伝説のセールスレディ柴田和子から学ぶセールスの話法 part1

「営業するときに、自分独自の話法がない」
「セールスの基本は実践できているけど、もう一押しする方法が見当たらない」
など、営業をするときに、自分オリジナルで、相手に響く話法を探しているセールスパーソンもいるのではないでしょうか。

そんな時に見てほしいのが、生命保険セールスで30年連続日本一の実績を持つ、柴田さんの話法です。
この話法を知ることで、自分のオリジナルの営業トークを生み出す、第一歩になることでしょう。
それでは、さっそく見ていきたいと思います。

■ベンツ話法

柴田さんが用いた話法に、「ベンツ話法」というものがあります。
ベンツ話法とは、以下のようなものです。

まず、車を持っているかを聞くと、たいていのかたから、「持っている」と返事がきます。
そこで、「車種は何ですか」と聞くと、「ぼくのは軽自動車だと」帰ってきます。

そこから、
「生命保険だけは、ベンツにされたらいかがでしょう。保険だけは、ベンツになさいませ。事故死が少ないそうです。」
と言い、顧客にベンツという言葉を使って興味を持ってもらいます。

次に、
「このベンツの金額は1億円ですよ。いま入っていらっしゃる保険は一千万の5倍保証ですか、それではセドリックですよ。」
と発展させるのです。

そして、
「セドリックも良いけど最高とはいえません。保険だけはせめてベンツに乗ってください。もしあなたに万一のことがあっても、このベンツに乗っておけば、ご家族のかたも安心です。あなたに似て、頭の良いお子様でしょう。もしも浪人を2年もしたら、大学を出て社会人になるのは24歳ですよ。それまで十分に生活でき、十分に食べられるような保険をおかけなさい。保険だけは、せめてベンツになさいませ。」

という具合に、保険というものは、自分がいなくなった後、家族を安全な場所まで届けなければならないということを、軽自動車とベンツを対比させながら、説得に当たっているのです。
この話法のことを「ベンツ話法」と呼んでいます。

まとめ

いかがでしたか。
ベンツ話法は、ベンツと自分が今持っている自動車を比較して、ベンツの良さと、なぜベンツに乗る必要があるのかを、伝える手法です。
それを生命保険に当てはめて、より高額な保険に切り替えてもらうためのセールスにするのです。

このように、生命保険とは、まったく違う話を比喩として使うことで、契約をスムーズに勝ち取れることがあります。
難しいですが、ベンツ話法のような考え方を取り入れるのも、セールスパーソンとして、成功するための方法の1つだと言えるでしょう。
ぜひ、挑戦してみてください!

 

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