入社後の出世スピードが早かったり、売上を上げてきたりと
営業センスがある人はいます。では、営業センスがある人の特徴とは
どのようなものでしょう？今回は営業センスがある人の特徴を
お伝えします。是非参考にしてご自身の営業センスUPに繋げてください。
営業センスを磨くには？
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事は営業センスがある人の特徴5選についてお伝えします。
営業センスがある人はいます。
入社してすぐに爆発的な売上を上げてくる人や、
スピード出世していく人もいるでしょう。
今回はそんな彼らに共通する特徴5つをご紹介していきます。
逆に「私には営業センスが無いんです」という人も
いらっしゃるでしょうが、ご安心ください。
センスを磨くという言葉がある通り、営業センスは磨くことができます。
営業センスのある人の特徴を知り、
それを真似すれば、自分自身の営業センスを磨くことに繋がるので、
是非、この記事を最後まで読んでください。
営業センスがある人の特徴①比較が上手い人
営業センスがある人の特徴1つ目は「比較が上手い人」です。
我々営業マンには、この比較の技術が必ず必要になります。
なぜならば、お客様は我々の商品の良し悪しを
比較することでしか認識できないからです。
人は誰もが物事の良し悪しを
比較することで認識しています。
例えば
「ここのラーメンすごく美味しい」
と思った瞬間に、我々は比較をしています。
私は個人的には、
天下一品のこってりラーメンがいちばん好きです。
他にも、王将ラーメンや一蘭、
大阪で老舗の金龍ラーメンも好きです。
こういった、自分の知っている比較対象と
比べるからこそ、その商品の良さが認識できるのです。
これを言うと
「ラーメンを生まれて初めて食べた人はどうなるんですか？」
「比較対象がない場合は、比較は起こらないんですか？」
と思う人もいらっしゃるでしょうが、
比較対象が無い場合にでも、比較は起こります。
これも私個人の経験談なのですが、
私が人生で初めてタコライス食べた時は、
「え、何これ、まず」
って思ってしまいました。
タコライスが好きな人、ごめんなさい。
この時、なぜ私が生まれて初めて食べた
タコライスの良し悪しを認識できたのか？
それは、他の食べ物と比較したからです。
このように、比較対象が無い場合でも
比較は起こるのです。
お客様は、その商品の良し悪しを比較することでしか認識できない、
美味しいもマズいも、成功も失敗も、正義も悪も、
比較が無ければ測れない、全ての価値観が崩壊するのです。
よって、あなたの商品もお客様に必ず比較されます。
化粧品販売であろうが、不動産や生命保険営業、
我々の研修講師も、必ず他と比較されるのです。
そして、センスが良い営業マンはこの比較を使うのが上手いです。
自社の商品を魅力的に見せるための
自分に都合の良い比較を作ることができるのです。
彼らは、料金説明の前に他社料金の比較表を見せたり、
使用前と使用後のビフォア・アフターの写真を見せたりと、
比較を上手く使い、自社の商品を魅力的に演出しているのです。
我々の即決営業メソッドの中にも
「比較話法」というプレゼンテーションメソッドがあります。
この比較話法メソッドは、
即決営業の2日間の初級研修でマスターすることができます。
気になった人は、即決営業の公式LINEに登録し、
「初級研修の資料請求」というメッセージを送ってください。
あなたの元に初級研修の資料が届きます。
営業センスがある人の特徴②例え話が上手い人
営業センスがある人の特徴2つ目は「例え話が上手い人」です。
例え話とは、説明をわかりやすくするために
似ていることや、具体的なことに置き換えて話す技術のことです。
我々営業マンが話す、商品内容や契約内容が
複雑でややこしい場合でも、
その内容をお客様の身近な事例に置き換えて
話してあげることで、理解してもらいやすくなります。
例えば、私が経営している家庭教師派遣センターでは、
自宅で行う学力診断テストのことを「レントゲンテスト」と呼んでいます。
このテストは、制限時間を計りながら学力を診断する模擬テストなのですが、
このテストを受けると、
「あなたは計算問題は強いけど図形問題は弱いですね」
「あなたは英単語は強いけど文法問題は弱いですね」
これらのように、その子の弱点がきちんと出てきます。
それはまるでレントゲンのように
お子様の弱点部分を明確に写し出してくれます。
勉強とは自分の弱点を探し出し、そこを修復していく作業です。
「ぜひこの機会にご入会ください」となるわけです。
このように、内容が複雑でわかりにくい話でも
例え話をつかうことにより、相手に伝わりやすくなります。
あなたも自社の商品を魅力的に見せるために
センスの良い例え話を考えて見てください。
「この商品はまるで○○のように使いやすいのです」
「この商品はまるで○○のように質が良いのです」
と、このような例え話を、いくつか事前に仕込んでおくことをおすすめします。
営業センスがある人の特徴③聞き上手な人
営業センスがある人の特徴3つ目は「聞き上手な人」です。
私の愛読書、カーネギーの「人を動かす」という書籍で紹介されている、
「人に好かれる6原則」の4番目の原則が、
「聞き手に回る」というものです、
カーネギーはこう言っています。
話上手になりたければ、聞き上手になることです。
興味を持たせるには、まずこちらが興味を持たねばならない。
相手が喜んで答える質問をすることだ。
相手自身のことや、相手が得意にしていることを
話させるように仕向けるのだ。
あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の
100倍もの興味を自分自身のことに対して持っているのである。
中国で100万人が餓死する大飢饉が起こっても
自分の歯痛の方が、はるかに重大な事件なのだ。
首にできたおできの方が、アフリカで地震が40回起こったことよりも
大きな関心ごとなのである。
人と話をする時にはこのことをよく考えて頂きたい。
とのことです。
このように、相手は「自分自身のこと」
もしくは「自分の関心事」にしか興味がありません。
よって、「私」を「あなた」に変えてください。
「私はこういったことに関心があるんです」ではなく、
「あなたはどんなことに関心があるんですか？」
「これが私の価値観です」ではなく、
「あなたの価値観はどんなものなのですか？」
とこれらのように、
話の主語を「私」じゃなく「あなた」に変えてみてください。
そうすることで、相手は何時間でも夢中になって
話し続けてくれるものです。
営業センスがある人の特徴④失敗談を話せる人
営業センスがある人の特徴4つ目は「失敗談を話せる人」です。
お客様は、あなたの成功が見たいのではなく、失敗が見たいのです。
お客様は、あなたのカッコいい姿を見たいのではなく、
カッコ悪い姿が見たいのです。
よって、お客様宅を訪問する時には、
高級腕時計などせずに、安物のスーツを着て
中古で買ったオンボロのコンパクトカーに乗り、
可愛気のある格好で訪問する様にしていました。
私が29歳で訪問販売会社を立ち上げたばかりの最初の頃は、
私自身も営業周りをしていましたが、
「私がこの会社の代表です」ということは一切伝えずに
終わることがほとんどでした。
もちろん契約時に、契約書の社名や代表者名の欄を見て
気づかれるときもありましたが、
もし気づかれたとしても、「細々と頑張ってます」という
うだつの上がらない感じを精一杯演じていたことを覚えています。
もし、この記事を読んでいる
トップセールスの人、稼いでいる営業マンの人は
特に気をつけてください。
お客様があなたの成功を見た時に
「素晴らしい」と思ってくれるのか、
「こいつウザい」と思われるのかは、相手次第になります。
もし「ウザい」と思われた場合、あなたの成約率は下がります。
お客様は、あなたの成功が見たいのではなく
失敗が見たいのだということを覚えていてください。
営業センスがある人の特徴⑤指令性が強い人
営業センスがある人の特徴5つ目は「指令性が強い人」です。
指令性とは、お客様に自分の言うことを聞かせる力のことです。
これを聞くと違和感を感じる人や、
嫌悪感を感じる人もいると思います。
なぜなら、我々は子供の頃から
指令性とは逆の協調性を教育されてきたからです。
協調性とは、
「先生の言うことを聞きましょう」
「会社の言うことを聞きましょう」
といった相手の言うことを聞く力のことです。
我々現代人は、自分の要求を通すことよりも
相手の要求を聞く力が強くなってしまっています。
ただ我々営業マンは、お客様に契約書を書いてもらわないといけません。
「契約書を書いてください」という要求を通さなければいけないのです。
よって、お客様に対して、
「おっしゃる通りにいたします」
「お客様の仰せのままに」
これらのように、お客様の言いなりになってばかりでは
強い営業マンにはなれないのです。
これは私の経験則になりますが、
指令性が強い人は、生意気で我が強く、
社内では生意気で、厄介者扱いされている場合も多いです。
ただ、彼らに営業をさせると
しっかりと自分の要求を通し、見事に契約を持って帰ってくる
スーパー営業マンになる確率は高いです。
我々営業マンには、協調性よりも指令性、
相手の言うことを聞く力よりも、
自分の言うことを聞かせる力の方が重要になります。
営業センスのある人の特徴を知り自身のセンスを磨こう
まとめると
営業センスがある人の特徴5選は
①比較が上手い人
②例え話がうまい人
③聞き上手な人
④失敗談を話せる人
⑤指令性が強い人
この5つです
まず1つ目の「比較が上手い人」ですが、
これは、お客様は商品の良し悪しを
比較することでしか認識できないという原則があるからです。
お客様は我々の商品を良し悪しを、比較することで認識しています。
よって、あなたも料金説明の前に
他社料金の比較表を見せたり、使用前と使用後のビフォア・アフターの写真を見せたりと、
比較を上手く使って、自社の商品を魅力的に演出してみてください。
そして2つ目が「例え話がうまい人」です。
我々営業マン話す、商品内容や契約内容が
複雑でややこしい場合でも、
その内容をお客様の身近な事例に置き換えて話してあげることで
理解してもらいやすくなります。
よって、あなたも自社の商品を魅力的に見せるために
前述でお伝えした例え話をいくつか
事前に仕込んでおくことをおすすめします。
そして3つ目が「聞き上手な人」です。
お客様は基本的に「自分自身のこと」
もしくは「自分の関心事」にしか興味がありません。
よって、お客様に話をする時には
「私」を「あなた」に変えてください。
「お客様自身のこと」
「お客様の関心事」に焦点を当てて話を進めていけば
そのお客様は何時間でも喜んで、話続けてくれるはずです。
そして4つ目が「失敗談を話せる人」です。
お客様は、あなたの成功ではなく失敗が見たいのです。
あなたのカッコいい姿が見たいのではなく、カッコ悪い姿が見たいのです。
ですので、あなたの失敗談を赤裸々に話してみてください。
そうすることで、そのお客様と一瞬でラポールが築けるはずです。
そして最後の5つ目が「指令性が強い人」です。
指令性とは、相手に自分の言うことを聞かせる力のことです。
我々営業マンは、お客様に契約書を書いてもらわないといけません。
「契約書を書いてください」という要求を通さなければいけないのです。
よって、お客様に対して、
「おっしゃる通りにいたします」
「お客様の仰せのままに」
これらのように、お客様の言いなりになってばかりでは
強い営業マンにはなれません。
指令性とは、あなたの要求を通す力です。
今回は営業センスがある人の特徴5選についてお伝えしてきましたが、
センスを磨くという言葉がある通り、営業センスは磨くことができます。
営業センスのある人の特徴を知り、
それを真似すれば、自分自身の営業センスを磨くことに繋がります。
この記事からあなたが何を感じ、どう行動するかは、あなた次第です。
あなたが成功することを、我々、即決営業にも応援させてください。
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