営業活動の中で商談時にお客様とゴール設定をするということについての
重要さをみなさんはご存知ですか？
人はゴールが分からないと不安になるので、商談でのゴール設定がないと
お客様は営業マンの話を聞くモードになりにくいのです。
今回はお客様を聞くモードにさせるテクニックについてお伝えします。
商談でお客様とゴールを設定する重要さ
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は「商談ではお客様とゴールを設定せよ」についてお伝えします。
我々営業は、商談でお客様と時間を共有するにおいて、
なんのために商談を行うのか？といった
お客様との商談での「ゴールを設定する」ということがとにかく重要になります。
このゴールを設定していないとお客様は商談に意味を感じておらず、
ただ話を傍観しているみたいな感じで、
「結局この話、私となんの関係があるの？」といった感じで
お客様は聞く態勢になっていないという商談現場に出くわしたことはないですか？
ちなみに僕は以前はかなりありました。
そして年間100名以上の営業さんの相談に乗らせていただく中で、
「商談序盤で何から話したらいいかわからないんです。」
「お客様に商談で話を逸らされてしまうんですよね。」といった
営業さんのお悩みの声もよくいただきます。
実はこの商談が発生した時にお客様とのゴールを設定していないと、
我々、営業職としてはご契約をいただくことが仕事であると言う観点からすると、
致命傷なミスをしてしまっていると言っても過言ではありません。
ですから、今日はこの記事を最後まで読んでください。
お客様が聞くモードになってくれない原因とは
お客様が聞くモードになってくれない原因とは、
営業さんは「商談で何を話すのか？」
「どんな流れで商談に進んでいくのか？」といった目的とプロセスです。
営業サイドは当然理解をしていますが、
お客様は「商談でどんな話をされるんやろ？」
「どんな流れで進むんやろ」といった感じで当然ですが、
営業側の立場からの目線は見えていない訳なのです。
そこで僕もプライベートで結構、営業を受けることがあるのですが、
お客さまの立場からすると本当にいきなり商談が始まり、
商品の説明が始まるといった感じで「心の準備と聞く態勢ができてない」といった状態で
聞いてしまう感じになってしまうのです。
だからこそ商談の序盤では、
「この商談はなんのために行われるのか？ゴール設定を行う」ということが
とにかく重要なのです。
例えばですが、ちょっと私ごとを話させてください。
実は、僕は高校まで野球部に所属していたのですが、
野球部ってまぁとにかくこの夏の暑い時期でも
走って走って走りまくる訳なのです。
高校球児だった方には共感いただけるかもしれません。
今はちょっと時代も変わってきているので、
かなりホワイトにはなってきていると思うのですが、
僕が高校球児時代の時にある試合でミスをしてしまったとき、
「試合出ないで走っとけ〜！」みたいな感じで指導者の方にご指導いただいた訳です。
そして真面目にグランドの外に出て、
レフトからライトに何往復も足の間隔がなくなるくらい永遠に走るという
経験をしたわけなのですが、この時にです。
頭の中で「いつまで走ったらええんやろ」といった終わりが見えない不安です。
この時に気づいたのですが、終わりがないということは
こんなに不安になるんだという素晴らしい学びをいただいた高校野球人生だったのです。
今、営業の世界にいて共通しているなと感じるのは、
「お客様もゴールがわからないと不安である」ということです。
人はゴールのない無限マラソンが嫌いなのです。
お客様はこのゴールの設定がない状態で商談が進むと、
我々がどれだけ最高の商品説明をしたとしても全く刺さらないのです。
なので、商談の序盤ではきっちりとゴール設定を行い、そして商談に入っていきましょう。
お客様とゴールを設定する方法
では、どんな感じでお客様と「ゴールを設定」するのかというトークです。
具体的な細かいところはたくさんあるのですが、
今日は1パターン紹介します。例えばこんな感じです。
「今日は貴重なお時間いただいてるので〇〇さんのお話を聞かせていただいた上で
〇〇さんにとって必要であれば、商品のご提案させていただこうと思っております。」
「まずは〇〇さんのお話を聞かせていただく前に、
簡単に弊社がどんな会社なのか自己紹介をさせてください」
「その後に〇〇さんのお話を聞かせていただいて
我々がやっていることで〇〇さんが必要だな～と思っていただきましたら
商品のご提案させていただきますね。」
「よろしいでしょうか？」
といった感じで、一例ですが、話の着地点です。
「ゴール設定」をしておくとお客様も
「あ〜なるほどね。必要であれば提案してくれるのね」
「私が必要なければ売り込まれないんだ安心」といった感じで
お客様にとっても話の着地点がわかることで安心感が得られるのです。
ですので、あなたもぜひ次の商談から早速実践してみてください。
お客様の目の色と反応が大きく変わります。
それではまとめます。
今日は「商談ではお客様とゴールを設定せよ」というテーマでお伝えしてきました。
まずは商談の序盤ではお客様と商談のゴールを設定しましょうということでした。
ゴールを設定することで「あっ今日はこの話が着地であるんだな。」
「こんな流れで進んでいくんだな」といった順序がわかると、
お客様は安心感を得ていただけるので営業さんも商談がやりやすくなります。
その結果お客様からも問題や本音を聞き出しやすくなるので
成約率が大幅にあがっていくことにもつながってくるのです。
この「ゴールを設定する」「流れを話す」
要するにプロセスです。しっかりとお客様にお伝えして、
明日の商談から実践してみてください。
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