売れる営業マンはしっかりとできている
アプローチの〇〇とは何でしょうか。
今回はアプローチの前提で最も重要なことを
お伝えします。
アプローチの前提で最も重要なこととは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事はアプローチの前提で最も重要なことについてお伝えします。
営業はアプローチ・ヒアリング・プレゼン・クロージング
そして契約という流れですが、
実は、営業で特に大事な仕事がこのアプローチです。
今まで500人以上の営業さんのお話を聞かせて頂く中で、
商談現場で「ヒアリングでお客様から問題を引き出せないんです。」という
お声をよく聞かせていただきます。
ですが、お客様に問題を引き出すヒアリングの以前に、
最も大事なのが実はこのアプローチなのです。
もはや、アプローチで失敗をすると、商談にはならないという感じです。
なので、アプローチが大事なのですが、
実はそれ以前の「前提」から売れている営業マンと、
売れていない営業マンには違いがあるのです。
やはり売れている営業マンに共通しているのが、
やはり、このアプローチで「前提」からきちんとできているなと違いを感じます。
ですので「商談で失敗したくない」
「新規開拓で契約が取れない営業マンにはなりたくない」と
少しでも思う方は、この記事を是非最後までご覧ください。
アプローチの前提でやるべき重要なこととは
それでは結論から行きましょう。
アプローチの「前提」でやるべきもっとも重要なことは
「相手を徹底的に調べる」ということです。
売れている営業マンは、やはり例外なくここがきちんとできている印象です。
では解説していきます。
「相手を徹底的に調べる」というところですが、
とにかく重要なので話していきますね。
なぜ「相手を徹底的に調べる」という事が大事なのかというと、
ちょっとイメージしてみてください。
「お客様の情報を理解して問題解決のために商談へ来る」という営業マンと、
「お客様の情報を何も調べずにただ商談へ来る」という営業マンがいたとして、
自分がお客様だった場合、どちらの営業マンのセールスを受けたいと思うのか？
と聞かれると、言うまでもないと思うのですが、
おそらく「調べてきてくれている営業マン」です。
ですが、自分がいざ営業マンの立場になったときには、
このことを忘れ去られてしまっているという営業さんが実は、結構います。
調べずに営業現場に行くと、どうなるのかというとお客さんからすると、
「この人うちの問題なんもしらんやん」みたいな感じで思われてしまいます。
お客様の立場になったらかなり分かると思うのですが、
お客様のことを理解していない営業マンを信頼しようとは決してしないはずです。
なので、必ず営業においてもアプローチの「前提」です。
商談に行く前には「相手を徹底的に調べる」という、
「戦略」と「戦術」をしっかりと立ててから商談へいくことが大事なポイントになります。
「戦略」は字の通り「戦いを略す」と書いて戦略です。
戦う労力を省略するためにきちんと準備できているかということです。
つまりそれは、お客様の情報を営業マンは、
すでに握っている状態で商談に臨むことです。
アプローチをする前にお客様の情報を
営業マンが理解している状態だと商談が有利に進みます。
では「戦術」はいざ商談が始まってからどういう技術をつかっていくのか？という、
いわゆるトークであったり、戦う為の具体的な方法を指します。
つまり商談が始まってからのことです。
何が言いたいかというと「戦略」がしっかりと立てられていれば、
「戦術」も立てやすいので準備ができていれば結果がより楽に出ると言う事です。
例えば、旅行に行ったときです。
事前にホテルの予約とか新幹線の予約をしておくとスムーズに旅行を楽しめますが、
何も準備せずに旅行に行くと「え！ホテルもう埋まってるやん」
「どうしよう」みたいな場面をみなさんは経験した事ないですか。
結果的にバタバタしていい結果に繋がらないパターンがほとんどです。
なので、営業においては「戦略」を前提できっちり立てている人が
結果を出せるのが条件といってもおかしくありません。
具体的な調べる方法はSNSやHPをしっかりと調べて、
例えばSNSであればどんな人をフォローしているのか？どんな発信をしているのか？
というお客様の世界観を把握してからアプローチをすることで、
お客様から信頼・感謝が積み上がり、商談が成功する確率はグンと上がります。
この記事を今見ているあなたは、この記事を読み終えたら
すぐにSNSやHPを徹底的に調べて、
商談で調べた事に触れてお客様へアプローチしてみてください。
驚くほど効果的であることが体感できます。
それでは、振り返っていきます。
まずはアプローチが大事ですがその前提が
売れる営業マンがやっていることは違いがありますという話でした。
それは「相手を徹底的に調べてから商談へ向かう」という
「戦略」を立ててからトークであったり商談の「戦術」を組み立てていくので
準備が出来ていると結果は自然と楽に出やすくなりますよという話でした。
ぜひもう一度、新規の見込み客へのアプローチの際や、
既存のお客様へのアプローチの際に取り入れて実践して下さい。
我々株式会社即決営業では、様々な形で営業マンの方にお力添えをしております。
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