営業をしていると、今日は買うことはできないと、
曖昧なお返事をされるお客様と出会う経験は
誰もがしたことがあるでしょう。
今回は「即決できない」を突破する具体的な切り返しトークを
お伝えします。
「即決できない」を突破する！具体的な切り返し営業トークとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は「今日は絶対に買うことができない」に対しての
切り返しにフォーカスして皆さんと学んでいきたいと思います。
みなさんは営業をしていて、
一度は「今日は決めれません。」「即決できないです。」と
言われた経験が1度はあると思います。
この「今日は決めれません」というお断り文句ですが、
実際に年間100名を超える営業さんの
個別のコンサルティングをさせていただく際にも
お話を聞かせていただくとよくあるお悩みです。
営業さんから「今日は決めれない」と断られますという質問がありまして、
「なんて切り返すんですか？」と聞いた際に、
「ここでこの人は買わないと思って切っちゃいます」と言った感じで、
意外と営業側が諦めてしまって、
失注をしてしまっているパターンが結構あるのです。
なので、最後まで読んでいただけますと、
「今日は絶対に買うことができない」「今決めれない」と言った
お断り文句に対して、具体的なトークもお伝えしていきますので、
ぜひ、最後まで見ていってくださいね。
料金説明の際に「今は決められない」と言われた際の切り返し
このお客様の「今は絶対に買うことができない」ですよね。
例えば「商品の話を聞いて良かったら今日決めてくださいね」という前提で
お伝えしていたのですが、
料金説明の際に「今は決められない」です。といったお断りのこのような場面です。
お客様は商品に対して「めっちゃこの商品買いたい」となっていても、
商品の値段を提案された後は
「今は絶対に買うことができない」となってしまうのです。
これは高額商品であればある程、言われる確率はグンッと上がってきます。
このお客様の「今は絶対に買うことができない」という
お断りの裏に隠れている言葉の意味は「自分の規則」が
隠れているからだと心理学で分かっています。
つまりは「今お客様が決めると何かが起こってしまう」という、
漠然とした恐怖がお客様のマインドには生まれているということなのです。
じゃあ、この「今は絶対に買うことができない」というお断りに対して、
絶対にNGな切り返しをしてしまう営業さんも結構多いのですが、
「なぜ？今決めれないんですか？」と言った感じで、
「決めれない理由を彫ろう」としてしまうパターンですが、
こうなると人間は「できない理由」がどんどん出てきてしまう
システムがありますから、今日買えない理由がどんどんリアルになっていきます。
結果的にその理由を通してしまうと、
お客様はスタートができなくなってしまいます。
なので「なぜ？今決めれないんですか？」と掘る
質問はNGということはご理解いただけたと思います。
じゃあこの「今は絶対に買うことができない」に対して、
どのように切り返しトークをしていくと効果的なのか？
それは、
「もし、今日決めると何が起きますか？」
「何が揃えば今すぐ決められますか？」
といった、できない理由と切り離す質問が効果的です。
もし今日決めると何が起きますか？と聞くことで、
お客様は「決めた先に何が起こるのか？」と答えることになります。
あなたの中で「できない理由」との切り離しが起こります。
これをパターン中断というそうです。
また「何が揃えば今すぐ決められますか？」と聞くことで、
「決める基準」を答えることになります。
ここで大事なことは、お客様に決めたら
起きることを考えてもらうことがポイントになります。
大抵の場合は「何も起きない」というのがお客様の答えが多いです。
ぜひ！あなたの営業現場にも転用してみてください！
それでは、まとめに入らせてもらいます。
今日は「今日は絶対に買うことができない」に対しての
切り返しにフォーカスして皆さんにシェアさせていただきました。
まずNGなことは「今日は絶対に買うことができない」
「今決めれない」に対しての切り返しで、
「なぜ、今決めれないんですか？」といった
決められない理由を掘る質問はNGでした。
理由は「できない理由」をどんどん口にしてしまうと、
行動しなくなってしまうのが人間のシステムで備わっています。
なので、決められない理由を掘る質問はNGというお話でした。
実際に「切り返し」のトークは
「もし、今日決めると何が起きますか？」
「何が揃えば今すぐ決められますか？」
といった、できない理由と切り離し、
成約基準を聞く切り返しが効果的ですよというお話でした。
お客様に商品サービスを通して、
新しい世界に導くためにはまず「スタート」を作る事が我々営業の役目ですから、
ぜひ、一緒に営業活動を頑張っていきましょう。
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