テレアポでは方法さえ知っていれば初心者でも
見込み客を作ることが可能です。
お客様の本音を引き出すにはどうするといいのでしょうか？
今回はお客様の本音をしっかり引き出し、見込み客を見極め
作るという具体的な方法についてお伝えします。
テレアポで見込み客は作れる？
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事はテレアポでの見込み客を大量に作る方法についてお伝えします。
我々即決営業では、営業現場で即決に導くための
たくさんの技術をお伝えしていますが、
テレアポはどうすればいいですか？というご質問をよくいただきます。
結論はあります。
実は弊社でも、バリバリにテレアポをやっていまして、
テレアポが強く、アポもたくさんとれるから売り上げが上がっているというこも
はっきり自信を持って言えるので、
これからはちょくちょく、テレアポに関するお話もお伝えしていきます。
そんな中、多くのテレアポでも大事なことがあるのですが、
まずはこの見込み客の大量の作り方について、この記事ではお伝えします。
見込み客を大量に作るにはどうすればいいのか？
それは簡単です。
テレアポで見込み客を大量に作る方法は「3度押し」
見込み客を大量に作るには「3度押し！」です。
3度押すということです。
テレアポでは、しっかりと3度押さないと見込み客かどうか？
いわゆる興味があるかどうかという、お客さんの本音は出てこないのです。
なぜかというと、テレアポなどにおいて
相手の本音は3回目だからです。
どういうことかを詳しく解説します。
しっかり理解して使ってください。
テレアポにおける相手の本音は3回目
まず、みなさんが何かしらテレアポで、
見込み客作りの為に例えば資料を送りたいとしましょう。
「是非〇〇株式会社のお役にたてますので、まずは資料を送らせてください」や、
「また個人宅宛にまずは資料を見てみてください！」など伝えたとします。
いえ結構です。と断られたとしましょう。
さあみなさん、1回目断られました。
なぜ断ってると思いますか？
ここが大事です。
1回目に断られる理由は「反射」
1回目に断っている理由は
「反射」です。
実は反射的に断っているというだけなのです。
そこに対して必要性など、そこまで深いことまで考えていません。
テレアポで何かかかってきた、いえ結構です、と
条件反射的に断ってるというだけなのです。
みなさんも例えば、
繁華街を二人で歩いていてどこか居酒屋を探している。
そんな時に、後ろから突然ちょっとお時間いいですか？と声をかけられたら、
何も考えず反射的に「すいません結構です」と答えた経験あるはずです。
とても素敵な居酒屋の紹介かもしれないのに、そんなことは考えません。
反射的に断るようになっているというだけなのです。
よって、この一回断られて、
「あ～そうでしたか、必要なかったですか、すいません失礼します」
ガチャと切ってしまっていては、まず話になりません。
絶対にいけません。
しっかり受け止めて、二度目を押しに行ってください。
「あ～そうなんですか～必要なかったですよね～ありがとうございます。
そんな中で、今後もし必要と思われた時で構いませんので一度ご覧なってみてください。」
と、二度目を押します。
そして、いや～それでも結構です。
と断られました。
2回目に断られる理由は「警戒」
2回目の断りは、なぜ断ったのでしょうか？
これは「警戒」から断るのです。
心の中で、本音は多少その資料みてみたいな～と思っていても、
突然の電話だしなんか怖いな～や、
〇〇株式会社なんて聞いたことない名前やな～や、
そもそもなんでウチの番号知ってるんや？など、
少し興味があっても、こういった警戒心から
「いや結構です」と断るのです。
こういった感情は喋ってくれませんが、こういうことを感じている。
いわゆる、警戒して断っているということです。
先ほどの居酒屋の例でいうと、一度反射的に断った、
そうすると、実際に居酒屋のキャッチのお兄さんで、
あ～そうでしたか、
「いや今お二人見た感じ居酒屋探されてるんじゃないかな～と思いまして
もしお店決まってないんだったら今ウチで
ハッピーアワーで二人2時間飲み放題が1000円でいけて、
しかもおつまみも2品つくサービスやってるんで是非どうかなと思いまして」
と、こんな感じで二度目を押されると、みなさんも恐らく、
「あ～ちょっといいな～」と思ってはいても
「ん～でもなんか良い話だから怪しくないか？」や、
「こうゆうキャッチで連れていかれるのってなんか怖いな～」など、
こういう警戒心が生まれるはずです。
そして警戒してます！などは言わないで、別の理由を付けて、
「いや、まあちょっと気になってるお店あるんですいません」
と、こんな感じで断るのです。
よって、二度目は本音はちょっと見てみたいなと
思っている人でも断るということです。
この心理をしっかりとらえてください。
三度押しをして見込み客であるかの判断をする
そして、それも受け止めて三度押しです。
「あ～そうでしたよね～特にご予定は無かったですよね～
そんな中で見るだけでもすごいタメになったわ～とみなさん喜んで頂いております
ですので見るだけでも構いませんので一度ご覧になってみてくださいね！」
と、しっかり三度押してください。
ここで初めて相手が興味があるかどうか、本音が出ます。
いわゆる、見込み客であるかどうかが判断できます。
三度押して、少し心の中で興味がある人は、
「ん～じゃあそこまでゆうなら一度みてみましょうかね」
といった具合で、少し上から目線ですが、もらってもらえるのです。
少し上からというところがポイントです。
「うんそうね！わかりました！実は欲しかったんでありがとうございます！」
のような、良い反応はまずしません。
ただ結果的に、実は興味があった人ということが分かるのです。
そして、本当に本音で興味が全くなかったなら、
「いえ結構です」と断られるだけです。
その場合はもうそれ以上押しても無意味です。
テレアポにおいては、最低三度押すことですが、
最高でも三度までと覚えておいてください。
補足すると、現場は違います。
即決営業の受講生の皆様は、もちろん分かって頂いてる通り、
決まるまで押してくださいね。
これはテレアポの話です。
話を戻すと、この「少し上から」の反応がポイントです。
何だか無理やり送って、とりあえずもらっとくか、などだからと
あまり確度は低いかな、と思わないでください。
全く逆です。
実はこの人が契約が決まる人です。
少し上からの反応がポイント
少し上からの反応ですが、実は本音は嬉しいと思っています。
どういうことか、
例えばですが、こういったシチュエーション想像してみてください。
ママさんランチに招待された田中さん(42)子持ち。
田中さんの大好物はシュークリームです。
シュークリームに関しては目がない方です。
そして、今日はランチ会が少し良いホテルでの食事。
そして、みなさんワイワイ楽しんで、料理もおいしく大満足。
もうみんな量にも大満足でお腹いっぱい。
そんな中で、最後で当店からサービスです。
と、デザートがもう一品出てきました。
なんと田中さんの大好物シュークリームです。
田中さん心の中で叫びます「よっしゃー！たべるぞーー！」
そうすると隣の奥様が、
「え～あんなに出てまだ出るんだ～嬉しいけどもうさすがに食べれないよね～
ちょっと有難迷惑だよね～」
隣も
「そうですよね～お前らまだこれくらい食べれるだろとちょっとバカにされてんじゃない」
隣のスレンダーな奥様が
「そうだよね～これ以上食べたら太っちゃうしこんな食べれる人なんて考えられな～い」
「田中さんもどう思う？」
と言われると、田中さんはどう言うと思いますか？
「そ、そうですよね～シュークリームなんかさすがに食べれないですよ～」
と答えちゃうのです。
そうです。反射的にです。
そんな中で、お手洗いから帰ってきた鈴木さん。大阪人です。
「あら、なにシュークリーム？サービス？ええめっちゃ嬉しい～
食べる食べるタダもん食べんと損やんか～みんな食べへんの？ほな私たべるわ～」
こうゆう人はいますよね。
そして
「あれ、田中さんってシュークリーム好きじゃなかった？
シュークリームの為なら死ねるってゆってなかったっけ？一緒に食べましょう！」
と言われました。
さあ二度目です。
田中さんは警戒するのです。
さっきの会話も聞いているから、ここで食べると
どんな目で見られるかなど、食べたいけど警戒して、
「えっとそんなことゆってたかな？ん～も、もう私もお腹いっぱいなんで
鈴木さん食べてください」
と断るのです。
そして鈴木さん、
「あらそう～でも私一人やったらちょっと食べられへんわ～
もうこの半分くらいで十分やわ～もう田中さんこんだけこんだけくらいの
一口やったら食べれるでしょ。これだけ食べてよ」
と三度目です。
このように言われると、田中さんどうするか？
「ん～まあそこまでゆならじゃあ一口だけ、もうお腹いっぱいですけどね」
と少し上から、そこまで興味はないですよという感じを出しながら、
ようやく食べるわけです。
みなさん、大好きなシュークリームを食べた田中さんの心の中は、
どう思っていると思いますか？
「鈴木さんありがとう～シュークリーム最高～」となっているのです。
これが人の心理です。
三度目で本音が出るのです。
テレアポで見込み客を作るには三度押しが鉄則！
マーケティング的に、
この三度押していけたお客さんが最高の見込み客であり、
いわゆるブルーオーシャンなのです。
ブルーオーシャンに対して厳しい市場が、レッドオーシャンです。
血で血を洗う市場です。
たくさんの人がテレアポをしていて、ほとんどの人が1回、
もしくは2回押して終わっているので、
この「実は興味ある層」を見込み客として保有できていないのです。
そして、三度押しした層がブルーオーシャンなのが、
こういった人はほとんど案内状など見たことがない、
情報があまりない、潜在的にニーズがある層なのです。
ここがあなたが狙う市場です。
独り占めできるといっても過言ではありません。
ですから、しっかり相手が見込み客かどうか判断するために、
三度押しを徹底してくださいね！
恐らくみなさんも三度押しをあまりしていないと思いますが、
それがほとんどですから、ブルーオーシャンを掴みに行ってくださいね！
頑張ってください！
テレアポの本音を引き出すためには
「しっかり三度押す」でした！
成功は技術の集合体です！
だれでも必ず成功できます！
是非頑張ってくださいね！
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