押し売りの営業に嫌気がさしている方はいらっしゃるのではないでしょうか。
上司から「とにかく売れ！」と言われ、日頃の営業が
押し売りになってしまっている方はいらっしゃるでしょう。
押し売りは自分もお客様もストレスがたまるのでいいことがないですよね。
今回は押し売りしなくても売れるテクニックをお伝えします。
押し売りしなくても売れるすごテクとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
あなたは毎日のように上司から「とにかく売れ！」と、
とやかく言われていませんか？
その場では「はい、頑張ります！」と、威勢よく返事をするものの、
本音では、押し売りの営業に嫌気が差していたりしますよね。
そこで今回の記事は押し売りしなくても、
お客様に欲しいと思ってもらえる方法が知りたい！という方に必見、
「押し売りしなくても売れるすごテク3選」というテーマについてお伝えします。
お客様の購買心理を理解すれば押し売りせずともお客様に
「買いたい！」と言わせることができます。
「押し売り型の営業スタイルが合っていない」のならば、
無理に合わない営業スタイルでセールスをする必要はありません。
しかし、お客様のことを見ずに自分の営業スタイルばかりを追求しても、
なかなか結果は出ないものです。
では、どうすればいいでしょうか？
答えはカンタンです。
お客様がモノを買いたくなる心理学を応用して、
セールストークを組み立てればいいのです。
そうすれば、お客様はもちろん誰よりもあなた自身が
押し売りのストレスから解放されます。
押し売りのストレスがなくなれば、あなたの笑顔が増えて
さらなる売上アップを狙えるかもしれません。
押し売りしなくても売れるすごテク①希少性の原理
押し売りしなくても売れるすごテク、
1つ目は「希少性の原理」です。
「希少性の原則」とは「数が少ないものは貴重」と考える人間の習性です。
そのいい例えがダイヤモンド。
ダイヤモンドと言えば「高価な宝石」というイメージですよね。
ではなぜ、ダイヤモンドには高い値段がつけられるのでしょうか？
それは、単純に数が少ないからです。
もしダイヤモンドがその辺の石ころみたく近所の河原に転がっていたならば、
ほとんど値打ちがない「ただの石」となってしまいます。
では、この「希少性の原理」を利用して、
実際にセールストークを組み立ててみましょう。
たとえば、こんな感じです。
お客様に「ちょっと考えさせて欲しい」と言われたら、
「かしこまりました。納得がいくまで考えたいという気持ち、とてもわかります」
「しかし、この商品がこの価格で販売されることは滅多にありません」
「実は、今この瞬間も随時ご注文をいただいており在庫はすでに残りわずかです」
「もしかしたら、今日のうちに完売してしまうかもしれません」
「もし、そうなれば残念ながら、今回のお話はすべて白紙に戻ってしまいます」
と、商品の「品薄感」をアピールしてください。
その上で「私としても、お客様にぜひ商品の効果を実感していただきたいのです」
「ですので、ぜひこの機会にご決断ください」
などと言われると、お客様は「今買わないと、損するかも」と焦ります。
このように、商品の「品薄感」をアピールすると、
お客様は心が揺らぎやすくなるのです。
あなたも「希少性の原理」を利用してお客様の購買意欲に火をつけましょう。
押し売りしなくても売れるすごテク②ヒューリスティック
押し売りしなくても売れるすごテク、
2つ目は「ヒューリスティック」です。
「ヒューリスティック」とは、私たちが何かの意思決定を行うとき、
無意識に「イージーな解決策」を選んでしまう習性のことです。
突然ですが、あなたは「ウィルパワー」という言葉をご存知でしょうか？
人間が意思決定するときには多かれ少なかれ
この「ウィルパワー」を消費しています。
そして、実は私たちが1日で使えるウィルパワーには「限界」があるのです。
私たちは、ウィルパワーを節約するために、
なるべく意思決定を「簡単に」済ませようとする習性があります。
それが「ヒューリスティック」です。
「モンドセレクション最高金賞を受賞したお菓子なら、絶対に美味しいはず！」
「Amazonレビュー星4.7の本なら面白いに決まってる」など、
商品の良し悪しを判断する分かりやすい指標があると、
何となく説得力を感じますよね。
「へえ、すごい！だったらこれにしよう」と無意識に判断させるのが、
「ヒューリスティック」の力です。
セールスではあなたの扱う商品に専門家の太鼓判を押してもらうという方法があります。
それが叶えば百人力です。
しかし、そうでなかったとしても大丈夫。
あなたの扱う商品について役に立ちそうな
新聞や雑誌の記事を集めてお客様に見せてください。
あなたが発する言葉にプラスαの説得力が加わります。
押し売りしなくても売れるすごテク③バーナム効果
押し売りしなくても売れるすごテク、
3つ目は「バーナム効果」です。
これからあなたが抱える仕事の悩みを言い当てます。
そして、あなたの悩みを解決するためのアドバイスをお伝えしましょう。
あなたの悩みをズバリ当ててみせます。
それでは、始めましょう。
「あなたは今、営業で問題の大小には関わらずお悩みを抱えていらっしゃいませんか？」
そして、過去の営業を振り返ってみると、
「言いたいことがなかなかお客様に伝わらず、もどかしい経験をしたこと」や、
また「商談が終わったあと『あの一言余計やったな～』」と、
つい商談を振り返って落ち込んだ経験はございませんか？
こんな形で悩んだ経験がありますよね。
もしかしたら、現在進行形でこのような悩みを抱えているかもしれません。
でも大丈夫です。
不安になるのはあなたに向上心がある証拠だからです。
あなたは人一倍、仕事で成果を出したいと思っているはずです。
向上心を持っているあなたなら大丈夫、何も心配はいりません。
あなたの環境は一見よくないものに思えるかも知れませんが、
実はあなたに必要だからこそ目の前に現れているのです。
まずは状況をよりよくするにはスピーディに動くことを意識しましょう。
やることがたくさんあったとしても、いっぺんに何もかも済ませようとせず、
優先順位をつけて、1つずつ的確にスピーディーに取り組めば道は開けます。
それでは最後にちょっとおまけでアドバイスをします。
机の上をキレイに掃除していつもスッキリさせておいてください。
そして机の上には必要最低限のものだけを置くようにします。
「机の乱れは心の乱れ」です。
これであなたはいつかきっと大きなチャンスをつかみ、
頭ひとつ抜きん出た存在になれるでしょう。
さあ、今の話を聞いてどう思われましたか？
「めっちゃ自分やん！これ！」
「さすがはプロ、よく分かってるなぁ！」と思ったあなたに種明かしをします。
これは「バーナム効果」を利用した透視ごっこのようなものです。
「バーナム効果」とは誰にでも当てはまっているようなことを
「自分だけに向けられたメッセージ」かのように話し、
相手に「言い当てられた」と錯覚させる心理テクニック。
先ほど私は、あなたの悩みを言い当て、
その悩みを解決するためのアドバイスをしました。
しかし、実際のところこういう悩みを持った営業マンは、
実は「あなただけではない」のです。
「さっきは余計なこと言ったかな？」
「この説明で、ちゃんと伝わってるかな？」と、
自分のセールストークに不安を抱える営業マンはたくさんいます。
そう、営業マンなら多かれ少なかれ当てはまることを話していただけです。
しかし、聞き手からすれば「自分だけに」伝えられるメッセージ。
これが「バーナム効果」です。
この「バーナム効果」をぜひ、セールスに活用しましょう。
具体的にはお客様の業界で「あるある」の
悩みやトラブルを先回りしてヒアリングします。
たとえば、あなたがホームページ制作会社の営業マンなら、
「昨今は、多くの企業がホームページのデザインを
より洗練されたものにして競合との差別化を図っています」
「SEO対策について最新の情報が欲しい」
「もっと凝ったデザインのホームページにしたい」
「と、自社のホームページについて悩みや課題を抱えるお客様はとても多いです」
「ところで、御社のホームページは十分な集客効果を発揮していますか？」
「実は今、御社のホームページを
低予算でさらに美しくリニューアルできるいいお話があります」
と、ホームページ関連についての
「あるある」な悩みや課題を先回りして言い当てます。
このように、あなたの扱う商品やお客様の業界にマッチする
悩みやトラブルを先回りして言い当てましょう。
「そうなんだよ！さすがはプロだね！」と信頼を獲得すれば、
契約に向けて大きな一歩を踏み出すことができます。
ぜひあなたの営業スタイルに取り入れてください。
それでは、今回のまとめです。
今回は「押し売りしなくても売れるすごテク3選」についてご紹介しました。
お客様の購買心理をうまく操作して、
「買いたいスイッチ」をONにしましょう。
そうすれば、あなたがお客様に頭を下げなくても
お客様の方から「ぜひ買いたい！」とお声がかかりますよ。
あなたはただ、最高の笑顔で、
「はい！ありがとうございます！」と返事をすればいいのです。
お客様の購買心理を刺激すれば、
あなたの営業成績はトントン拍子に上がるでしょう。
きっと、あなたもお客様も押し売り営業のストレスから解放されて、
素晴らしい毎日を送れますよ！
あとは、実践あるのみです。
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