営業において紹介を得ることはとても重要なことでしょう。
ですが紹介をよく得られる人と、得ることができない人がいるのが事実です。
この違いは何でしょうか？今回は相手が紹介をしたくなる紹介営業のコツを
お伝えします。
相手が紹介したくなる紹介営業のコツとは
こんにちは！初めまして
株式会社即決営業、営業コンサルタントの宇都です。
日々の営業活動お疲れ様です。
僕は前職は個人事業主として反響、テレアポ、紹介、交流会での
営業をメインにビジネスを行ってきました。
また、現在も営業コンサルタントとして述べ、
500人以上の営業さんのご指導をさせていただきました。
本日から皆様に営業で使える有益な情報をお伝えさせていただきますので
ぜひ、楽しみにしていてくださいね。
本題に参りますが、皆さんは、
「お客様の紹介がもらえない」
「交流会や名刺交換会から新しい人脈に広がらない」
そう思ったことはないですか？
僕もよく営業さんとお話しをさせてもらう中でよく聞くのが、
「中々紹介が広がらないんですよね」だったり、
「相手に紹介意欲を高める方法はありますか～？」だったりというようなお悩みです。
私事ですが、実は前職では交流会や名刺交換会から出会った
人脈や紹介で仕事をとっておりました。
また、交流会の主催もしておりましたので、
どんな人が紹介をもらえて、どんな人が紹介もらえない人なのかが分かっております。
今回は交流会や名刺交換会でもすぐに使える
紹介を得るためのアプローチのコツについてお伝えしていきます。
紹介が広がらない営業マンの特徴とは
「紹介が広がらない」「相手に紹介意欲を高める方法はありますか？」という
営業さんの話を詳しく聞かせてもらうと、
大抵は「それは紹介もらえないですよね〜」ということをやってしまっています。
聞かせてもらう話の中でみなさんに共通しているのが、
矢印が自分に向いているということです。
例えば、交流会や名刺交換会においてもよくある光景なのですが、
実際に僕が出会った方で以前、こんな方がいました。
「初めまして～僕はライフコンシェルジュサービスの営業をしてます。
一度話を聞いてみてください。もし宇都さん興味なかったら知り合い紹介してください」
といった感じで、初めて会った時点で自分のビジネスの話を全力でする方が沢山います。
恐らく、そのような人に紹介しようと思う人はかなり少ないはずです。
何が言いたいかというと、人は自分の興味のあること以外を聞こうともしませんし、
あなたが全力でビジネスのプレゼンテーションをしたところで、
もう20分後には名前すら覚えていない、こんな感じなのです。
紹介を勝ち取るためにはどうすればいいのか？
では、紹介をもらいバンバン勝ち取るにはどうすればいいのか？
それは「与える」です。
これは聞くと当たり前かのように聞こえるかもしれないのですが、
出来ている人など本当にいないです。
いきなり紹介をもらおうとしてもうまくはいきません。
これは僕がかなり衝撃を受けた
“GIVE＆TAKE「与える」人こそ成功する時代” という本があるのですが、
アメリカのペンシルバニア大学の教授、
アダム・グラント先生という組織心理学の専門の方が書いた書籍です。
アダムグラントさんの研究で分かったことは、人は大きく3つの傾向に分かれていて、
「ギバー」与える人、「テイカー」奪う人、「マッチャ―」どちらもする人。
ちなみにマッチャ―が割合的に一番多いです。
この3つの傾向がそれぞれの人間にはあるということが分かったのです。
そして、そのアダムグラントさんの研究でとくにポイントなのが、
優秀な医者やトップ営業マンの傾向を研究で調査したら、
なんと優秀な人はみな「ギバー」であることが分かったそうなのです。
たしかに僕も仕事柄、たくさんのトップセールスとお話をさせてもらうのですが、
たしかに「ギバー」与える人だなと納得してしまいました。
ですから、まずは「与える」ということが絶対に紹介においても
大事になってくるのです。
「ギバー」与える人になるためには？
では、実際にどうすればいいのか？
それは、自分ではなく相手にフォーカスを向ける事です。
トークでいうとこんな感じです。
「〇〇さまの仕事では、どんなひとが見込み客として脈ありですか？
私の目の前に現れるかもしれないので特徴をお教えください。」
もちろん、あなたが相手の成功を心から願っている前提での話ですが、
もうこれはかなり効果的です。
このトークを使えるだけで大勢から1歩抜け出せます。
もしですよ？相手がいきなりこんなこと言ってくれたら、
人は「この人と関わってたら利益がある」と無意識的に絶対に感じてしまいます。
これが「私はあなたにとって特別な存在」であると、
暗に知らせるファーストアプローチになります。
みなさんも、もしかしたら一度は聞いたことがあるかもしれませんが、
与えることによって「返報性の法則」という強烈な心理的トリガーがあります。
この「返報性の法則」というのは「受け取ったらお返ししないといけない」という
心理が働くのです。
ですからまずは、
「〇〇さんの会いたい人はどんな人ですか？
僕の目の前に現れるかもしれないので良ければ特徴を教えて下さい。
僕もこれまでたくさんの交流会にでておりますので、
ぜひ〇〇さんにご協力させてください。」
といった感じで、相手にフォーカスをしたアプローチをしてください。
心理学の巨匠、アルフレッドアドラーの哲学にこんな言葉があります。
「与えよ。さらば与えられん」
与えるからこそ紹介が与えられます。
今回は交流会で紹介を得るためのアプローチのコツについてお伝えしました。
ぜひ、お役立てくださいね。
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