【激震】変化できない営業マンは滅びる！これからあなたが売れる方法

変化できない営業マンは滅びる！これからあなたが売れる方法とは

 

株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。

私も営業コンサルタントとして

年間何百人の営業マンとお話しさせて頂いており、

色々な営業マンの働き方や営業スタイルについてお話しを聞かせて頂きます。

 

中には、え！まだそんな昭和のような働き方してんの？とか、

ゴリゴリの営業スタイルが当たり前の押し売り営業マンにも出会ったりします。

逆に、しっかりとITを活用したりして、

今っぽい働き方をしているなと感心することもあったりします。

 

昭和の営業スタイルがダメとか、

IT活用した営業スタイルが全て正しいとか、

そんな事をいうつもりもありませんし、

私自身、昭和の泥臭い営業スタイルが

好きだったりするわけなのです。

 

逆に全ての人にそう思ったりはしませんが、

ときどき出会う営業マンに

「私には大切な家族がいるから、仕事はそこそこでいいんです。」とか、

「私は最近、可愛い息子が生まれたら、

営業の結果はそこそこで良いんでプライベートを重視したいんです」とか、

言ったりする営業マンがいます。

 

これは大切な家族、大切な息子を盾に

自分に甘えているなと思ったりするわけなのです。

だって、営業の結果とは関係ないですから。

営業の努力を怠り、手を抜き、チャレンジはしない。

その理由が「大切な家族の元に早く帰りたいから」

そのような思考は辞めた方がいいと思う訳なのです。

 

そのような姿勢に、誰が尊敬の念を抱くのか？

「営業の結果はそこそこでいい」という自己正当化に

「家族の為」「大切な息子の為」という

とんでもない言い訳をしているから、その甘さに忠告をしている訳です。

 

そういった甘さが、家族内でも徐々に自分の威厳を弱め、

最終的に望んでもいないのに、

奥さんに財布は握られ「あんたの稼ぎが少ないからよ」と、

奥さんからも見放されていく。

「家族の為」「大切な息子の為」だから、

「手を抜く」それは違うと思うのです。

「手を抜く」のは1回凄い結果を出してからでも遅くないと思うのです。

 

そのような思考の営業マンは昭和の時代のときのように

もっと足で稼いで必死になって、

ちょっとの期間でも「大切な家族の為」「息子の為に」

必死に汗水をたらして努力して結果を出したほうがいいのでは？と

思ったりするわけなのです。

 

私も営業をずっとしていますが、必死になって

やっと普通の結果が出たりするので、

普通の結果を出そうと思って普通の結果は出ないと思っているのです。

 

そして、働き方自体に良いとか悪いはないと思っていますし、

働き方は多種多様なので自由ですが、

しかし、今は実際に令和の時代に突入しているわけで

昭和体質の営業マンや企業とかは、その古い体質を変えないと

絶対に尻すぼみしていくことですし、

昭和の泥臭さとか良いところは残しつつ、

令和の営業スタイルに変更していくのがベストだと感じています。

 

そこで、今回はどうすれば時代に取り残されない営業マンに変化できるか？

昭和から平成の営業スタイルがどう変化してきたか？

そして、今後令和の営業スタイルはどうなっていくか？

そういった時代背景を読みつつお話しができればと思います。

時代に取り残されたくない、

令和の時代においてどのような営業をしていけばいいか分からない

今の働き方に疑問を感じているって方には

必見の内容になっておりますので、最後までご覧ください！

 

これからあなたが売れる方法：オンラインを活用できたかどうか

 

丁度、3年ぐらいに前に平成から令和に切り替わったタイミングで、

コロナウイルスが日本に蔓延しだしました。

コロナに伴い大打撃を受けて、それに伴い存在感を増した営業マンと、

もう生き残れないと影が薄れていった営業マンの差が明確になったのです。

オンラインを活用できたかどうか。

 

例えば、オンラインで主流になったのは会議。

みなさんの会社の会議とかもZoomなどのオンライン会議になったと思います。

会議ではもうわざわざ集まらなくていいなと多くの人がそう思いました。

わざわざそこに集まって話し合う特別な理由がなくなった。

というか、何も問題なくオンライン会議を進めれた事によって、

リアルで会うなら特別な理由が必要になったのです。

 

パソコンかタブレット、スマートフォン、

ものの数分あれば、準備できて対面と遜色なく

画面上でも話せることをお金と時間をかけて、

リアルで話す特別な理由が見当たらなかった。

 

これは会議に限らず、営業のあり方自体にも言えて、

本当にそこに向かってリアルで会って話す必要があるのか？

営業マンは今、オンラインでできることは

オンラインでやっていくという決断が求められています。

 

いつの時代も、経営者が会社の売上や効率を最大化させるために、

営業マンの働き方や営業スタイルに色を付けてきました。

昭和には昭和の色で、昭和の時代は携帯電話も普及しておらず、

もちろんメールもインターネットもありませんでした。

 

事前情報を収集することは難しく、

地図を片手にアポなしで訪問する飛び込み営業がメイン。

「営業は足を運んでなんぼ」

「顔を売ってなんぼ」

「気に入られてなんぼ」

既に取引のあるお客様でも定期的に訪問し足で稼ぐ

営業スタイルが一般的な時代でした。

 

また高度成長期の昭和の時代、『巨人の星』のようなアニメが代表されるように、

苦しい特訓に耐えて耐えて血のにじむような努力を重ねた人が

大きな結果を残していくという、

いわゆる「スポ根」と呼ばれるジャンルが人気を博しました。

 

根性が重視されがちな風潮はスポーツだけでなく、営業においても同じでした。

営業でもノルマ達成は絶対であり、壁に売り上げ成績が貼り出され、

会社に忠誠心を払い社訓を読んだり、何を差し置いても会社を優先とするというのが

当たり前のように考えられていました。

 

深夜残業も当たり前、休日出勤で厭わず働くのは当たり前、

上司の指示に従うのは当たり前、就業時間を超えるのも当たり前、

お客様との会食も当たり前、休日のゴルフなどの接待も当たり前、

長時間労働はデキる営業マンの勲章だったのです。

 

高度成長期の日本を支えているという誇り、

「会社の成長を支えているのは自分だ」という

自負がそれぞれの営業マンを突き動かし、

社会全体も働き続けることを推奨していました。

 

また社内の同僚だけでなくお客様とも同じ時間を長く過ごすことで、

取引相手以上の深い絆を築き上げきたのも昭和の営業スタイルでした。

 

そして、平成には平成の色。

平成は広告の種類やネットでの集客手段も増え、

お客様もウェブ上から問い合わせし、

それに合わせて反響営業を主力とする企業も増えてきました。

 

問い合わせ後の連絡や訪問のアポ取りもメールが好まれるようになり、

電話の営業をする機会も減り、

それと同様にクライアントにアポなしで顔を出す機会も減ってきました。

平成にうつりお客様との結びつきは昭和時代の

営業スタイルと比べると関係性は薄くなりました。

 

また昭和の時代のように、家族との時間やプライベートな時間を

会社に捧げるような風潮も薄れ、長時間労働による過労死や

パワハラなどが社会問題となり、ブラック企業という言葉も登場し、

仕事は仕事、休日は休日とオンとオフを切り替える傾向がはっきりし、

オフである休日に会社のイベントが計画されることも減ってきています。

 

ネットを使って効率よくとか、オンとオフをきっちり分けて

生産性や効率化を図っていくのが平成の営業スタイルでした。

 

そして今回のコロナで、急速に社会に浸透してきた「オンライン化」

それが今後、令和の色となっていくと思います。

この時代の流れを読めず変化できない営業マンは時代に取り残されていくでしょう。

その要因は次に襲ってくるかもしれない新型のウイルスかもしれませんし、

今後、近い将来起こると予測されている、AI導入による雇用の剥奪かもしれません。

 

営業とは数年だけ続けられば良いという訳でなく、

営業職を全うするなら数十年と続けなければならない。

今の数十年で何が起きていたか覚えていますか？

営業スタイルも目まぐるしく変化しているのです。

 

そしてこれから、何が起きるのか。

何を実行していかなければいけないのか。

営業マンは柔軟な変化を求められています。

リスクマネジメントのできない営業マンに未来がないのは当然で、

変化に対応できない営業マンは滅びていきます。

 

そして、令和の色になっていくであろう「オンライン化」

皆さんはオンラインでするその行動が、同じようにオフラインでもできますか？

例えば、Youtubeのコメント欄、私は結構滑舌が悪い方で、

最初のYoutubeの撮影では緊張もあってか、かなり嚙み嚙みでした。

 

コメント欄でハッキリ何と書かれていたか覚えてはないのですが、

「滑舌悪いですね」みたいな事を書かれました。

かなりショックだったのですけどね。

 

次の動画ではもっとハキハキ話そうと、

改善しようと思えたのでそれはそれでポジティブに

受け止めていこうと思ったわけなのです。

それと同時にこうも思ったわけなのです。

「滑舌が悪いですね」とそれをオンライン上では言いますが、

それをオフラインで直接私を前にして言えそうですか？

初対面で、しかもこれから話す相手に

一言目に「滑舌悪いですね」と言えそうですか？

これは言えないのです。

 

オンライン上では言えますが、

それをリアルを前にしたら言えないのです。

皆さんはオフラインとオンラインでする

行動の線引きはできていますか？

 

例えば、自分の商品をSNSで誰かに売るとしましょう。

その時多くの場合、ダイレクトメッセージ、

いわゆるDMなどを使って営業活動をすると思いますが、

その営業の仕方をリアルでも同じ様にするのか？

誘導しかされないリンク、一方的な長文メール、興味ない商品の案内、

もしそんな事をリアルでしたら、絶対に嫌われます。

 

ネット上だから大丈夫ではないのです。

その向こう側には、人がいる。

そこまで想像しないといけないのです。

そしてこの失敗を多くの先人がしました。

 

例えば、オフラインの場でもそうです。

私も飛び込み営業をしている時代に

かなり怒られた経験は何度もありました。

「もう営業マンはええねん！一生くんな！」と。

これもその遺産です。

 

実は、こういった営業マンを嫌う多くのお客様は、

過去にちょっとだけでもいいから話し聞いてくださいと

営業マンからお願いされて無理やり家に入られ、

見たくもない興味もない商品の説明を延々とされ

押し売りされて失敗した経験、時間を奪われた経験がある。

 

そのため、またこの営業マンも

「興味のない話し延々とし続け

挙句の果てには何か物を売りつけてくるんだろう」

という思考が働いたのです。

 

これはお客様が悪いのではなく、

無料で話し聞いてくださいと時間をとってもらい、

お客様の話も一切聞かず価値提供しようとは思わず、

そこでさらに目先の売上の為に商品を売りつけようとした、

多くの先人の営業マンがその固定概念を作ったのです。

 

もちろん他にも理由はあると思いますが、テレアポも同様です。

たくさんの人に無作為に電話していく。

ほとんどの人は話を聞いてくれませんし

 

「ちょっとだけでいいんで時間下さい」

 

としつこく言われ、そこで時間取ってみたら

興味もないプレゼンを一方的に延々とされもう二度と聞かないと誓う。

 

なぜお客様のことを考えないで、話ができるのか？

それは、自分の売上のため、自分の給料の為にやっているからです。

でも、売上の為にやってる時は、絶対にうまくいかない。

営業の世界ではいつもそうです。

 

売上、売上、売上。じぶん、じぶん、じぶん。

その思考から解放されない限り、営業での成果などありえない。

売れない営業マンはみんな順番が逆なのです。

お客様の笑顔がみたいと、お客様に役に立ちたいと脳みそがちぎれそうになるほど、

お客様の事を考え取り組んだその先に

初めてお客様の事が想像でき、同時にあなたも受け入れられる。

 

そして、受け入れらるお客様が出てきて、

初めて「ありがとう」と感謝される。

 

売上は全てをやり切った後なのです。

売上を先に求める営業マンは、お客様の立場に立つ想像を怠り、

すぐに目先の売上を追おうとする。

種を植えては育つ前にさっさと刈り取る。

それを繰り返しては売れないまま終える。

中途半端な覚悟では無理だし、中途半端な努力では無理なのです。

 

結果を出すためには、自分の時間を、

自分の身体を、自分の精神を自分のお金を、

全てを差し出す気持ちでいかなければ、

結果を出すことは不可能なのです。

 

営業でトップを取りたいなら、

トップという結果に営業で目標達成したいなら、

目標達成という結果に時間、身体、精神

お金、を全振りして血の滲むような努力をしていかなければ

思うような結果などまず出せない。

 

自分のあらゆるものを、差し出した対価として思った以上の結果が得られる。

結果が出ない時は、望んだ結果じゃない時は、

必ず中途半端で終わっている時です。

それは自分の心に聞けば、教えてくれます。

 

あの時他の営業マンが必死に働いてるときに努力をさぼり楽をしようと、

早めに帰って大切な家族に会いにいった。

やるべきことしなければならないことを後回しにして

仕事を早く切り上げ飲みにいった。

報酬や結果は自分の差し出した代償の分だけ得られる。

結果が見合っていないと思うのは

その結果と差し出した対価とのずれがあるだけ。

 

例えば100％の力を出したと思って60％の結果なら、

あなたと差し出した対価と結果には40％のずれがあるだけです。

その40％の差を考え検証し、問題を特定するのがあなたの

飛躍に繋がるセンターピンなんです。

悩んだりして苦しくて辛いのは自分だけではない。

大なり小なりすべての営業マンは悩んでいるし、

みんな苦しいしみんな辛い。

 

そして、ほとんどの営業マンは逃げていく。

いつも最後まで残っている人は一握り。

そしてトップセールスも一握り。

 

つまるところ、つらい場所、苦しい場所

追い詰められた場所にこそ飛躍があるのではないか？

オンライン？どうやってやるの？

どうやってすすめていったらいいの？

どうやったら売れるようになるの？

売れないしもう営業やめようかな？

変化するのが怖い、わからない、できない、辞めたい

苦しい、辛いそう思ったなら、

まさにそこが勝負どころだということです。

 

今回は令和の営業は〇〇化！！

変化できない営業マンは滅びることについてお伝えしました。

 

今回の話をまとめますと、

令和の営業スタイルはオンライン化がより一層進んでいくでしょう。

そこに対応できず変化できない営業マンは滅びるというお話でした。

本日のお話でお伝えしたようにあなたが変化するのが怖いとか、

オンラインのやり方が分からないとかできない、

そして、営業を辞めたい、苦しい、辛いとそう思ったなら、

まさにそこが勝負どころだということです。

 

その勝負所で前進していくか後退していくかは

変化するかしないかはあなた次第です。

「脱皮できないヘビは滅びる」

ドイツの哲学者のニーチェの言葉です。

脱皮するということは、古いやり方や考え方を脱ぎ捨てて、

新しい自分に生まれ変わるということです。

 

それは恥ずかしいことではなく、新陳代謝であり成長です。

もしそれを拒むなら、待っているのは「停滞」

そして「死」ということになるのです。

脱皮しない蛇は死ぬのと同様に、我々営業マンも生きていくためには

脱皮することが求められる時があります。

 

いつまでも同じやり方、同じ思考、

今のままの自分に安住していてはダメなのです。

「停滞」や「死」から逃れるために、

古いものを捨て新しいものを得るべきタイミングが必ずやってきます。

その時は、変化を恐れずに新しい変化を受け入れていきましょう。

古い自分を手放して新しい自分を歓迎していきましょう。

 

もしそれが怖いと感じるのなら、この記事を思い出してください。

私たち営業マンは、生き残るために

何度も生まれ変わっていく必要があるのです。

コロナウイルスの影響で習慣を変えなければならなくなった今、

変化できることは変化していくという決断が求められています。

世の中の変化に素早く対応し、お客様の役に立ち続けられる我々でありましょう！

 

また、即決営業無料体験セミナーというものオンラインでもやっていますので、

この記事を読んでZoomもしたことないよという方は、

一度、この機会にオンラインセミナーにも参加して

変化を自分から進んでやってみて下さい！

そして、私のセミナーに参加してくださった方は

より変化できるより成長できる営業マンに

させる自信がありますので、是非、受けに来てみて下さいね！

 

変化している最中はしんどいし大変ですが、

辛いときに楽しむ方法を知らないと営業は一気にハードモードです。

営業と言うのは辛いことの連続ですし、ある種エンターテイメントとして

営業を面白くしないと非常に辛い毎日を送ることになります。

どのような知恵をもって物事を見ているか。

変化も楽しめるくらいの営業力を身に付けていきましょうね！

公式LINE・体験セミナーともに詳細は下記リンクにありますので

是非、チェックしてください。

 

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