営業活動において雑談力は商談の明暗を分けます。
お客様との雑談が上手な営業マンは
どのようなことを意識しているのでしょうか。
今回は雑談が上手になるコツをお伝えします。
雑談上手な営業マンになるコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
今回の記事は雑談があまり得意でないよという方、必見！
「雑談上手な営業マンになるコツ3選」というテーマでお伝えします。
この記事を最後までチェックをすれば、
お客様からもっと話したいと思ってもらえる営業マンになれるので、
是非、最後までチェックしてみて下さい。
私は営業コンサルタントとして多くの営業マンとお話をさせて頂いておりますが、
「雑談が苦手で～」だったり、
「雑談ってなに喋ったら良いか分からん」だったり、
「あのお互い初対面でなんとも言えない時間がつらいねん」だったりという
営業の方が意外にも多いなと思います。
私も営業マンとして数多くのお客様とお話をさせて頂いておりますが、
雑談を盛り上げたり、お客様から好かれる雑談にはコツがあります。
成約率を高めるためには、ヒアリングや商品の提案に入る前に、
しっかりと雑談をしておくことがポイントですよね。
実際に想像して頂くと分かると思うのですが、
あまり雑談も盛り上がりもせずに、
話すことがなくなって気まずいから、なんとなくヒアリングなど、
商品の提案に入ってしまうという経験はありませんか？
これは振り返ってみると私もかなりありました。
これは結構お客様にも感づかれていて、
「あ、この営業マン話すことなくなったから、商品の説明入ったな〜」と
気づかれているという感じです。
そういったところはお客様も敏感なので、
バレていないと思っても結構バレています。
この事実を営業マンに言っても、場の空気が
さらに気まずくなるだけなので言わないだけです。
それを思われた時点で、何かこの営業とは思われて
成約もできないという形ですね。
反対に、雑談もかなり盛り上がって雑談とヒアリング、
商品の提案と最後まで不自然な切れ目がなく、
自然に契約しちゃってましたというのがやはり理想ですよね。
実際に過去の商談などを振り返ってみてもらうと分かると思うのですが、
違和感とか不自然さがある商談は、
おそらくそんなに契約が決まっていないと思うのです。
なので、最初の雑談というのは、契約まで至る最初のスタートなので、
ここでスタートダッシュを切れずにつまづいてしまったら契約は取りづらいです。
だから、雑談というのはとても重要なのです。
改めて、雑談の重要性も理解して頂けたと思いますので、
最後まで見て頂いたら、この営業マンと話していたら
なんか気分いいな～と思われる営業マンに変身できるので、
是非、最後までチェックしてくださいね。
雑談上手な営業マンになるコツ3選①知ったかぶりをしない
雑談上手な営業マンになるコツ3選、
1つ目は「知ったかぶりをしない」です。
雑談があまり盛り上がらない営業マンは、
実は知ったかぶりをしてしまう癖があるのです。
なぜなら「え？！こんなことも知らへんの？」と思われたくないからです。
これは逆なのです。
お客様からすると自分が話をした内容など、知ってくれていない方がいいのです。
なぜかというと、今からとっておきの話をしようとしているときに、
今から話そうとして「あ！その話ですよね！知ってます！」などと言われたら、
もう一気に話す気を失くしてしまうという感じです。
これは私自身、ラッキーだなと思うのですが、
私も小さいころからそんなに勉強など得意ではなく、
物覚えもいい方ではなかったので、知らないことばかりでした。
なので、営業駆け出しのころは、売れている営業マンから
可愛がってもらえて、色々と教えてもらいました。
これは私、ちょっと知ってますよ、というスタンスでいけば、
おそらく可愛がってももらえなかったですし、
色々と営業のコツのようなことも教えてもらえてなかったと思うのです。
この「私、知ってます」という知ったかぶりをするスタンスとは、
これは自分主体の考え方そのものなのですよね。
自分が知らないことが格好が悪いとか、
知っている方が頼りにされるというのは勘違いです。
知っているというのは、100％自分の口から完璧に説明ができるということです。
少し知っているというのは、知ってるうちに入らないという感じです。
雑談というのは、自分が知らないことを「分かりません！」と
きちんと言えるところから始まるのです。
売れる営業マンは、知らない話などが出てきた際には、
「それってどういうことなんですか？もっと話し聞かせてください！」などと言って、
何だか目をキラキラとさせて、話を聞くのです。
その姿にお客様は魅了されて、
もっとこの営業マンと話したい！と思ってもらえるわけです。
雑談というのは、知っている情報が多いからだとか、
偉いとか知識比べでも全然なく、
相手に気持ちよく話してもらうことが目的なのです。
だから、それを知っている売れる営業マンは
「知ったかぶり」はもちろん、あえて知っていても
「知らないふり」をするのです。
トップセールスは、聞いた話や知ってる内容などでも
「それ知ってます～」だったり、
「あ！それ、あの話ですよね！」と言いたくなるシーンでも、
あえて「え！その話、もっと聞かせてください！」などと言える感じです。
売れる営業マンは、雑談は聞き役に徹しているのです。
その上、お客様をもっと話したいというテンションにさせる
技術を持ち合わせているという感じです。
気持ちよく話をさせることを意識しているからこそ、
雑談が大いに盛り上がるのです。
反対にイマイチ盛り上がらない営業マンは、話が自分中心になりがちです。
つまりお客様の話題を奪ってしまっているのです。
例えば、旅行の雑談でお客様が、
「先週、沖縄旅行行ってきて、海も綺麗で～」と言われて、
すかさず営業マンが「私もこの前沖縄行ってきて海も綺麗ですよね～」と
話を奪っちゃっている感じです。
雑談が苦手な営業マンに限って
「もっと盛り上げないと！もっと面白い話しないと！」と思えば思うほど、
自分の話をしてしまうという感じです。
雑談の際は、盛り上げなきゃいけないという精神は一旦捨てて、
お客様の雑談に興味を持って聞き役に徹してみてください。
そして、知らないことは知ったかぶりをせずに、
全力で「初めてききました！もっと詳しく教えてください！」だったり、
知っている話でも「え！それってどんな話ですか？」と言ってみて下さい。
そして、知っていることでも、知らないふりをしながら、
新しい情報を手に入れていってください。
知っていることだからこそ、深い質問もできますし、
その上、お客様にも気に入ってもらえて、
知識も増えていく最高のスパイラルに突入します。
あくまでも売れる営業マンや、トップセールスマンは、
知識をひけらかさないのですよね。
「能ある鷹は爪を隠す」とはよく言ったもので、
あえて、隠している部分にお客様は潜在的に知性を感じているという感じです。
だからこそ、お客様はその営業マンの虜になるわけです。
もちろん、商品の知識やサービスを聞かれた時はしっかりとお話をしてください。
そこは知らなかったら、何も知らない営業マンだな、となります。
営業マンは商品の話やサービスの話をしっかりとできれば問題ないのです。
雑談のときは何も知らない営業マンだけど、
商品の説明になったらとても詳しくて分かりやすく話せるなら
それがギャップになってもっと好かれると思います。
きっとこれであなたも好かれる営業マンになれること間違いなしです。
知らないことは知っていると知ったかぶりせず、
知っていたとしても契約に関係のないことだったら
初めて聞きました！という感じで聞いてください。
これで成約率も大幅にアップしますし、雑談が盛り上がること間違いなしです。
是非、明日から雑談のときに実践してみて下さいね。
雑談上手な営業マンになるコツ3選②自分から心を開く
雑談上手な営業マンになるコツ3選、
2つ目は「自分から心を開く」です。
お客様の警戒心を解きたいとか、もっとお客様と仲良くなりたいと思うなら、
まずは、あなたから心を開いて、話していくことが重要です。
「まずはあなたから心を開いて、傷つく覚悟をもってお客様に話すこと」が重要です。
雑談が下手な営業マンというのは、全部自分にベクトル向いているのです。
例えば「いきなりこんな話して嫌な顔されたら嫌やな」だったり、
「プライベートな話をしてツッコみすぎて嫌われるのがイヤやな」だったり、
「余計なコミュニケーションは避けたいな」などです。
みなさんお気づきだと思うのですが、ベクトルが常に自分に向いているのです。
とにかく自分自身が傷つかないようなマインドです。
ベクトルの向きは自分ではなく、常にお客様です。
これが雑談上手な営業マンです。
そんな話題とか質問をしたら嫌われるかな、だなんて
そんなことを考えていても、それを決めるのはお客様なのです。
営業マンに大切なのは、お客様を笑顔にすることです。
もしお客様にベクトルが向いていて、
間違った質問や雑談をしてしまって、
場が微妙な雰囲気になってしまっても、それはそれでOKなのです。
「あれ？へんな質問しちゃいました？
私もこういうずけずけ聞いちゃう部分あるので、
もし気分悪くさせちゃったならすみません」と、笑顔で言ってみて下さい。
それならお客様も何だか気を使って、
「こちらこそそんな感じの顔しちゃってました？」と場が和む感じです。
まずは、変なことを聞いてしまったらいけないなと空気を読みすぎるあなたは、
自分から話をしたり、あなたから悩みを打ち明けてみたり、
あなたから個人的な雑談をしてみることから始めてみましょう。
たったこれだけで、お客様との距離はグンと縮まってくるはずです。
あなたから心を開きさえすれば、あちらも次第に心を通わせてくれます。
シンプルな雑談のコツは、あなたからまずは心を開くことが大切なのです。
私自身、まだまだ心を開いて接することはできていないなという場合もあります。
ですが、ここは出来る限り意識をしています。
そして、初対面でお客様があまり話さないお客様だった場合は、
何とか話をしてもらいたいからであり、質問攻めにするのもNGです。
車のディーラーさんなら例えば、
「車探しは初めてですか？」
「どんな車種探してるんですか？」
「買い替えたいとかはあるのですか？」
このように営業マンが知りたいことのみをぶつけて
質問をするのは本当にナンセンスです。
あまり話をしてくれないお客様なら、
あなた個人の話を営業トークに混ぜて、
あなたから、心を開いて自己開示することが必要なのです。
先程の例だと「車探しは初めてですか？」ではなく、
「私も車探しするときはめっちゃ悩みました。
いろんな車を試乗して、ほんまにこれが良い！って思って
車を私も買ったんですよね！」だったり、
「どんな車種探してるんですか？」ではなく、
「私、車って大好きでしてね、小学校の頃から
色んな車見るの趣味やったんですよ。
〇〇さんがいま目星つけてる車って凄い良いですよね！」などです。
まず、あなた自身の情報を会話などに混ぜてください。
お客様が知りたい情報と絡めて自己開示トークこそ雑談が盛り上がるコツです。
ぜひ今から自分から心を開いて、自分の色々なことを
お客様に自己開示していってください。
そして盛り上がってきたらお客様に主導権を渡して気持ちよくさせてください。
初対面で距離を縮めるにはまずは自分からです。
「自分から心を開く営業マン」は本当に好かれます。
まずは自分から200％で開いてみてください。
それならきっと、お客様も100％開いてくれます。
しっかりと本音で話せたら、あなたの成約率もグンとアップすると思いますので、
是非、自分から勇気をもってぐいぐいと切り込んでいってみて下さい。
雑談上手な営業マンになるコツ3選③相手の名前を呼ぶ
雑談上手な営業マンになるコツ3選、
3つ目は「相手の名前を呼ぶ」です。
相手の名前を呼ぶというのは心理学的にいうと、
「ネームコーリング効果」といい、
名前を呼ばれることで相手は親近感を覚え、
人は自分の名前を呼ぶ相手のことを無意識で
好きになりやすくなるという心理的効果です。
相手の名前を呼ぶということはとても重要で、
アメリカの心理学実験で男女に15分間会話をさせて、
会話の中で相手の名前を呼んだ場合と呼ばなかった場合の印象を尋ねたところ、
名前を呼んだ時の方が「フレンドリー」「社交的」「もう一度会ってみたい」など、
相手に対して親しみや、好印象を抱きやすいという結果が出たのです。
名前を呼ぶことによって、「自分への関心」「親近感」などを
お客様に与えることができて、お客様は名前を呼ばれることで
「この人は私に好意をもってくれている」と感じるのです。
また無意識の間に「あなたの話をちゃんと聞いてますよ！」というメッセージも
同時に送ることもできます。
なので、初対面時には出来る限り多く相手の名前を呼んだ方がいいです。
特に難しいことはなく、会話の端々に相手の名前を入れる！これだけです！
こんな単純なことで人の好感度はかなり変わります。
「〇〇さん、おはようございます」
「〇〇さんには、いつもお世話になっています。
「〇〇さん、初めまして！お時間いただきありがとうございます。即決営業の立見です」
このような感じです。
何か1つ物を渡すだけでも、ただどうぞと言うだけより、
「〇〇さん、これどうぞ」と言うだけで、受け取り方は全然違うものになります。
仲良くなりたい相手や出逢ったばかりのお客様と距離感をを縮めていきたい場合は、
積極的に名前を呼んでみてください。
何だか相手も承認されたり尊重されている感覚になり、
どんどん親しくなれるという形です。
相手の名前を大切に扱うことは、
相手に思いやりを持ちながら接しているメッセージにもなります。
これは営業以外でも使うことができ、付き合った期間が長いカップルや、
長年連れ添った夫婦など、慣れてきたらついつい名前を呼ばなくなったりするでしょう。
でも相手の名前をきちんと呼ぶことは、いい関係を築く上でとても大切なのです。
明日の営業からは積極的に雑談時からお客様の名前を呼んでみましょう。
きっと無意識的にあなたに好意を抱いて、
雑談も良い感じになって成約率もグンとアップすると思います。
それでは、今回のまとめです。
今回は「雑談上手な営業マンになるコツ3選」についてお伝えしました。
1つ目は「知ったかぶりをしない」です。
明日からの営業からは出来る限り知ってることも、
「へ～そうなんですね！」って言ってみて下さい。
「あ！、それ知ってます！それってどうちゃらこうちゃらで～」と、
話の腰を折って自分の話に持っていく
営業マンで売れている人を見たことがありません。
お客様に気持ちよく話してもらい、
どんどん話せば話すほど雑談も盛り上がってきます。
どうせ同じサービスや商品を買うのだったら、
お客様も気持ちよく話を聞いてくれる営業マンから買いたいものです。
相手の話を知ったかぶりせず、
分からないのでもっと聞かせてくださいというスタンスで臨めば、
あなたの営業成績も伸びるはずです。
2つ目は「自分から心を開く」です。
本当に愛されている営業マンは自分から心を開いてます。
逆に愛されない営業マンは、心を自分から開こうとしないです。
ずっと私自身も営業をしてきていますが、
売れている営業マンは本当に心を開いていて、
自分の恥ずかしい自虐ネタなどもバンバン喋る印象があります。
やはり、お客様も自分をネタにして笑わせてくれる人は、
付き合っていきたいなと思います。
お笑い芸人があれだけモテるのは、
自分はどれだけ馬鹿にされても相手を笑顔にしようという姿勢ですよね。
相手に心を開いてほしいなら、自分からどんどん開いていってください。
その姿勢にお客様もきっと答えてくれるはずです。
そして、最後の3つ目は「お客様の名前を呼ぶ営業マン」です。
明日からの営業では、出来る限り相手の名前を呼ぶことを意識してみて下さい。
想像をすれば分かると思うのですが、
名前で呼ばれると何だか親近感が湧きませんか？
名前は無意識の赤ちゃんの頃から
両親にずっと呼ばれていて脳に刷り込まれていますし、
おそらくほぼ100％の人が、名前は人生で1番聞いているワードだと思います。
やはり名前をきちんと呼んでくれる人に好意を抱きやすいですし、
無意識的に人を好きになるという感じです。
やはりされて嬉しいことは、どんどんとやっていくべきだと思います。
名前を呼ぶことであちらも名前で呼んでくれるようになれば、
きっと雑談も盛り上がって、あなたの営業成績も今よりもっと上がってくるはずです！
それでは、明日の営業からはこの3つのコツを意識してみてください。
きっと雑談が自然と盛り上がるようになっていれば、
あなたの成約率や売り上げもアップしていることでしょう！
私もこの3つは日々意識しておりますので、
我々と一緒に雑談を盛り上げてお客様から愛される営業マンになっていきましょうね！
我々株式会社即決営業では、様々な形で営業マンの方にお力添えをしております。
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