『奇跡の営業』山本正明に学ぶ「明日からでも使える営業テクニック」Part2

前回から『奇跡の営業』で有名な山本明正さんの営業テクニックについてご紹介しています。

突然ですが
「あなたの技術力は素晴らしいですね」と言われるのと、
「あなたは芯の通った考えを持っていて素晴らしいですね」と言われるのとでは、少し聞いた感じが違うように感じませんか。
同じ素晴らしいを使って相手のことを褒めていても、言い方で相手の受ける印象は違ってきます。

これはニューロ・ロジカル・レベルを取り入れた質問ですが、山本さん自身も営業でニューロ・ロジカル・レベルを取り入れたそうです。
今回はそんなニューロ・ロジカル・レベルについてご紹介していきます。

■ニューロ・ロジカル・レベルを学ぼう

ニューロ・ロジカル・レベルとは、アメリカのロバート・ディルツによって体系化された、人間の意識を「環境」「行動」「能力」「信念・価値観」「アイデンティティ」「スピリチュアル」の『6つの階層』に分類したもののことです。
これを知っていれば、営業はもちろん、人間関係や恋愛にも活かすことができますよ。

■ニューロ・ロジカル・レベルにおける6つのレベル

ニューロ・ロジカル・レベルには
1.アイデンティティ
2.信念・価値観
3.能力
4.行動
5.環境
6. スピリチュアル
といった6つのレベルがあります。

アイデンティティは、自分がどんな人間か、役割やミッションは何かといった、私は誰?=who?を意識するレベル。
信念・価値観は、信念や価値観、信じていること、思い込みなど、なぜそれが大切か?=why?を意識するレベル。
能力は、才能、能力、リソースなど、どのように?=How?を意識するレベル。
行動は、行動、振る舞いなど、何を?=What?を意識するレベル。
環境は、見えるもの、聞こえるもの、感じているものなど、どこ?=Where?、いつ?=When?を意識するレベル。
6のスピリチュアルは会話ではあまり応用できないので、ここでは省きますね。

■レベルによって相手を褒めることで感じ方が違う

どのレベルに対して称賛を与えるかで、相手の感じ方が異なります
ニューロ・ロジカル・レベルでは上記で紹介した1~5のレベルを意識して相手を褒めていきます。
普段、人を褒めるとき
「○○大学出身なんですか、すごいですね」
「その時計すごく似合っていますよ」
と全て5の環境を褒めてしまいがちです。
これでも聞いた相手は喜ぶでしょうが、実践してほしいのは1の「アイデンティティ」や2の「信念・価値観」といった上の階層です。

最初に紹介した
「あなたの技術力は素晴らしいですね」と質問は能力を褒め、
「あなたは芯の通った考えを持っていて素晴らしい人ですね」はアイデンティティを褒めており、後者の褒めの方が相手の心に響いていきます。

このようにその人らしさを褒める事で、「この人は自分を見てくれている」と信頼感や親近感が増していきます。
しかしいきなり1や2といった上の階層を褒めると薄っぺらい発言になってしまうので、様子を見て言葉を選んでみていきましょう。

いかがでしたか。
まずは身近な人との会話で試してみてくださいね。

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