読者様からの相談をご紹介します
おはようございます。セールス堀口です。
さて、本日は最近増えている
メルマガ読者様からの相談をご紹介したいと思います。
私からの返信も合わせて掲載しますので、
同じような悩みを持つ方の参考にもなると思います。
じっくりご覧ください。
※お名前はイニシャルで掲載させていただいています。
ご質問
「初めまして、Ｔと申します。
即決を決めたくて、インターネット検索をしていたら堀口さんの動画を見つけたので昨日から見させてもらってます。
ケーブルTV＊＊という会社でフルコミッションで働いているのですが、集合住宅の点検営業で営業活動をしているのですが、この点検営業自体に疑問を感じているのでご質問させて頂きます。
アポ取りの段階で居住者の方に点検しますよ、とアポを取っている所から自然に営業に移行しても、話を聞いてもらえる言い回しを教えてもらいたいです。
点検が大義名分で管理会社も居住者も家にあげてくれるので、本来なら点検をしないで営業をかけたいのですが、さすがに難しそうなので、そこもうまく、だから＊＊のTVとインターネットと固定電話使った方がいいのかぁ、って思わせられるトークを覚えたいです。」
私の回答はこちらです。
「Ｔさま
お問い合わせありがとうございます。
点検アポから、御社商品の営業に
スムーズに移行する言い回しですよね。
この「言い回し」に関しては、業種によって千差万別なので、
Tさんの商品やアプローチ内容を深く知る必要があるのですが、
基本的には、どの業種の営業においても言えることは、
「有効な言い回し」を入手したい場合、
その答えは、その業種や会社で売れている
トップセールスの人が持っています。
もし、Tさんの同じ会社で売れている先輩がいるなら、
その人に「言い回し」を聞いたり、
営業現場の録音を聞かせてもらうことが良いと思います。」
感想
「こんにちは。Ｏと申します。
動画を拝見しました。
僕はいま、スーパーでクレジットカードの入会の仕事をしています。
正直、悩んでいました。堀口様の動画を見て、僕は自分の勝手に作り上げた正義感を言い訳にさぼっていたんだな。って思いました。世の中のせいにしたり、会社のせいにもしていました、上がしっかりしていないから俺もダメなんだとか、今日は何件取れたからいいかって、諦めていました。自分が営業マンとしてなぜここにいるのか、なんて考えたこともありませんでした。すごくシンプルに売ることが正義、それを継続していくことにより自信につながる！
考えます＝はずかしいこと。
一つ一つ、繋がりがわかりやすくて、頭にスーッと入ってきました！まだまだ何回も繰り返し動画を見て勉強したいと思います。
本当にお会いできてよかったです。ありがとうございます。」
私からのお返事はこちらになります。
「Ｏさん
メッセージありがとうございます。
Ｏさんは、スーパーでクレジットカード入会を取る営業をしてらっしゃるんですね。
Ｏさんのしてらっしゃる営業は、クロージングよりも
ファーストアプローチに重きを置くべき営業ですね。
「いかにたくさんの人に立ち止まってもらって、話を聞かせるか？」
という部分ですよね。
おそらく、Ｏさんは、毎日、毎日、スーパーのお客様が通るたびに声をかけたりしても、
見向きもしてもらえなかったり、無視されたり、
冷たくあしらわれたりすることに、キズついたのだと思います。
お気持ちすごくわかります。
僕も、「こんな地球なんて、潰れてしまえばいいのに！」
とか思ったこともありました。
ただ、「営業のターゲットは3%だけ」という確率論があります。
私も100万円ほどの学習教材を売る営業を長年やってきましたが、
友人に「100万円の学習教材を売る営業の仕事をしている」
と伝えたら、ほとんどの人は、
「えー。私やったら100万円もする教材なんて絶対買わないわ」
と声を揃えて言われます。
ただ、それは当然のことなんです。
普通、100万円もする学習教材を買う人など、ほとんどいないのです。
居ても100人中3人くらいなんです。
そして、この100人中3人の人たちだけが、僕たち営業マンのターゲットなのです。
ですので、Oさんが、どんな素晴らしい笑顔で、
真心を込めてアプローチしても、100人中97人の人に
冷たくあしらわれるのは、当たり前のことなのです。
この「ターゲットは3%だけ」という
当たり前の確率論を認識するだけで、めげなくなるはずです。
頑張ってください。応援しています！」
いかがでしょうか？
あなたも営業の世界で同じようなことで
悩んでいるのではないでしょうか？
それに対する私からの答えは、あなたの参考にもなるはずです。
まだ他にも感想やご質問を頂いていますが、
今回はこのお二人をご紹介しました。
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
即決営業コンサルタント
セールス堀口
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