営業においてトップセールスマンが最も大事にしている
「売れるカラクリ」というものがあるのですが
皆さんは見当が付くでしょうか？
今回は「売れるカラクリ」について徹底解説していきます。
トップセールスマンが最も大事にしている「売れるカラクリ」とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は売れている営業マンの「カラクリ」についてお伝えします。
この記事を読んでくれている方でこう思った方はいませんか？
「あの人はなぜ、売れるのだろう？」
「この人はなんでスラスラ言葉がでてくるんだろ」
「ようこんなに華麗にトークができるなぁ」
「すごいなぁ」
これは2年前、まさにこう思っていた1人が私でした。
少し、私の話をさせてください。
当時の私は動画マーケティングの営業をしていたのですが、
30商談をやって契約はゼロは当たり前。
もうなんか「お茶アポ」と言って、
カフェでお互いのビジネスの情報交換をして、終わるみたいな感じで、
正直なところ営業って商談で何から話せばいいのかも分かりませんでしたし、
ましてや営業のルールなんてものがあるなんて知りもしませんでした。
なんなら「アドリブでブワーと一気に商品説明をして、
即興で営業はやるもんなんだろうな」ぐらいに思っていました。
現在は、即決営業のトレーナーとして年間100名を超える
営業さんや経営者さんの売上を上げるお手伝いをさせていただいております。
そこで私が気づいたことがあります。
それは「売れてる営業マン」には「カラクリ」が
ちゃんとあるんだということだったのです。
またそんな中で色々な業種業態の即決営業で
学んでいないトップセールスの方とお話しする機会があるのですが、
やはり共通している「カラクリ」があるのです。
ですので、今回はその「カラクリ」についてお伝えします。
なのでこの記事を最後まで読んでいただけると、
あなたが営業マンとして頭一つ抜けるための手かがりとなる内容になりますので
ぜひ、最後まで読んでいってください。
売れる営業マンの「カラクリ」はたった一つ
今回みなさんにお伝えしたい売れる営業マンの「カラクリ」です。
これはたったの一つです。
それは「間」を大事にしているということです。
これがかなり重要なポイントで、
脳科学マーケティングの研究でも実際にトップセールスマンは「間」、
いわゆるタイミングを取るのが上手いということが分かっているのです。
日本語は面白いですよね。
間が悪い人を「間が悪い」と言いますし、
間が抜けてる人は「間抜け」とも言いますよね。
あとは「間が違う」と「間違い」と言われたりします。
距離を取るなら「間合い」などですしょう。
みなさんのイメージとしてはどうですか？
トップセールスに対してのイメージって「間が悪い」とか、
「間抜け」といったイメージがある方は少ないかと思います。
私がご縁をいただいてきたトップセールスの方々を思い浮かべても、
誰一人当てはまらないなという感じです。
何が言いたいかというと、売れる営業マンは「間が凄くいい」ということです。
間を取るのがかなりうまいです。
具体的にいうと、商談の時によくこんな話を聞きませんか？
売れない営業マンはよく喋り、売れる営業マンは聞くことに徹すると言った話です。
これはなぜなのか？というのを科学的な観点を用いてお伝えします。
人間の脳は「許可」を得なければ、
相手の話を聞こうとはしないというシステムがあるからなのです。
つまり、いきなり「弊社はこういう商品を扱ってまして〜」と、
いきなり商品の説明をしてしまったりする営業マンの方は、
絶対にやってはいけません。
なぜなら「間が違ってしまうと」いわゆる「間違い」になってしまうからです。
では、売れる営業マンはどうかというと、
お客様から喋ってくださいという「許可」を得てから自分の話をします。
例えば「ところで〇〇さん何の仕事してるんですか？」と聞かれてから、
「ありがとうございます」と言ってから自分の会社の話をしていくのです。
相手が話を聞く心の矢印になってから話し出すことから
お客様との間が合うので「間合い」がばっちり取れているのです。
ですのでお客様には「許可」をとってから話す、
「間合い」を取れる営業マンになっていきましょう。
また「間」というのはお客様の注意を引くのに
かなり強烈な技であるというのを売れる営業マンは知っています。
これが空間の使い方です。
お客様の注意を引くことで商談の主導権を握っているという感じなのです。
実際に、この間を操るのが上手いなと思った方はこんな感じでした。
「〇〇さん例えばですね・・・」
「今から大事な話をします・・・」
「こんなことがあったんですよ・・・」といった感じで、
「このあとどんな話が来るんだろう」と注意を一気に引きつけられるのです。
みなさんも営業現場で「つい一定のスピードで話してしまう」といった場面が
もしかしたらあるかもしれません。
その時には「焦らず」に何か重要なキーワードを話す前には、
この「間」の使い方を意識してみてください。
大体1秒〜3秒がいいと言われています。
ここぞ！というセリフの前にぜひ、実践してみてください。
それではまとめに入ります。
今日は売れる営業マンのカラクリというテーマで話してきました。
売れる営業マンは「間」を取ることがかなり上手だというお話でした。
大事なセリフやお客様にダイレクトに入れたいワードの前には、
1秒〜3秒くらいの間を取り空間を主導権を握っていくのが
トップセールスマンは上手いということでした。
「間」が違えば間違いになり、
「間」が合えば間が合うという言葉があるように、
間の取り方が上手い営業マンはやはり人を惹きつけることが上手いです。
ぜひ、あなたも今日の営業現場から少しずつです！
ぜひ、ワンアクション起こしてみてください！
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