主導権を握ることは営業において、契約率にも関係することでもあり、
非常に大切なことです。今回は営業現場で心と会話の主導権を
握る方法をお伝えします。
営業現場で主導権を握る方法とは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は主導権の握り方についてお伝えします。
主導権を握るというのは、営業において非常に大事です。
なぜなら、主導権というのは主に導く権利と書いて主導権です。
我々営業マンのやることは、契約というゴールに
お客さんをこっちだよ～こっちだよ～と導くことです。
手を引いてあげる場面もあれば、背中を押す場面も様々です。
そうして最終的にお客さんが契約に歩いていくように
導いてあげるわけです。
よって、主導権というのものはとても大事です。
主導権には2種類ある
そして主導権というのは2つあります。
それは「心の主導権」と「会話の主導権」の2つです。
この2つの主導権の握り方の具体的な方法をお伝えします。
営業現場で主導権を握る方法：心の主導権
まず心の主導権の握り方をお伝えします。
心の主導権というのはそもそも何なのか？というと、
どちらが格上かということです。
もちろんお客さんと営業というのは対等な立場であるべきです。
ただ、営業マンのある行動によって、
お客さんにどんどん心の主導権を渡してしまい、
格を上にあげるどころか、どんどん自分の格を下げ、
最終的にお客さんに簡単に「考えますわ～」「検討しますわ～」と
言わせてしまう行動があるのです。
それは「反応が軽い」です。
反応とはあいづちであったり、またリアクションです。
これが軽いと、すごく格下に見られるのです。
小物感といってもいいです。
とても弱い頼りない感じでしょう。
あ～そうなんですか、はいはいはいはい
あ～なるほどなるほど え～え～え～
といった、こうお客さんが喋ってる時に
ずっと落ち着きなく動いている感じです。
こうした軽く、また落ち着きのない反応をしていると、
はっきりいって舐められます。
お客さんが自分の方が格上だと、どんどん感じていってしまいます。
みなさんも、子どもを見て落ち着きないなと思うのは上からの目線です。
それと同じで、軽い反応をしてばかりいると、
いつか相手が上から目線になってしまいます。
格下の相手に対しては、お客さんも軽く考えます～と言いやすくなります。
よって、軽い反応は絶対にやめてください。
では、どうするといいのでしょう。
大きく1度反応をすること
それは「大きく1度反応する」です。
ん～なるほど～
といった感じです。
また
あ～それはすごいですね～
といった具合で、堂々と1回受け止めてください。
相手の話を全身で受け止めてあげる事です。
例として不適切かもしれませんが、
イメージはやくざの親分をイメージしてください。
やくざの最も格上の親分は
あ～なるほどなるほど
あ～そうへ～それでそれで、あお～そうなんですか！
なんて軽い反応は絶対しません。
あ～なるほど～
のこの1回だけです。
堂々と反応している感じです。
これだけで、相手へ格上感が出てきます。
よって、相手の反応もゆったりしていたとしても、
それ以上にゆったりと堂々と反応をしてください。
そうすることで、相手に目に見えない格を伝えることができ、
その結果、心の主導権を握れます。
やはり人はこの格上の人に主導権を渡します。
最後の最後で軽く考えますが、言えなくなります。
また、この人だったら大丈夫だろうという安心感から契約率が上がります。
是非すぐに実践してくださいね！
営業現場で主導権を握る方法：会話の主導権
2つ目の会話の主導権を握るにはどうしたらいいのか？と言うと
それは「質問で返す！」です。
基本的に、先ほどの反応を変えるだけで
格上に勝手に見てくれるので、
全体的に主導権を握れながら商談は進められます。
ただ最後のクロージングです。
ここで主導権を握り返されるケースが多いのです。
突っ込まれたらきつい質問をされたり、
本当に効果でるんですか？
など、このような質問です。
他にも、会社は本当に大丈夫ですか？など、
そもそも論の質問も非常に嫌でしょう。
こういった質問が出たときこそ、すぐに主導権を握り返さないといけません。
ですが、この「質問で返す！」ができていなくて、
いつの間にか主導権を握られてるパターンが非常に多いです。
例を挙げると、このような感じです。
これって本当に効果でるんですかね？そこだけが心配なんですよね～
あ～そうですよね～心配ですよね～ありがとうございます
そのうえでそれに関しては今までこういったしっかりデータが示されているように
お客さんに期待に応えられるはずです
安心してください
あ～そうなんですね～でもな～なんかお試しとか
一部分だけ安く購入できるとかそういったことできないんですかね？
ん～そういったことはやってないんですよ
そうですよね～ちょっとやっぱりもう一度考えたいのですいませんが検討させてください
とこんな具合ですね。
これがいけません。
質問されたこと、いわゆるクエスチョンのＱです。
これに答えただけ。アンサーＡだけを喋って終わるのですね。
考えてみてください。
質問されました
答えました
では、次はどちらのターンですか？
そうです。
またお客さんに主導権を渡してしまうのです。
よって、またお客さんの質問や、
ネガティブが出てきてしまうということなのです。
考えると簡単なことなのです。
ですから、大事なことは質問されたら
それにＡアンサーをきちんと答え、
そこで終わらずに質問で返して、
こっちのターンは終わるということです。
そうすると簡単に主導権は握り返せます。
少しやってみます。
これって本当に効果でるんですかね？そこだけが心配なんですよね～
あ～そうですよね～心配ですよね～わかります
ありがとうございます
そのうえでその心配に関しては今までこういったしっかりデータが示されているように
お客さんに期待に応えられるはずです
安心してください（Ａ）
ところで過去なにかそういった失敗ではないですけど、何かそうゆうチャレンジを
なされて、うまくいかなかったケースがあるんですかね？（Ｑ）
実はあるんですよ。（お客さんのＡ）
あ～そうなんですか、ちなみにどういった内容のものだったんですか？（さらにＱ）
たしかこういった具合の同じような経費削減案でした
あ～そうですか！ちなみにいつ頃でしたか？
たしか3年前くらいです
あ～そうなんですね～それだったら〇〇さんが心配になられる理由もよくわかります！
そうだったんですね
教えて頂いてありがとうございます！
3年前だったらこういったサービスではなかったすかね？
あ～たしかそんなんでした。
で結果何が上手くいかなかったんですかね？
ん～使い始めたら聞いてた話と実際違ってなんかうまくいかなかったんです
あ～なるほど～
わかりました、ありがとうございます！
それだったら大丈夫です！安心してください！
3年前でしたら世に出てたほとんどがこういった具合で、
結構聞いてた話と実際が違ったというケース非常に多いんですよ
ただそれが今は技術も上がりたくさんのデータも集まったことから
とても改善されています
以前のような失敗は起きませんのでご安心ください！
と、こんな感じです。
必ず質問で返す
お分かり頂けましたか？
質問にはしっかり答え、その上で質問をすると、
お客さんは答えます。
そしてそこで終わります。
普通、人は質問をされると答えるだけで終わります。
よって、そこで次は営業のターンになるわけです。
そしてまた質問を繰り返すことで、
しっかり主導権を握り返すことができるのです。
主導権を握り続けていることで契約率は確実に上がります。
それがしっかり即決にも繋がります。
ですので、しっかり質問で返して会話の主導権を握り返してくださいね！
営業現場では反応と質問を操り主導権を握ろう
心の主導権は軽く反応するのではなく、
大きく堂々と反応して格上になる。
会話の主導権は答えて終わるのではなく、
しっかり質問で返して握り返す。
成功は技術の集合体です！
必ずだれでも成功できます！
頑張ってください！
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