契約に繋げるトークは、理屈ではなく感情を動かすことが重要です。
トークにおいて重要な点は分かっている方も
9割の方が間違ったトークをしています。
今回は契約に繋がる9割の営業マンがわかっていない
トップセールスの基本トークについてお伝えしていきます。
契約に繋がらない売れないトークの特徴
株式会社即決営業の乾です！
今回の記事はトップセールスマンの基本のトークについてお伝えします。
僕は仕事柄たくさんの方の実際の現場のトークを聞いたり、
トークスクリプトを拝見させていただいたりします。
そこで気がついたことなのですが、
残念なことに、9割の方が間違ったトーク作りをしてしまっており、
要するに、売れないトークスクリプトを作ってしまっています。
また、売れないトークを使ってしまっているのです。
売れないトークはいくら使っても売れません。
結局は上司に数をこなすんだ！と
根性論に走ってしまっている営業マンをたくさん見ます。
今回はそういった方にトップセールスマンのトークと
何が違うのか？をしっかりお伝えさせてもらいます。
トップセールスマンのトークとの違い
トップセールスマンとの違いはどのようなものでしょうか？
トップセールスマンが行うトークの基本を
具体的にお伝えすると「感じてもらう」ということです。
感じてもらうことにより、人は買いたくなったり、
契約したくなったりするということです。
さらに、詳しく説明すると、
みなさんは「感動」という言葉はご存じでしょう。
もちろん、「感じて動く」ということです。
人は心理学的に感じて動くので「感動」という言葉があります。
感じて動くとは
「感じて動く」とはどのようなことなのかを例に挙げてみましょう。
例えば、恋愛映画を見た場合
「あ～私もこんな恋愛がしたい！」と思うから行動を起こしますし、
「俺もこんなかっこいい人生がおくりたい！」と思うから行動するのです。
要するに、感じたから動くということです。
理屈で動くとは
では、「理動」という言葉を聞いたことはあるでしょうか？
「理屈で動く」と書いて理動です。
「理動」という言葉は聞いたことがないでしょう。
「理動」という言葉は日本語には存在しないからです。
また、「理動」という言葉は日本語だけではなく、
英語にもフランス語にもどこの言語にもありません。
なぜなら、「理屈で人は動かない」からなのです。
人は理屈や理論では動かないようになっており、
感じてしか動かない生き物なのです。
例えば、友人に恋愛相談をされたとしましょう。
「あの人だけはやめな！あの人と付き合っても君はは幸せにはならない！絶対やめな！」と
どれだけ言ったとしても、
結果的に理屈ではダメと分かっていたとしても、友人の行動は変わりません。
「理屈で人は動かない」ということがよく分かるでしょう。
多くの人が「これ以上食べたらダメ」と分かっていても
「手が止まらない」という感覚は、分かるのではないでしょうか？
これは食べたいと感じてしまうと、行動は止められないからです。
ここまでの例で理解できたのではないでしょうか？
人は理屈では動かず感じて動く
「人は理屈では動かなくて、感じて動く」ということです。
よって、営業のトークは理屈を言ってもいけません。
お客さんに感じてもらうトークでなければダメということです。
「感じてもらって動いてもらう」
いわゆる、契約という具体的な行動に動いてもらうわけです。
契約に繋がらないトークをしている営業マンは、
この仕組みが分かっていないようで、
多くのトークスクリプトは理屈の説明ばかりです。
これを使えば
〇〇％の集客が増える
〇〇％の利益が増える
これを使えばお肌がきれいになる
コストが削減できる
効率が〇〇％アップする
など、これらは全て理屈です。
このような理屈では人は動かないということです。
では、どうしたらいいのでしょうか？
契約に繋がるトップセールスマンの基本のトーク
契約に繋がるトップセールスマンの基本のトークは簡単です。
感じてもらう質問をするだけです。
感じてもらう質問の例を挙げてみましょう。
「気分はどうですか？」という質問です。
相手に気分を聞き、自分で話してもらうことにより
感じてもらうということなのです。
これを使えば〇〇％集客が増えます
もし〇〇％集客が増えたら気分はどうですか？
これを使えばお肌がきれいになります
もし今よりもずっとお肌がきれいになったら気分はどうですか？
コストが削減できます。
もしコストが削減できたら気分はどうですか？
感じてもらう質問とはこれだけなのです。
この気分を聞くという行為は相手の感情を聞くことです。
このような例から、嬉しいやそうなれば最高、
そうなっては困る、などと
相手に感じてもらうことができるのです。
このように、人は感じたら動くということが分かります。
よって、この感じてもらうというトークをたくさん入れ、
感情を何度も何度もゆさぶることなのです。
この揺さぶれた分だけが契約率になり、単価になります。
人は感じたら動くということが分かっているので
相手にしっかり感じさせることが重要なのですが、
ここで、9割以上の人がやってしまっている、残念なポイントがあります。
「これやってしまうと一気に感じ方が悪くなる」という重要ポイントです。
契約に繋がらない9割の営業マンの残念なトーク
実に、9割以上の人がやってしまっている、
一気に感じ方が悪くなるトークとは誘導尋問です。
誘導尋問をしてしまうだけで気分が悪くなり、結果契約に繋がりません。
誘導尋問とは
誘導尋問の例を挙げてみましょう。
これを使えば〇〇％集客がアップします。
集客がアップすると嬉しいですよね？
これを使えばお肌がきれいになります。
キレイになると嬉しいですよね？
これをしないとずっとコストが高いままです。
高いままってイヤですよね？
これが誘導尋問です。
みなさんも逆の立場になってみましょう。
誘導尋問された場合、気分はどうでしょうか？
少しイヤな気分のはずです。
嬉しいと言ってもらいたいのでしょうが、
誘導尋問され流ことにより、言わされた気分になってしまうのです。
誘導尋問こそ心証が悪くなって、
「いいのはわかるけど」で終わってしまう原因です。
いいのはわかってるのです。
理屈ではわかってるのです。
ただ、誘導尋問に対して、なんかこの人イヤだなっと感じているので、
契約しないという風に動いてしまってるのです。
みなさんも嫌な人のいう通りに動こうとは思わないでしょう。
よって、自分の言葉で喋ってもらうために、
「気分はどうですか？」という聞き方が正解なのです。
事実、みなさんも自分の現場を振り返ってほしいのですが、
誘導尋問してしまっているはずです。
誘導尋問は無意識でやってしまっています。
親や上司、先生など、多くの人が誘導尋問を当たり前に使います。
こうなったら嫌でしょう？
こうだったらあなたにとってもいいでしょう？
成績上がるとうれしいでしょう？
例を挙げるとこういった具合です。
そのような環境で生きてきた我々は、誘導尋問を無意識に使ってしまっています。
ですから気を付けてくださいね。
理屈ではなく感情を誘導尋問なしで動かし契約に繋げよう
人は理屈で動くのではなく、感じて動くということは分かったでしょう。
残念なことに、人は感じて動くということは理解できているのに
9割以上の人が、感じてもらうために誘導尋問に走ってしまうのです。
契約につながるトップセールスマンの基本の営業トークは
感じてもらうために気分を聞く、
さらに、感じてもらうための誘導尋問をしないということです。
是非、営業のトークは理屈ではなく、感じてもらうトークを作っていってくださいね！
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