テレアポに自信のない営業マンの人は多いででしょう。
なぜなら90%以上の相手がガチャ切りするからです。
今回はテレアポの相手の反応が激変し、ガチャ切りせずに、
こちらに向き合ってくれる方法をお伝えします。
テレアポの最初の一言とは
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事は、反応激変！テレアポの最初の一言
というテーマでお伝えしていきます。
みなさんはテレアポに自信がありますか？
どうでしょうか？
この記事を読んでくれている人の中でも
「テレアポに自信がない」
「テレアポが辛い」
という人も多いと思います。
基本的にテレアポは90%以上の相手が
「結構です」
「興味ありません」
と最初の一言目でガチャ切りしてきます。
この最初の90%以上のガチャ切りの確率を
1%でも2%でも下げることができれば、
あなたのアポ取得率は大幅に上がります。
今回の記事では、テレアポにおいての最大の難関、
最初のガチャ切り確率を下げるために
テレアポの一言目で何を言えば良いのか？
この辺りの所を今回の記事ではお伝えしていきたいと思います。
よって、今回の記事は営業初心者の人はもちろん、
営業マンや販売員、個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
テレアポの相手のガチャ切り確率を下げることでアポ取得率を上げる
テレアポの前提として90%以上の相手が
「結構です」
「興味ありません」
と最初の一言目でガチャ切りしてきます。
この最初のガチャ切り確率を
1%でも2%でも下げることができれば
アポ取得率は上がります。
では、ここで少し考えてください。
電話口の相手が
「結構です」
「興味ありません」
とガチャ切りしてくるタイミングはいつでしょうか？
それはあなたが主旨説明をした直後のはずです。
相手が電話に出て、
「○○さんのお電話で良かったですか？
ありがとうございます。私○○株式会社の○○と言います」
とこちらの名前を名乗った後、
「インターネット回線のキャンペーンでお電話しました」
と、この電話の趣旨説明したタイミングで
「ケッコーです」
「興味ありません」
と電話口の相手がガチャ切りしてくるわけです。
テレアポの相手のガチャ切りの確率を減らす技「YES取り」
ここで我々即決営業では
「YES取り」という技を使います。
「YES取り」とは
相手が必ず「YES」と回答する質問をぶつけることです。
例えば
「インターネット回線のキャンペーンでお電話させてもらったんですが」
と主旨説明をしたら間を開けずに
「○○さまは、現在ソフトバンクの携帯電話をお使いですよね？」
と、相手がYESと答える質問を投げかけて欲しいのです。
すると相手は
「何でそんな情報知ってんの？」
「その情報どこで調べたの？」
と言ってくる場合もありますし、言ってこないけど、
心の中で「何でこの人オレの個人情報知ってんの？」
と思っている場合もあります。
どちらにせよ相手の動きは止まります。
相手がガチャ切りせずに、こちらに向き合ってくれる確率が上がるのです。
ここで初めて我々は
「実はですね
コレコレシカジカでですね
一度○○様のインターネット環境の無料診断をさせてもらおうと思いまして」
という形でオファーに進めやすくなるのです。
この手法は
BtoCの対個人営業だけではなく、
BtoBの対法人営業でも使える手法です。
BtoBの法人相手のテレアポの方が
相手の情報が入手しやすいからです。
なぜなら、ホームページを見れば
代表者のフルネームや本社所在地はもちろん、
代表者の経歴や理念まで書かれている場合も多いです。
テレアポの最初の一言は主旨説明をしたら間を開けずに「YES取り」質問を！
「今回は投資用マンションの件でお電話させてもらったんですが」
と主旨説明をしたら間を開けずに
「○○さまってインプラント専門の歯科医院なんですよね？」
と「YES取り」質問をぶつけてください。
相手が「はい。そうですが」
と答えたらまた間を開けずに
「ありがとうございます。インプラント専門の歯科医さんは
顧客単価が高い分、利益率も高いので、
節税でお困りの歯科医院さんがすごく多いんですが、
○○さまは節税でのお悩み事などはありませんか？」
という形でニーズの掘り出しに進みやすくなります。
私、堀口はこの株式会社即決営業とは別会社で15年以上
テレアポ訪問販売の会社を経営、運営しておりますので、
テレアポ研修も随時行っております。
テレアポの5ステップ
①つかまえる
②ほぐす
③設定する
④おさえる
⑤固める
の5ステップのテレアポテンプレートを使って、
あなたの商品に当てはめたテレアポマニュアル作成していきます。
このテンプレートは
BtoCの対個人営業だけではなく、
BtoBの対法人営業でも使える魔法のテンプレートです。
たった2日間の研修であなたの商品に当てはめた
精度の高いテレアポマニュアルが完成します。
このテレアポ研修の具体的な日程や詳細が知りたい人は、
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即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
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今回は皆さまに
反応激変！テレアポの最初の一言
というテーマでお伝えしてきました。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功することを
我々即決営業にも応援させてください。
お客様の「考えます」を攻略し、
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