「新規契約が２倍に！既存顧客の満足度もアップ」　株式会社パズル北野昭和様

ビフォー：研修前の状況

見込客に言われるままの状態が２年…

見込客さんから言われたことを、（営業が）まんま社内に持ち帰ってくるんですよね…。
それを聞いて「何であの時にこれが言えなかったのか？」「なぜそこは質問して切り返せなかったのか？」みたいなことの繰り返しでした。
その状態が本当に長くて、２年くらい続いていたんですよ（笑）

アフター：研修後の変化

切り返しができて、新規契約が２倍に！

研修に行ってから（営業マンが見込客に）切り返せるようになりました。
相手の言うことを鵜呑みにせず、いったん踏ん張って「じゃあこういうことはどうですか？」と言えるようになってきた感じですね！
全体の数字でいうと、単純に新規契約数が２倍になりました。
契約率でいうと20％が40％弱くらいです。

研修を受けて、特に良かった点

顧客満足度を上げられるのが嬉しい

うちはそもそも理想のウェイトでいうと、新規３～４割、既存７～６割で、３対７くらいが理想なので、新規にかける時間を短くすることによって、既存のお客様に使える時間が増えてきます。
そこが大きな課題だったので、この状態を継続していくと、既存のお客様の満足度が上がるかなというのが非常に嬉しいですね！

今後の展望を教えてください

既存のお客様の継続率85％を達成！

まず、新人教育は、僕が一切介さずにいけるかなというのがありますね。
あとは、うちは既存のお客様の継続率85％を目標にしていて、いま、彼（研修を受講した営業マン）の目標が80％で、実際には70％を切るくらいなので、そこを何とか80に持ってきて、さらに85に近づけていくことですね。
それで既存のお客様が喜んでくれると思うので、その時間の確保のためにも新規を効率よく、すっきりと動かすというのが一番大きな課題でしたので、そこを継続していきたいと思います。

研修に価値をつけるとしたら？

コンスタントにいけば600万円とかですね

そうですね、仮に新規契約の増加がこのままずっとコンスタントにいけば、600万円とかですね！

社員に研修を受けさせるかどうか迷っている社長さんにメッセージ

北野様

ロジックに基づいた研修なので、試しに１人預けてみて！

たぶん「即決営業」というワードはインパクトがありすぎて、割と「ゴリゴリ営業かな？」という印象がおありかなと思います。僕もちょっと思っていたんですけど（笑）
でも実際、社員を研修に行かせて話を聞いて、メモなども確認したところ、しっかりとロジックに基づいた研修をされていて、研修後はロジックに沿ってPDCAを回せるようになりました。
そして、ロジックが手に入れば、性格上、行動にすぐに移せないという弱点がある営業マンでも、コツコツ自分のものにして成果を上げることができています。

つまり「気合いと根性」のような売り手の勝手な事情ではなく、買い手の心理も窺いながら、その日のうちに決断をしてもらう、ただし、YESかNOかは別として。というのが即決営業なんです。
なので、この機会に「ゴリゴリ営業」という誤解を解いてもらって、１度（社員を）研修に預けてもらったらいいんじゃないかなと。で（結果が）良ければ２人目、３人目とか。
まず試しにお1人でも受けてもらうのが、ひとつの手かなと思います！