テレアポの会話において断られてしまったときの切り返しを
間違っている営業マンは非常に多いものです。
テレアポは真面目に切り返してはいけません。
今回はテレアポの会話において真面目に切り返すデメリットを踏まえ
目的と会話するメリット、技術をお伝えします。
テレアポの会話での間違った会話とは
株式会社即決営業 人情派の乾です。
今回の記事はテレアポの会話についてお伝えします。
テレアポに関しては、たくさん伝えたいことがあります。
今回は多くの営業マンが間違ってしまっている
いわゆる、断られた時の切り返しについて、主にお伝えします。
私も事実、たくさんの方に営業コンサルをさせていただいていますが、
テレアポで苦労してる方は非常に多いイメージです。
やはり「アポが入らない」や「断られ続けてつらい」などです。
実際にそういった方にテレアポのトークを聞かせていただき、
また、断られた時の切り返しに
どのようなトークをしているのか、
事実を聞かせてもらいます。
すると、分かるのが、
切り返しを間違えてしまっている方が多いのです。
早速、切り返しのポイントからお伝えしたいのですが、
それは、切り返しを真面目にしてしまっているのです。
テレアポの会話は真面目な切り返しはNG
切り返しは真面目にしてはならず、
切り返しは目的と会話することが重要なのです。
実は、真面目に切り返しても、あまり成果は出ません。
どういうことかと言うと
「こういうサービスができました」
「一度話聞いてみてください」
と言ってみたとします。
すると、色々な断りがあるでしょう。
法人だったなら
「もう別の業者でやってるから」や
「同じようなサービスやってるから」などでしょう。
他は単純に「うちは興味ないです」など。
個人レベルでも
「そういうとこはうちはもうやってますから」や
「保険は別でやってるんですから」など。
そういった、色々な断りがありますが、
これらの断りに対し、切り返しを行っていると思います。
ただ、これが真面目な切り返しをしてしまっている方が多いのです。
例えば、
「そうなんですね、他社さんでやっているんですね」
「どうなんですか？ご満足されているんですか？」
このようなことを聞いてみたりです。
「そうなんですね、何か他にお困り事などはないですか？」
など、このような質問をする営業マンは、とても多いです。
この目的は、それに対して
「満足してないんです」や「いや、困っているんです」と
言ってほしいのでしょう。
ですが、実際に
「実は困っていることあって」や「確かに他社ではあまり満足してないんです」と
言ってくれる人なんてまずいません。
なぜなら「結構です」と遠回しで言ってるものの、
断ったすぐ後に「実は満足していません」なんて言うわけがありません。
みなさんも逆の立場だと、絶対これらを言いません。
よって、その人から出た言葉、
断り文句に切り返しをしても
あまり意味がないのです。
テレアポの会話は目的と会話をする
どうしたらいいのかと言うと
言葉から出ているその奥です。
奥にある目的を聞き出すことなのです。
この目的と会話をするということです。
目的と会話する具体例
具体的にお伝えします。
実は私も、たくさんの方にお話を聞かせていただき、
そのサービスに入った目的とは何ですか？と、結構聞きます。
そうすると
「うーん、やっぱりコストを削減するために入ったかな」
「一番は効率を上げたいっていう理由で入ったかな」
という方が多かったのですが、
〇〇さんはちなみに目的は何だったのですか？
「うちもそんな感じです社内の効率化っていう意味で」
「そのサービス申し込んだんですよ」
あ～そうなんですね、やっぱり効率化は
とても大事ですもんね、
なるほど、でしたら、〇〇さんね、ちょうどよかったです！
〇〇さんの目的が業務の効率化であれば、
弊社、必ず力になる自信があるんですよ。
理由が、弊社の強み、たくさんあるんですけども
そんな中で最も自信あるジャンルが、実は、効率化なんですね。
例えば、今お使いのサービスから
また半年近く経っていまして、
うちでもこの半年間で、さらに効率化が
図れるように、実はなってるんですよ。
実際この直近３ヶ月でも
かなりのお客様に
実は、お申込みいただいてるんですね。
ですので、〇〇さんのように
「業務を効率化したい」という方が
絶対に喜んでくれるサービスなんですよ。
ただ、そのサービスがお客様にとって
合う、合わないはまた別の話ですから
やる、やらないは別で
一度お話だけ聞いてみてください。
明日か明後日だったら
どちらの方がご都合よさそうですかね？
と、こんな具合です。
なんとなく分かっていただけたのではないでしょうか。
半年前におそらく、類似のサービスを
申し込んでいるのですが、
お客様はそのサービスに申し込みたくて
申し込んでいるのではないのです。
サービスを申し込んだ目的です。
業務の効率化というところです。
業務の効率化をするために
申し込んだというわけなのです。
よって、効率化に最も興味があるというわけです。
業務の効率化という、この目的です。
「目的と会話をする」ということなのです。
例えば、他にも個人宅で保険のセールスされてる方が
いらっしゃるのであれば
「いやーうちは他でサービス保険に入ってるんで」と言われた場合、
あ～そうですよね
もう保険加入されてましたよね
ちなみに結構長く保険、加入されていて
何年くらいなるんですかね？
「あ～そうねぇ、確かもうお付き合いして5年くらいなるかな」
あ～そうなんですね
じゃあもう信頼もあるでしょうね。
「まぁそうですねぇ」
ちなみにですね、私もたくさんの方に
お話聞かせてもらって、質問させてもらうんですけど
保険に入った目的を聞かせてもらってたんです。
まぁ、聞いているとですね
「将来が不安だから」など
結局一番多いのはですね、やっぱり
「万が一の時の保証の為なんです」という方が多かったんですよ
〇〇様の保険に当時ご加入された目的って何なんですかね？
「それはうちも、もちろん万が一の時に備えてですかね」
そうですよね、やっぱり万が一の時に
備えての保険加入ですよね、分かります。
〇〇さん、それでしたらね、ちょうどよかったです！
〇〇さんのように
「万が一の時に備えたい」って方が
とにかく喜んでくれる自信があるんですよ。
理由が、弊社の新しい保険が万が一の保証が
とにかく手厚くなった商品なんですね。
もちろん、今の保証もバッチリだとは思うんですけども
そんな方々が「もっと早く聞かせてよ」や「もっと早く聞いとけばよかった」
ってとにかく喜んでくれるんですよ。
もしですよ、今と同じ掛け金くらいで
さらに手厚く保証がなったら気分どうですか？
「まぁそれは、もちろんいいですよね」
ですよね、いいですよね！
ですから、万が一の時の保証を備えたい
って方がとにかく喜んでくれてるんですよ。
是非〇〇さんもやる、やらないは別で
万が一の保証のために、是非一度話聞いてみてください。
ちなみに平日か土日だったら
どっちの方がご都合よろしいですかね？
と、このような具合です。
なんとなく分かっていただけたでしょう。
大事なのは、この目的なのです。
お客様は別にサービスや商品が欲しいわけではありません。
そのサービスや商品を申し込んだ奥に
目的というものがあるわけなのです。
よって、その目的を聞き出すのです。
その目的に対して
「その目的だったらちょうどよかったです、ウチです」
という話なのです。
これがいわゆる「目的と会話をする」ということです。
営業マンの多くは目的と会話ができていない
これが出来ている人は、なかなかいらっしゃらないのです。
お客さんが喋る表面上な出てきた言葉に対し、
真面目に切り返しをしてしまっているといった感じなのです。
よって、いわゆる建前と喋っても
いくら建前を切り返したとしても
売上げは絶対にあがらないのです。
なので、その奥にある目的、
しっかりとこれを聞き出してください。
この目的がおそらく、あなたの商品、
サービスにまた合うはずですから、
もう既に申し込んでいるということは
必要性も認めているということです。
目的もある人なので、
そういった方が加入していただけますし
また、ご購入いただけるわけなのです。
要するに、例えば保険でも
売れない営業マンは、
保険に入ってない方々をずっと探すのです。
そうではなく、すでに保険に入ってる方のほうが
必要性もあり、目的もあって入ってるわけなので、
高確率で成約になるわけです。
目的をしっかり聞き出し、
そこと会話するということを
是非、実践してみてください。
目的と会話する上で効果的な一言
また、気づいてくれたしょうか？
「ちょうどよかった」というこの一言です。
これは、とっても効果的な一言です。
なぜか、みなさんも一緒です。
「ちょうどよかった」と言われると、
人は「なんで？」という、理由が気になるのです。
それまでお客さんは、
「どうやって断ろうかな？」
ということしか考えていませんから。
営業マンの話なんて
全く聞いていないわけなのです。
ですが、この「ちょうどよかった」と言われると
人は理由が気になるので、初めて聞こうとするのです。
例えば「今日何食べるの？」と聞かれ、
「今日ラーメン食べようと思っているんだよね」
「えっ、ラーメン！？ちょうどよかった！」
と言われると、みなさんどうでしょうか？
おそらく、みなさんも「なんで？」と聞くはずです。
よって「ちょうどよかった」の後は
必ず、この理由を聞いていただけるのです。
ここに、納得できる理由を伝えると
「じゃあ是非聞いてみたい」
と思ってくれるわけなのです。
ですから、ここぞという時、
最も伝えたい時の前に
「ちょうどよかったです」という一言を
是非、言ってみてください。
テレアポは真面目に切り返しをせず目的と会話をしよう
この（テレアポの）型は法人も個人も
全く一緒で変わりません。
よって、必ずあなたも使いこなせるようになるので
難しいと思わず、まずは挑戦してみてください。
これが使いこなせるようになった時、
驚くくらい、アポが入ります。
是非、頑張ってみてください。
お客様の断りは、真面目に切り返すのではなく、
まず、目的を聞き出してください。
そして、目的に対して「ちょうどよかった」からの、
メリットを伝えるという方法です。
必ずできるようになりますから
是非、頑張ってくださいね。
成功は技術の集合体ですから、必ず誰でも成功できます。
是非、頑張ってください。
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