皆さん営業活動はうまくいっていますか？
中々自分が思い描いているようにうまくいかないという方も
多いのではないでしょうか。
今回は営業がうまくいかない原因についてお伝えします。
営業がうまくいかない人の原因３つ
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は、営業がうまくいっていない
営業さんの原因についてお伝えします。
今回は自戒も込めています。
私営業をやって18歳からフルコミのみで営業をやってきて、
もう19年目になりました。
今でもばりばり最前線で営業をやっています。
それとともに、ありがたいことに企業様から、
是非研修をお願いしますと呼んでいただいて研修をしたり、
また時間を捻出しまして、
年間で100人近くの方の個人の営業さんのコンサルもさせて頂いております。
また、マネージャーとしてたくさんのトッププレイヤーも育ててきました。
その経験から、はっきりと言えることがあります。
全ての結果には原因があるということなのです。
良い意味でも悪い意味でもです。
何かしらの結果には必ず原因があるのです。
営業は特にです。はっきりと結果が数字として出される世界です。
それでこの数字ですね、まあ売り上げですよね、
良かった結果悪かった結果色々だと思いますが必ず原因が存在しています。
言わなくても当たり前のことなのですが、
営業って意外とこの原因がわかりづらかったりするのです。
例えばプライベートで、最近太ってきた
と言われたら結構原因は、すぐにわかるのではないですか。
食べ過ぎたとか、運動していないとか、
若いころに比べて基礎代謝が下がってきたから、同じ量を食べても
太るとか、原因はわかりやすいのです。
それに比べると、営業は何かわかりづらかったりするのです。
例えば、訪問販売をやっている人が、今月は数字が悪かった。
なぜかな？ピンポンの数が少なかったのかな？
少ないけどそんなに悪くもないな。
契約率が悪かったのかな？
でもいつもと基本的に変わらないトークをやってきたけどな。
流れか？とか、こんな感じになって、
例えば月初に、マネージャーとミーティングをしても、
何かはっきりとした理由が出ずに終わっているケースが多い。
何か今月は数を増やす事を意識してがんばろうとか、
クロージング少し弱かったから、今月は意識していこうとか、
まあこんなミーティングをしても、うまくいくわけはないのです。
改善されて数字が劇的にあがることは、まずはないのです。
ただ、何度も言いますが、必ず原因があります。
結果には原因があるのです。
私は、今まで延べ1000人以上の方のコンサルをしてきて、
はっきりとこれをやっていたら、数字が上がらないという原因が
わかっていますので、今回はそれをお伝えします。
私も自分自身これだけは気を付けないと、売れなくなると思っている、
肝に銘じていることがあるので、それを一緒に勉強していきましょう。
たくさんありますが、厳選してわかりやすく結果に繋がっている、
3つの原因をお伝えします。
そこでこの3つなのですが、実は営業で必要な要素が3つあるのです。
それだけ先にお伝えします。
私も部下に必ず指導することです。
営業で必要な要素3つは、マインド、知識 、技術
この3つが必要な要素なのです。
じゃあそれって詳しくは何ってところにもなるので、
しっかりと学んでください。
営業がうまくいかない人の原因①マインド
営業がうまくいかない人の原因1つ目はマインドです。
いわゆる考え方ってとこです。とても大事です。
まずマインドで大事なことは、問題解決に向かうことです。
まずこれが絶対です。
100現場があったら、100回ぶれてはいけません。
100現場があったら必ずです。
全てに対して、この問題解決に向かう
というマインドを徹底してください。
お客様の問題を解決する。これだけに集中してください。
そこで売れない人の原因は、いわゆる自分にベクトルが向いています。
契約が取れるかなとか、うまくしゃべれるかなとか、
今月は目標を達成したいが、それにはこの現場が重要だなとか、
今日と明日の2日間でノルマの達成には、アポ4つとらないといけないとか、
今日と明日はコール数を増やそうとか、
こういったマインドです。
もう全て自分に向いているのがわかりますよね。
これは結果うまくいかないのです。
しかもモチベーション的にも続かないのです。
そもそも営業というお仕事は、問題解決業です。
何かお客様が、悩みや不安を抱えている。
もしくは他社でやっているけど、本当に大丈夫かなという心配だったり、
今生活していてここに少し不満があるなどの、
こういった全てひっくるめての問題です。
これを自社の商品やサービスで問題を解決する。
これが営業のあるべき姿です。
その結果、お客様から契約を頂いて会社の売り上げが上がり、
最終的に自分に報酬として返ってきます。
これは、きれいごとを言いたいわけでは決してないのです。
本当なのです。これが真理なのです。
これに対して、このマインドのない営業さんは、
やはり、契約を取りたい。ノルマを達成したい。目標を達成したい。
が前に出てしまって押し売りをしてしまうのです。
これはダメですね。
押し売りは、される方も実はする方もつらいのです。
ボディブローのように効いてくる。
契約がもし取れても、やはりジワジワとこれでいいのかな？と
苦しんでいく。
こういう営業さんをたくさん見てきました。
結果モチベーションが上がらないのです。
訪問販売でいうと、喫茶店や公園で時間をつぶすことが、
増えてくるという感じです。
これは負の連鎖ですね。
だから簡単です。
その原因は何なのか、
先ほどの自分にベクトルが向いてしまっているからなのです。
いつか尽きると思っておいてください。
これに対して、潜在的に悩みがある人は山ほどいます。
例えば、保険をしている人だったら、
将来の不安や、老後の心配などですね。
こういった問題を解決できる素晴らしい商品なのです。
将来の不安や、老後の心配がない人間はいるのかってことです。
ほとんどの大人が持っている問題です。
ですから多くの人が事実として保険に入っているわけなのです。
9割近くの人が、何かしらの保険に入っているのはそういうことです。
太陽光蓄電池とかの営業も同じです。
今後電気代が上がるのは、もう周知の事実です。
家計を圧迫していくのはもう当たり前で、
なんとなくの不安を抱えている人はたくさんいます。
こういった人たちに対して、
自社の商品やサービスを通して解決すること
これが営業の本質です。
ここから1ミリもぶれてはダメです。
1ミリもですよ。
会社に行く前にしっかりと、まずマインドセットをしてください。
今日も困っている人が必ずいると。
私が声をかけないと、その人たちはずっと困り続ける。
後で後悔してしまうことになると。
だから、私が声をかけないとダメなんだと。
こういったマインドをしっかりセットしてから
仕事に向かってください。
そうすると、良いことがたくさんあります。
1つ目は、人は心理学的に必ず使命感をもっているのです。
ですから、自分で自分がやらないとだめだという気になって
訪問数やコール数が上がります。
絶対数が増えます。
また2つ目は、ベクトルを問題だけに向けると、
緊張しなくなるのです。
自分がうまくしゃべれるかとか、
契約が取れるかどうかって考えていたら緊張してしまうのです。
結婚式のスピーチで明らかに緊張しているなって人は、
完全に自分にベクトルが向いているからです。
ちゃんと喋れるかなとかを考えているのがもうヒシヒシと伝わってきます。
目的が間違っているのです。
新郎新婦に喜んでもらうことが目的なのです。
2人の幸せを願って今までのエピソードや、楽しかったことや、
新郎の良いところとか、
それを新郎新婦のために喋ろうとしたら全く緊張しなくなるのです。
お医者さんが緊張していないのも同じです。
お医者さんは私達いわゆる患者ですね
患者の問題しか見ていないから、堂々としていて緊張もしていませんね。
今日どうしたのと聞いて、色々診察して、
触診して、あ～風邪ですねって診断してくれて、
そして解決策ですね、薬を出してくれる。
もう私達の素性とかは何も気にしていない。
問題しか見ていないのです。
だから堂々としていて緊張もしていないのです。
そういった意味でみなさんは、
マインドはどうなっているかってことなのです。
最後の一押しも関係します。
本当に問題解決をしてやろうと思っていたら、
ここで決めてください。私に任せてください。と言い切れる。
これに対して、自分にベクトルが向いていたら、
まあここまで言って無理だったらもういいやとか、
まあ自分なりに頑張ったしもうこれくらいで今日はいいか
とか。
終わってしまうのです。
これらの全ての原因はたったひとつのマインドなのです。
問題解決に向かっているか、自分に向いているかだけの違いです。
ウチの会社で、レジェンド級のアポインターさんがいるのです。
もうレジェンドです。
何年もトップにい続けている人がいて、
実際に私が言われたセリフなのですが、
休憩中に私がそのアポインターさんに喋りかけていたのです。
私が担当だったので、たわいもない話です。世間話です。
何を喋っていたかは忘れたのですが、
ペラペラと私がいわゆるおしゃべりをしていたのです。
そこで言われた一言がこれです。
「あの…困っている人がいるので電話していいですか？」と言われたのです。
もう衝撃でした。
もうこの一言を私は一生忘れないでしょうね。
こんなマインドで仕事をしているのだと今でも尊敬してます。
今日アポとれたらいいわくらいで仕事している人とは、
もうわけが違うのです。
テレアポなんてめちゃくちゃ断られる仕事です。
断られるのが仕事や！って言われるくらいの仕事です。
それにも関わらず、困っている人がいるので電話していいですかですよ。
少し熱くなりましたが、マインドですね。
凄く大事です。
みなさんもぜひ問題解決に向かう。
これだけは忘れないでおきましょう。
私も毎日必ず仕事に向かう前に、今日も困っている人の問題解決に向かう。
これを肝に銘じて仕事をしています。
是非一緒にこのマインドをもって頑張りましょう。
ということで1つ目、マインド編でした。
営業がうまくいかない人の原因②知識
営業がうまくいかない人の原因2つ目は知識です。
知識です。やはりこれがないとダメですね。
勉強不足はお金不足になっていきます。
無知が1番のコストという言葉があります。
その通りだと私も思っています。
同じ10商談しても、8成約決める営業さんもいれば、
3成約しか決めれない営業さんもいるのが事実です。
やはりこれは、知識の差が出ています。
この知識は何かというと簡単です。
営業でいうと、心理学と脳科学です。
この2つの知識なのです。
しっかりと学ばないといけません。
学ないで、営業をやっている人が多すぎます。
感覚で営業をやっている人っていえばいいですかね。
これでは大きな成果は得られません。
しっかりと分かっておいてほしいことは、
営業というのは専門職なのです。
専門職です。医者や弁護士と同じく専門職なのです。
医者が医学の勉強をしないで医者になることはないです。
逆に医学を学んでいない先生がいて、でも熱意だけはあるみたいな
そんな医者に自分のことを任せますかってことですよ。
絶対に任せたくないですよね。
弁護士や検察官の方は、法学を学びます。
法学をある一定の水準で学んでいなかったら、弁護士にも
検察官にもなれません。当たり前です。
整体師や鍼灸師もそうです。
まずは人の体の構造をしっかり学びます。
ここのツボを刺激したらこうなるとか、
ここを押して痛いのなら原因はこれとかね。
こういったことを学んでから現場に出るわけです。
いくら困っている人を助けたい！と思っていても、
確かな知識を勉強していなかったら人を救えません。
それと営業も一緒です。営業も問題解決してあげるには、
まず、人はどうやったら本音を喋ってくれるのか？
また、どうやったら必要性を感じるのか？
また、どうやったら購買という行動に移すのか？
こういった心理学と脳科学です。
これを学ばないといけません。
それを理解してから現場に出るべきなのです。
それにも関わらず、営業の世界は残念ながらそうなっていないことがほとんどです。
入社して、商品知識を学んで、先輩に同行して、
まあなんとなくロープレして、そろそろ現場行ってみようかと、
現場でいろいろ学べるわと、こんな感じで、
なんとなく現場に出ていく営業さんがほとんどなのです。
売れるわけがないのです。
理由は簡単。なんとなくでやるわけですから、
自分の感覚と言いますか、自分だったらこうかなとか、
この人だったらこうやった方がいいかな、とかですよね。
確かなものではないもので仕事をしていると、
波が出ます。良いときもあれば悪いときもある。
それをまた来月も繰り返す。
非効率ですよね。
これが無知が一番のコストという意味でしょうね。
しっかり人が買いたくなる。欲しくなる。
何か話を聞きたくなる。
ということが、科学的に立証もされています。
それをしっかり学んだら、
じゃあこうするのが当たり前ってなります。
ですから、高確率で契約も頂けますし、
売り上げも安定してくるわけなのです。
そういった意味で、
皆さん自分のトークを少し振り返ってください。
心理学や脳科学から逆算されたトークになっていますか？
ということなのです。
このトークを使うのは、人の心理学でこういった原理があるから、
このトークを使っていますとちゃんと説明できますか？
ということです。
これができていない営業さんがやはり多いのです。
実際に私がコンサルさせてもらったら、
必ず具体的なトークを聞かせてもらうのです。
それで、〇〇さん何でこのトークを使うのですか？と聞いたら、
ほとんどが明確な理由がないのです。
先輩がそういうトークだったからです。とか、
自分的にはこのトークがしっくりくるからです。とか、
根拠に乏しいのです。
医者にそんなことされたらどう思いますか？
「ん～とりあえずしんどそうなので、
この薬が合うんじゃないかなって思うので、
とりあえず効くかわからないけど、まず飲んでみてください。」
と言われても絶対に信用しないですよね。
お前はそれでも医者かっていうはずです。逆で考えてください。
お前はそれでも営業かっていわれるような事をしていないですか？
ということなのです。
ですから、しっかり知識を学んでください。
私は今でも心理学と脳科学を学び続けているのが事実です。
ですから、はっきり言いますね。やっぱり売れます。
相手は誰だっていいのです。商品もなんだっていいのです。
理由は、人は必ず買いたくなる、欲しくなるという流れがあるからです。
そこから逆算してトークを作るのです。それは売れます。
ですから、是非しっかりと知識を学んでいってください。
必ずあなたの人生を助けます。
しっかりと勉強しましょう。
ということで2つ目は知識でした。
営業がうまくいかない人の原因③技術
営業がうまくいかない人の原因3つ目は技術です。
もう最後はここ、マインドをしっかり問題解決に向かわせて、
そして、知識です。
人の購買意欲をしっかり学んだら、
後はそれを現場で披露する技術です。
これをしっかり高めるだけです。
私はよく言いますが、
成功は技術の集合体なだけです。
ですから、必ずだれでも成功できます。
ただしっかりと技術を磨くことなのです。
先ほども言いましたが、マインドをセットして、
売れるトークをしっかりと手にした後は、
それをしっかりとこなす技術です。
こう言われたらこう答える。
こういう反応をしたら、こういう事をするというのを、
しっかり無意識レベルでできるようにするだけです。
それにはどうしたらいいのか？
ただ1つです。ロープレです。
このロープレを欠かさないでください。
トークを手にして終わりではなく、
しっかりとロープレをして、無意識で喋れるようになったときです。
売れているのは間違いないと断言しておきます。
私ももう19年営業をやっていて、
また、15年近くマネージャーとして、部下の育成もやってきたのです。
そして、このロープレはきっちりと時間を作ってやってきました。
なぜかと言いますと、
しっかりと胸に刻んで欲しい言葉があるのです。
それは、商談は、カレーじゃないのです。
そば作りなのです。
これは凄く大事なのでもう1回言いますね。
商談は、カレーじゃないのです。
そば作りなのです。
これは私も胸に刻んでいますし、
自分の直属の部下には徹底しています。
カレーじゃないそば作り。
これは、どういうことかと言いますと、
みなさん、カレーを作ったことはあると思うのですが、
カレーての作り方があるじゃないですか、
いわゆるマニュアルですよね。
このマニュアルがあってその通りに作ったら、
ほとんどの人がおいしくできあがるのです。
成功しますね。
恐らく1回目でほとんどおいしく作り上げられるのです。
これがカレーです。
要するに、マニュアルがあれば、すぐに結果が出るのがカレーです。
ただ、営業はカレーじゃないのです。
そばなのです。
このそばです。
私は昔そば作り体験に参加したことがあるのです。
そこで、参加者が私含めて20人くらいいたのです。
それで、大将がいて、作り方を丁寧に説明してくれて、
私も真面目に取り組んで、言われた通りにやっていたのです。
それで最後に湯がいて、自分で打ったそばを食べるのです。
すると、びっくりするくらいおいしくなかったのです。
えっというくらいです。
言われた通りに作っているのにです。
でも結果は、全然おいしくなかったのです。
それで、私はクレームを言いたかったわけではないのですが、
何か趣味のひとつとして、そばとか打てたらいいなと思っていたので、
最後に残って、大将に直接言ったのです。
大将に言われた通りに作ったのですが、全然おいしくなかったのです。
何がいけなかったのですか？と聞いたのです。
そしたらこの大将から衝撃の一言です。
「あのな兄ちゃん。こういう体験会で元もこもない話をするけれど、
1回目でうまく作れるわけなんてないねん。」
と言われたのです。
本当に元も子もない話をするんだ、この大将はと思いましたけどね。
この続きの話ですが、その後に大将が、
「同じ作り方でいいから、家に帰って何度もやってみなさい、
10回やったら旨ってなるわ。100回やったら店出せるわ」
と言われたのです。
なるほどなとなったのです。
実は、一緒に作っていた大将のそばも特別に食べさせてもらったのです。
もの凄くおいしかったのです。
これが、自分のものにできているかどうかということなのです。
これが、私が技術なんだなと気づいた瞬間です。
これはみなさんもご理解頂けたと思います。
ロープレも同じなのです。
1回目と10回目は全然違うのです。
同じトークでも、少し違いが出てくるものなのです。
分かりやすく言いますと、1回目やそこらでは、同じトークでも、
え～と、とか、あの～など、こういう言葉がたくさん入ってしまうのです。
ですから、聞いていても、何かできない人に見えるし、
無理をして喋っている感じが、すごくあるのです。
これは聞いている側は、感覚的なものです。無意識なのです。
ですから、どれだけいいトークをやっても、何か頼りなく聞こえてくるのです。
それが、しっかりロープレを重ねたトークは違います。
言葉にムダがないのです。
そしてしっかり言い切れるのです。
ですから、信頼できるし刺さるのです。
ですから、ロープレは絶対にしてください。
どれくらいしたらいいの？何回くらいしたらいいの？
と、簡単です。無意識に喋れるまでです。
まだ考えてしゃべるレベルだったら、
あの～え～が、出ると思っておいてください。
部下にはこれを徹底してきました。
ですからやはり部下も売れます。
私が心理学脳科学をもとに作ったトークが弊社にはあるのです。
現場に行く前に徹底してロープレをマネージャーとするのです。
そしてようやく無意識に喋れてから現場にでてもらうのがウチなのです。
やはり売れます。
ですから技術です。
ロープレだけはしっかりしてください。
もう一度言います。
商談はカレーじゃない。そば作りです。
1回目よりも10回目よりも
100回目の方が絶対に上手になっています。
しっかりとロープレをやりましょう。
ということでした。
みなさんご自身を当てはめてみてほしいのです。
もし売り上げがあがっていないのであれば、
この、マインド、知識、技術
どれかがかけているはずです。
私も部下の育成はこの3つで見ています。
マインドはしっかりしている、
それなら知識はどうなのかを確認する。
マインドもOK。
知識もしっかりあるのであれば、
ロープレして技術として仕上がっているかを確認する。
こんな感じです。
ですから、しっかりご自身も振り返ってください。
またマネージャーの方の部下育成をしっかり見てあげてください。
そして、たしかにこの3つを言われたら欠けてたなと思われた方です。
また、しっかりと勉強しないといけないなと気づかされた方です。
ちょうどよかったです。
是非私のセミナーにまずはご参加ください。
私のセミナーはこの3つです。
しっかりと学んでいただけるセミナーになっています。
皆様、売り上げがとにかくあがりましたと、
もの凄く喜んでいただいております。
時代が便利になりまして、WEBでもやっておりますので、
全国からのご参加お待ちしております。
弊社にもたくさんコンサルがいますが、そんな中でもこの私、乾ですね！
そこまでいうならこの乾のセミナー出てみようかと
選んでいただいた方、期待しておいてください。
必ずその期待を余裕で超える自信がありますので。
是非お待ちしております。
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以上まとめますと、売れない原因3つは、
1つ目はマインドです。
自分にベクトルを向けるのではなく、
問題解決だけに向かいましょう。
2つ目は知識です。
心理学脳科学をもとにしたトークを作り上げましょう
3つ目は技術です。
しっかりとロープレをこなしましょう。
ということでした。
成功は特別なものではありません。
技術の集合体なので、必ず誰でも成功できます。
是非これからも一緒に頑張りましょう。
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