営業マンにとってセールストークと無縁な人は一人もいません。
なのに、ただ商品説明をして商談が終わる営業マンが後を絶ちません。
そこで今回は営業トークで悩む方のために
即決営業の栄本が「セールストークに説得力を持たせる方法」を
お伝えしております。
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こんにちは。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本です。
日々の営業活動お疲れ様です！
どんなに一生懸命お客様のために提案しても
「そんなに都合のいい商品ほんとにあるの？ちょっと信じられない」」
「うちの予算じゃとても無理だよ」
「そういう商品間に合ってます」と、突っぱねられてしまう営業マンへ向けて
「説得力を上げるセールストークのテクニック」をご紹介します。
セールストークの説得力を爆上げして、
お客様に「あれとそれ、これも買います」と言わせてしまいましょう。
それでは早速スタートします。
説得力を上げるセールストークのテクニック①「両面提示」
両面提示とは、お客様に商品のメリットとデメリットを
両方伝えて信用を得るテクニックです。
反対に商品のいいところだけを伝えるセールストークは
「片面提示」と言います。
提案に説得力を持たせるには商品のメリットだけではなく、
デメリットも伝えるようにしましょう。
なぜなら、商品のいいところだけを伝えると、
逆にうさん臭くなるからです。
正直にデメリットを伝えたほうが好感度が上がります。
例えば、「この商品は性能がよくて、とても便利ですよ
この品質で、このお値段はなかなか見つかりません」
と、メリットだけを伝えられるより、
「この商品は少し重いんですが、品質は確かです」
と、ちゃんとデメリットを含めて伝えるほうが信用できますよね。
商品を提案するときは、デメリットを隠すのではなく
あえて表に出して、お客様に信頼してもらいましょう。
いいところだけの商品などこの世に存在しません。
それはお客様もよくわかっていることです。
デメリットを伝えないまま売って、
あとから「こんなの聞いてない」となっては大変ですよね。
これからはあなたもぜひ、両面提示を取り入れて
セールストークの説得力を上げていきましょう。
説得力を上げるセールストークのテクニック②「ローボールテクニック」
ローボールテクニックとは、お客様から「Yes」をもらいやすい提案をして
オプションを追加で買ってもらうテクニックです。
ある商品を提案して、お客様が「Yes」と言ったら、
「実はこのオプションをつけると商品のメリットを最大限に発揮できます」と説明します。
人は１度「買う」と決めたら「１つも２つも同じ」と言わんばかりに
追加で商品を買ってくれることが多いです。
お客様が答えやすい質問から入って、
まずは抵抗感の少ない提案で、お客様の「Yes」を引き出しましょう。
例えば、展示会場でよくある
「今日はどちらからいらっしゃったのですか？」や
「お客様、お名前をお伺いしてよろしいですか？」などの質問は
ローボールテクニックの典型です。
まず、お客様が答えやすい質問をして、少しずつ提案に必要な情報を引き出します。
家であれば、家族構成や間取りへのこだわり家に何を求めているかなど、
１つ話せば２つ、３つと話したくなるのが人間です。
最初の１つを引き出してしまえば、そんなに難しくはありません。
お客様が買ってくれることになったら
「実はこの家は、太陽光発電システムを設置する前提のもので設置費用が発生します」
「しかし、余った電気を電力会社に売れば費用は回収できますよ」と、
オプションの提案をします。
さらに「太陽光発電システムを設置しなかった場合、
お値段を再度計算しなければなりません」
「差額を回収する手段もないです」
と、太陽光発電システムを設置しなかった場合のデメリットを伝えれば
オプションを購入する可能性はさらに高まります。
これは「プロスペクト理論」という心理効果によるもの。
プロスペクト理論とは「とにかく損するのだけは嫌」という
人間の思考の癖を説明した理論です。
お客様が「太陽光発電システムを設置しないと損をする」と感じたら、
プロスペクト理論によって「損をしたくないから買います」と言ってくれるのです。
商品を提案するときは、
ローボールテクニックを使って提案のハードルを下げると
成約率を上げられますよ。
説得力を上げるセールストークのテクニック③「スノッブ効果」
スノッブ効果とは
「他人と同じものは持ちたくない」という心理効果。
例えば、ダイヤモンドは数少ないからこそ価値がありますよね。
そして、ダイヤモンドを手に入れられるのは経済力がある人だけです。
高価なダイヤモンドを買った人が
「私はこんなに大きなダイヤモンドを身につけられる」
「私は周りの人たちとは違う」と、優越感にひたるのはスノッブ効果によるもの。
スノッブ効果は、世の中にあまり出回っていない商品を売るとき
真価を発揮するのです。
例えば、あなたが１番お気に入りのＴシャツを着て出かけたとしましょう。
道ですれ違った人が１人、２人、いや３人
自分とまったく同じＴシャツを着ていたとしたら
あなたはどんな気持ちになりますか？
なんだかそのＴシャツを着ていることが急に恥ずかしくなって
「今すぐ脱ぎたい」「この服はもう部屋着にしよう」という
衝動に駆られてしまうかもしれません。
１番お気に入りのＴシャツだったはずなのにです。
このように人は他人と同じものを選ぶことに抵抗感を覚えます。
お客様に「この商品は大変珍しいものなんです」と希少性をアピールすると
お客様の購買意欲がビシバシと刺激されます。
オーダーメイドや１品もののような
唯一無二の商品はスノッブ効果を発揮するのにぴったりです。
あなたもぜひスノッブ効果を使って「人と違う商品を使いたい」という
お客様の欲求を満たしてあげましょう。
それでは今回のまとめです。
今回は「説得力を上げるセールストーク３つ」をご紹介しました。
１つめのテクニックは「両面提示」
商品のメリットばかりではなく、デメリットも併せて提案したほうが
お客様の信頼を得られます。
いいところしかない商品など存在しません。
お客様は商品のメリットばかりを説明されると、
うさん臭く感じてしまいます。
提案するときはメリットとデメリットの両方を伝えましょう。
２つめは「ローボールテクニック」
お客様が「Yes」と言いやすい質問から入って
必要な情報を引き出しましょう。
お客様は商品を買ったために自分が損することを１番恐れています。
「この商品は、このオプションを使うと、より効果を発揮します」
「このオプションを使わなければ、ご期待通りの効果が得られないかもしれません」
という流れで提案すると、お客様は「損をしたくない」と考えオプションの購入を、
前向きに検討してくれますよ。
３つめは「スノッブ効果」。
人は自分が他人と同じであることに抵抗感を覚えます。
そして、この世に２つとない唯一無二の商品に心惹かれるのです。
多くのお客様が実は、他人と同じような商品より
ちょっと尖った個性のある商品を求めています。
これからはお客様の「ひと味違う商品が欲しい」という要求を理解して、
商品の個性を前面に押し出してください。
きっとお客様にご満足いただけますよ。
「頑張っているのにうまくいかない」「お客様の心がつかめない」
と、悩む営業マンのみなさま。
今回ご紹介したテクニックを使えばセールストークの説得力が爆上がりします。
さあ、トップセールスになってキラッキラの営業人生を味わい尽くしましょう！
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本日は以上になります。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本でした。
ありがとうございました！
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