伝説のセールスレディ柴田和子から学ぶセールスの話法 part2

「契約をする際に、より高額な契約を勧めているが、上手く結ぶことができない」
と悩んでいる、セールスパーソンの方もいるのではないでしょうか。
売り上げを高めるためには、契約の件数を増やすと同時に、契約をより高額なものに変更する必要がありますよね。

しかし、ただ、「契約の値段を上げましょう」と言うだけでは、お客様は、高い契約を結んではくれません。
そこで今回は、生命保険セールスで、30年間1位になった伝説のセールスレディである柴田さんの、より高額でも契約をしていただくための話法を、お話したいと思います。

■契約高1割増し話法

これは、1つの契約で、契約高を1割アップさせるための話法です。
柴田さん著書の「正々堂々のセールス」に触れられています。
それでは、中身を見ていきましょう。

生命保険のために、月2万円払えるお客様がいたとします。
そこで、「月2万円ですから、年に24万円になりますけど、月払いではなく年払いにすると、1か月分安くなります。」
と言うのです。
するとお客様は、年24万の支払いではなく、22万ですむと思うでしょう。

しかしここで、
「22万円の年払い契約をしましょう。」
といってしまったら、並みのセールスマン止まりなのです。

それでは、ここからどうしたらよいか。
「先に年間24万かかることを覚悟しましたよね。それなら、今の3000万円というご契約を3500万円にされたらどうでしょうか。そして年払いにすれば、24万5千円ですみます。どうですか、事故でも7000万円になるんですけど」
というのです。

このように話をして、念を押されると、「まあそうだな」という感情になるのです。
ここで大事なことは、1つ1つの契約額を1割アップさせるための努力を軽視しないことです。
1回の成果は小さいものかもしれません。

しかし、これらが積み重なると、大きな成果として出てくるのです。
そのため、より成長したいセールスパーソンの方は、1つ1つの契約で、契約をとれることだけに満足するのではなく、このような小さな積み重ねを意識して、動く必要があるでしょう。

まとめ

いかがでしたか。
柴田さんは常に向上心をもっており、小さな努力を怠りません。
その結果もあって、30年もの長い間、トップセールスパーソンとして君臨し続けたのです。
セールスをやっている以上、より良い契約を取り続けることが使命ですよね。
些細な事も見逃さず、日々の努力を続け、大きな成果を上げられるセールスパーソンを目指しましょう。

 

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