即決営業の３Ｋ理論とは？
おはようございます。
セールス堀口です。
さて、先回はアポの設定には頃合いがある。
それを「アルデンテ理論」という話をしました。
お客様をほぐすことが出来たら
第三段階のアポ設定に入っていきます。
アポ設定の第一段階では、
お客様に「商品」の存在を伝えます。
このとき、お客様に「商品」に対する
購買欲求を持たせることが大切です。
人の購買欲求には３つのＫがありますが
何か分かりますか？
答えは、
「好奇心」
「快楽」
「危険回避」
の３つです。
これを即決営業では
「３Ｋ理論」と呼んでいます。
「好奇心」とは、「見てみたい」「聞いてみたい」
「読んでみたい」などの「○○してみたい」という
「未知の体験をしたい」という欲求です。
遊園地や水族館などのアミューズメント施設や、
英会話スクールや通信講座などの教育ビジネスは、
「好奇心」を利用した商品だと言えるでしょう。
また、「快楽」とは、
「おいしい」「気持ちいい」「心地よい」などの
快感を得たいという欲求です。
レストランは「食欲」、温泉などは「リラックス」
キャバクラやホストクラブ、風俗などは「性欲」と
どれも「快楽」を利用した商品だと言えるでしょう。
そして、「危険回避」とは、
「安全でいたい」「安心していたい」などの、
危険な状態から逃れたいという欲求です。
実は、高額商品のほとんどは、
この「危険回避」を利用した商品です。
わかりやすいのは、生命保険でしょう。
生命保険は、「万が一」の時のサービスですから、
何も起こらない限り、お客様は何のサービスも
受けることはありません。
お客様は「万が一」の危険を回避するために、
お金を払い続けているのです。
ほかにも、コンプレックスを刺激する商品は、
危険回避の商品だと言えます。
「今のまま太っている状態だと、危険ですよ」
「今のままの成績だと、危険ですよ」
「英語ができないままだと、危険ですよ」
ですから、営業マンは、自分が扱っている商品が、
お客様のどの欲求を刺激する商品なのか？
これを理解しておくことで、
お客様にどのように商品を提示すれば、
お客様に欲求を持ってもらいやすいのかが見えてきます。
この「３Ｋ理論」にあなたの商材を当て嵌めて
販売していくことでより売上げが上がっていきます。
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
