営業において高額商品を扱う上で避けて通れないのが
お客様の「金額が高い」という思いや言葉です。
そこで今回は金額ネガ対策として
お客様の「金額が高い」への正解トークをお伝えします。
お客様の「金額が高い！」への正解トークとは
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
今回の記事は金額ネガに関する切り返しについてお伝えします。
金額ネガで撃沈してしまってるという方は、
1つのヒントとして是非ご活用ください。
一旦逃げ道を作り安心させてからお金を忘れさせ聞く態勢を作る
具体的にどうやるのか、まず結論からお伝えします。
それは、一旦逃げ道を作って安心させ、
お金は忘れてもらって聞く態勢を作るということです。
どういう事？となっていると思うので
まず、これをする理由をお伝えします。
一つずつ解説していきます。
一旦逃げ道を作るためのトーク
まずは「一旦逃げ道を作る」ということについてです。
具体的なトークからいきます。
相手から「高いですね」ときたら次は
「高いと感じられますよね。もちろんご無理はなさらないでくださいね。」
と、このトークです。
そもそも高額商品をいきなりすすめられるというのは
誰だって反発心を持ってしまうものです。
そこで、無理して買ってということではないよ、とお伝えすることで
「こんなの払えない！」という気持ちを
受け止めて貰えたと感じ安心してもらえます。
とはいえ、ここで終わっては商談は否決になります。
そこですかさずお金のことを忘れてもらい聞く態勢を作りにいきます。
安心してもらったあとの聞く態勢を作るトーク
安心してもらったあとは、
すかさずお金のことを忘れてもらい
聞く態勢を作りに行くことが重要です。
具体的的なトークは、
「とはいえ、私もこの商品のプロですので
『安いものでもいいから売ってとりあえず満足してもらおう』みたいな
気持ちでは来てません。
だから今の○○さんに最も効果的な商品の提案はさせていただきます。
効果があるかが目的なのでお金はかかるなーと
思ってしまうかもしれませんが、
一旦お金のことは頭の隅に置いてもらって聞いてください」
という感じのトークです。
みなさんも経験されたことがあると思いますが、
一旦お金のことを考えてしまったら
その後の話はほとんど聞いていないのです。
だから、何を言っても響かないという感じになってしまうのです。
そこで、意識的にお金の方に注意が向いたのだったら
意識的にお金から注意をそらしてあげる必要があります。
さっきのトークでも言っていたのですが、
お金から注意をそらしてもらう理由を付け足すとなおグッドです。
そこから切り返し、訴求という流れになります。
ここの切り返しでは基本的にお客様は
「買わなくてもいいのにこんなのぜいたく品…」という認識になっています。
なので「確かにその認識もできるけど、プロから見たら絶対に必要なものです」と
お伝えするようなトークが効果的です。
他にも切り口はいくつもありますが、是非準備しておいてください。
金額ネガは高額商材を売る上で避けては通れない道です。
ここで苦しんでいるという方は、ぜひ選択肢の一つとしてご活用ください！
以上をまとめますと、
お客さんの金ネガが出たら、
まず逃げ道を作って安心させてください。
そこで終わると契約はとれないので、
すかさずお金のことは一旦忘れてもらい、聞く態勢にしてください。
そこから切り返し、訴求をする。
ということでした。
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