメージしてもらいます。
実は、トップセールスマンは「結論→根拠→具体例」の順番で話しています。
この順番で話すことで、左脳と右脳の両方を支配できます。
この順番で話すことを意識してプレゼンすれば、
あなたの成約率も驚くほどアップすること間違いなしです！
プレゼンで使える必勝テクニック②「想像してみてください」と言ってから話す
プレゼンで使える必勝テクニック2つ目は、
「想像してみてください」と言ってから話すことです。
先ほどお話したように、プレゼンでお客様の心を掴むには
ロジカルな話だけではなく、「イメージの力」が重要です。
そこで、お客様が頭の中でイメージを膨らませるためのテクニックをご紹介します。
テクニックと言っても方法は至ってシンプルです。
実際に「想像してみてください」と言ってから、話し始めます。
このひと言だけです。
これをするだけで、お客様の右脳が刺激され、勝手にイメージが膨らむのです。
例えば、
「〇〇さん！実際に想像してみてください！
たくさんの梅干しを食べたらすっぱいですよね。」
と、イメージに語りかけます。
すると、「梅干しを食べたときの経験」を思い出します。
梅干しのことを考えるだけで口の中に唾液が広がるのと同じようなものです。
実際に「想像してみてください」と言うだけで、
自分の記憶から梅干を食べたことの記憶を引き出してくれます。
これで何となくお分かりいただけたのではないでしょうか？
お客様が頭の中で具体的にイメージを膨らますことができれば、
あなたのプレゼンにもっと説得力を増すことができます！
是非、実践してみて下さいね。
プレゼンで使える必勝テクニック③「小学生でも理解できる言葉を使う」
プレゼンで使える必勝テクニック3つ目は、
「小学生でも理解できる言葉を使う」ことです。
あなたはプレゼンのとき、
「スキーム」「ペルソナ」「フィックス」「ボトルネック」といった、
難しいビジネス用語を使っていませんか？
難しい言葉を使いたい気持ちは分かります。
凄くできる営業マンになった気分ですよね。
また、私も述べ何千人の営業マンの方とお話しさせて頂いてますが、
難しいビジネス用語や、その業界に特化した専門用語をやたらと使う営業マンがいます。
この難しいビジネス用語、専門用語をやたら使う営業マンで
トップセールスを見たことがありません。
きっと難しい言葉を使いながらプレゼンをすることも可能でしょうが、
トップセールスは自分本位のプレゼンはお客様に刺さらないことを知っています。
やはり、トップセールスは誰でも分かる言葉で、簡潔に答えてくれます。
プレゼンでは難しいビジネス用語、業界の専門用語を封印し、
小学生でも理解できる言葉を使いましょう。
「そうは言っても、お客様だってビジネスマンなのだから理解できるのでは？」
と、思った人がいるかもしれません。
確かに、お客様が普段から使っている言葉なら、プレゼンで使っても問題ありません。
ただ、お客様が普段からどのビジネス用語を使っているかなんて分からないです。
プレゼン中、分からない言葉が2つ以上出てきたら、
お客様は話についていけなくなります。
分かりやすい言葉の基準は「小学生でも理解できる言葉」かどうかです。
実は、ニュース番組のアナウンサーも、
小学生でも理解できる言葉でニュースを伝えています。
プレゼンでは、なるべく小学生が聞いても理解できる言葉を使いましょう。
何だか小難しいビジネス用語、専門用語を羅列するとか、
耳触りの良い抽象的な言葉を多用するとかではなく、
商品やサービスの本質を誰でもわかる優しい言葉で表現したほうが、
お客様と営業マンの両者にとって結果的にプラスになるのです。
本当にトップセールスは、小学生でも分かる言葉で簡潔に答えてくれます。
いつものプレゼン内容をもう一度、見直して見て下さい。
難しいビジネス用語、専門用語はありませんか？
あなたがトップを目指しているのなら、難しい言葉を使うのは卒業しましょう！
小学生でも分かる言葉に直して、簡潔に伝えていくのがお客様を行動させる第一歩です。
お客様目線のプレゼンを意識していきましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は「お客様を行動させるプレゼン必勝法」について解説しました。
お客様の心を動かすプレゼンにはちゃんとテクニックがあります。
中でも「結論から話す」ことは非常に重要です。
結論から話さない営業マンの話は、お客様にとって長くて退屈です。
これを守るだけでもかなり話がシンプルにまとまって伝わりやすくなります。
ぜひ、実践してみてくださいね！
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さあ、想像してみてください。
お客様に「ありがとう！」「あなたが担当で良かった！」と笑顔で感謝される瞬間を。
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