営業をする中で皆さんは心理学を学んでいますか？
契約に結びつけるためには
営業心理学を学ぶのはマストといえるでしょう。
今回は契約をいただくためのセールス心理をお伝えします。
契約をいただくための3つのセールス心理
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
突然ですが「より分かりやすくお客様に 商品説明をしているのに売れない」
「業界のトレンドやお客様のニーズを徹底的に勉強しているはずなのに空回りする」
など、努力が実らず売れないと悩む営業マンは、
お客様の心理を今よりもう一歩深く理解する必要があります。
実は、お客様が商品を買うとき「行動経済学」に沿って商品を選び、
買うか買わないかの判断をしているのです。
商品を売るためにはお客様の心理を理解する必要がありますよね。
そして、お客様の心理を理解するためには、
「行動経済学」を学ぶ必要があります。
とはいえ、いきなりあらゆる心理効果を理解するのは骨が折れますよね。
そこで今回は営業マンが知らないとかなりの確率で損をしてしまう
「売るために知っておくべき人間心理3選」をご紹介します。
今回の記事を最後まで読んでいただければ、
お客様の心理が分からず、良かれと思って取った行動が裏目に出ることも
お客様に商談の内容をすっかり忘れられて、落胆することもなくなるでしょう。
売るために知っておくべき人間心理①人は買ってから買うべき理由を考える
売るために知っておくべき人間心理1つ目は、
「人は買ってから買うべき理由を考える」
通常、人が商品に興味を持つときは、
買うべき理由があるから欲しくなると考えがちです。
しかし、実は逆のパターンが多く、
お客様は商品を「欲しい！」と思った後に買うべき理由を考え始めます。
あなたは「後知恵バイアス」という心理学用語をご存知ですか？
「後知恵バイアス」とは大して買う理由などなかったはずなのに
買った後、買うべき理由を後付けする心理のこと。
売れない営業マンは「お客様が商品を買うべき理由」ばかりをアピールしがちです。
しかし、実際のところ営業マンに
「お客様にはこのミネラルウォーターが必要です」
「なぜなら、お客様の体は今水分が足りていない状態だからです」
「加えて、この水なら人体に不足しがちなミネラルも補給できます」
「だから、お客様は今すぐこのミネラルウォーターを買うべきです」
と説明されても「じゃあ買います！」とはならないですよね。
実は、営業マンが考えるべきなのは、
商品を買うべき理由ではなく、
「このミネラルウォーターを飲めば今とは比べものにならないほど
素晴らしい未来が待っている」というギャップです。
未来への希望を膨らませてお客様に「欲しい！」と思ってもらえれば、
お客様は自ら
「そういえば、家族にもっと水分を取った方がいいってよく言われる」
「体内では、ミネラルは作れないから食べ物や
飲み物で摂取するしかないってこないだテレビで言ってた」
と、買うべき理由を導き出してミネラルウォーターを買ってくれます。
そう、買うべき理由はお客様が自分で考えるのです。
営業マンはお客様の心理をよく理解して買うべき理由よりも、
今と未来のギャップを猛アピールしましょう。
それだけで、お客様の反応が変わってくるはずですよ。
売るために知っておくべき人間心理②選び放題は逆効果
売るために知っておくべき人間心理2つ目は「選び放題は逆効果」
一般的に、選択肢は少ないより多い方が良いと
思われがちですが、実はそうではありません。
選択肢は少ない方がいいのです。
あなたは「ジャムの法則」について
ご存知でしょうか？
「ジャムの法則」とは、選択肢が多すぎると
逆に選べなくなってしまう心理現象のことです。
「決定回避の法則」とも呼ばれています。
スーパーマーケットで「ジャムの試食販売」と称してある実験を行いました。
被験者をAとB、2つのグループに分け、
それぞれジャムを買ってもらうというものです。
グループAは、6種類のジャムを試食販売し、
グループBは、24種類のジャムを試食販売しました。
突然ですが、あなたはどちらのグループが
よりたくさんのジャムを購入したと思いますか？
選択肢が多いほどたくさん買ってくれそうですよね。
しかし蓋を開ければグループAが試食をした人の割合40%
試食後に購入した人の割合30%、試食をしたか、しなかったかに関わらず
ジャムを購入した人の割合12%であったのに対し、
グループBは試食をした人の割合60%、試食後に購入した人の割合3%
試食をしたか、しなかったかに関わらず
ジャムを購入した人の割合は1.8%だったのです。
実際には、たくさん種類を揃えるより、
少ない種類の方がたくさん売れました。
一体、なぜなのでしょうか？
24種類もジャムが並ぶと種類が多すぎて、
全部試食することはできません。
そして、吟味できない選択肢があると、
「その中にもっと良いものがあるかもしれない」と思い始め、
決められなくなります。
このように、選択肢があまりにも多いと逆効果になってしまうため、
お客様に商品のカタログを見せるときはただ渡すのではなく、
「お客様には、商品Aと商品Bが特におすすめです」と、
営業マンが選択肢を絞って提案しましょう。
そうすれば「じゃあ商品Aにしようかな」と、
お客様も商品を選びやすくなりますよ。
売るために知っておくべき人間心理③人はピークと終わりしか覚えていない
売るために知っておくべき人間心理3つ目は、
「人はピークと終わりしか覚えていない」
突然ですが、悲しいお知らせです。
基本的にお客様は商談の内容をほとんど覚えていません。
あなたが一生懸命トークスクリプトを覚えて説明した内容も、
アイスブレイクとして準備したとっておきの話題も、
商談が終わればあっさりと忘れてしまいます。
こんな話を聞いたらきっとあなたは
「そんなバカな？！」と思いますよね。
受け入れがたいお気持ちは私にもよく分かります。
しかし、これは本当のことです。
もちろん、お客様の物忘れがひどいからではありません。
これは人間心理の話です。
きっと、あなたも同じようなことを今までに経験しています。
たとえば、昨日ランチのとき、
誰と何を話したかあなたはすぐに思い出せますか？
「あれ？そういえば誰と何を話したっけ？」という人は多いと思います。
実は、商談の場でもこれと同じことが起きているのです。
なぜ、こんなにもあっさりと会話の内容を忘れてしまうのかというと、
空気にメリハリがないままただ話したいことを話しているから。
商談も、最初から最後までずっと同じテンションで話し続けると、
大事なポイントがお客様の印象に残りにくくなってしまいます。
商談の内容を忘れられないようにするには、
商談の「ピーク」と「終わり」に力を入れましょう。
これを、心理学用語で「ピーク・エンドの法則」と言います。
「ピーク・エンドの法則」とは人はある出来事に対し、
感情の起伏が最も高いときと終わったときの感情だけで、
全体的な印象を判断するという法則です。
商談を1つのストーリーと考え、その中で「ピーク」と「エンド」を設計し、
メリハリをつけてトークができればお客様も、
次にあなたと会ったとき「あ！あの話だね」と、思い出しやすくなります。
また「終わり良ければすべて良し」という言葉があるくらい
最後の印象は特に大事です。
「今日はありがとうございました！」と
元気に締めくくるのはもちろんのこと、
プラス一言「〇〇様のバス釣りの話、面白かったです！また聞かせてください！」
と、お客様が話したことを振り返って感想を伝えれば、さらに喜ばれるでしょう。
ぜひ、あなたのセールストークにも取り入れてみてくださいね。
それでは、今回のまとめです。
今回は「売るために知っておくべき人間心理3選」をご紹介しました。
あなたが商品を売る相手は当然、お客様ですよね。
そして、お客様は「人間」です。
つまり、人が物を買いたくなる心理を理解することが
「商売上手への近道」と言えます。
お客様の心理を理解するためにまず重要なのは、
「お客様は、合理的な判断で商品を買っているわけではない」という前提です。
商談では、数値を活用しながら
合理的に商品の魅力を紹介していくケースがよく見受けられます。
しかし、実際のところ人は合理的な生き物ではなく、
さまざまな思い込みや先入観、偏見を頼りに商品を選んでいるのです。
あなたも、売れる営業マンになるために人間心理をより深く理解して、
お客様に「買います！」と言わせるスゴ腕の営業マンになりましょう！
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