皆さん営業で「やってはいけないトーク」というものを
ご存知でしょうか？これは結構な営業マンが
無意識にやってしまっています。
今回は絶対にやってはいけない営業トークについてお伝えします。
絶対に「やってはいけない」営業トークとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は絶対にやってはいけない営業トーク3選についてお伝えします。
この絶対にやってはいけない営業トークですが、
意外と無自覚なうちにやってしまっているという事があります。
これは実際に私も営業現場で注意していることですし、
実際に年間100名を超える営業さんにコンサルをさせていただく中でも、
よく浮かび上がってくる内容です。
ですので、絶対やってはいけない営業トーク、
コンサルや研修でも実際にお話している内容も踏まえて、
みなさんにシェアさせていただきますので、
ぜひ、一緒に学んでいきましょう。
絶対にやってはいけない営業トーク①問題を与えに行く
絶対にやってはいけない営業トーク
1つ目は「問題を与えに行く」です。
この与えに行くですが、具体的にどんな感じなのか？というと、
「あなたは今こんな問題あるじゃないですか？」と、
営業がお客様に対して問題を与えに行くということです。
例えば、不動産の営業さんなどでいうと、
「お客様、かなり狭い部屋に現在住んでおられるじゃないですか？」とか
「家賃毎月それだけ払うってこれだけ損してますよね？」といった感じのトークです。
これは何がそんなに良くないのか？というと、
人は「与えられる」ことに対して、
無意識的に「イヤ」だと感じているからなのです。
嫌悪感がかなりある感じです。
これはみなさんの営業現場にとっても、
かなり大事なので押さえておいてほしいのですが、
お客様は自分で自分のことを「ダメですね」
「自分はできてないですね。」と否定することに対しては、
もちろん自分の口で言ってるので問題を認識することができます。
ですが、我々営業目線から、
「お客様ってこんな問題今あるじゃないですか？」みたいな感じで、
与えられると心の内側では「そうでもないけどな」みたいな反証があるんですよね。
全くお客様は問題意識が低いまま、
結局プレゼンをしても全く刺さってないといったパターンになるわけなんですね。
なので、コンサルをさせていただく営業さんの中でも、
よく営業トークを分析させてもらうと出てくるのが、
お客様に問題を与えに行ってしまっていて、
お客様は内側に反証があるので「僕は大丈夫です」といった感じで、
お断りを受けているパターンがやはり多いです。
ですので、まず1つ目は絶対に問題は与えにいくことは絶対NGでした。
絶対にやってはいけない営業トーク②お伺いを立てる
絶対にやってはいけない営業トーク
2つ目は「お伺いを立てる」です。
もうこれは営業さんのトークを聞かせてもらう上でも、
トップレベルでやってしまってるNGトークです。
どんな感じかというと、場面では主にクロージングです。
またアポを取るときとかも同様です。
「お客様どういたしましょうか？」
「いかがですかね？」と、こんな感じのトークです。
これ何がいけないのか？と思う方もいるかもしれないのですが、
ここで一度お客様の目線になって考えてほしいのです。
お客様は商品、サービスを今まで人生で、
一度でも使ったことがあるのか？ないのか？という観点なのです。
おそらく、初めてあなたからその商品サービスの提案を
聞くことになるはずなのです。
ほとんどの場合、自分で問題が解決できておらず、
スタートができてないから、
みなさんの目の前に来ているのがお客様なのです。
なので、お客様は自分で決められていないから、
問題解決のために提案するのが営業の役割です。
ここでお客様に意思決定の際に、
お伺いを立てると何が起こるかというと、
もうお察しの方もいるかと思います。
「やめときます」「考えます」と言われる率が絶対に上がります。
なぜなら、間違った決断を人はしたくないので、
「考えたい」となるのが人間に備わってるシステムだからです。
ですので、絶対にお客様に要求をぶつける際には、
「いかがですか？」「どうされますか？」というお伺いを立てるトークはNGです。
しっかりしてほしい行動を言い切るというのがポイントになります。
絶対にやってはいけない営業トーク③なぜなぜ質問
絶対にやってはいけない営業トーク
3つ目は「なぜなぜ質問」です。
もしかしたら営業を学んでいたら、
どこかで出会ったことがある言葉かもしれませんが、
これは断言しますがNGです。
このなぜなぜ質問ですが、これはよくヒアリングの場面などであります。
お客様に深掘りをしようとしてやってしまう営業さんに見られる傾向です。
これは自分に対して内省をするときです。
いわゆる自分の行動に対する目的とかです。
自己理解においては有効なのです。
自分の中でなぜ？なぜ？と深掘りをしていくことで、
行動に対する目的意識が明確になったりするのです。
しかし、これをお客様にやってしまうと問題が発生します。
実際にお客様目線になってもらうと分かるのですが、
「なぜですか？」「え、それはなぜですか？」「それはなぜですか？」みたいな、
今これ3回目ですが、5回連発されると、お客様との信頼が切れてしまいます。
問い詰められている感覚になるわけなのです。
なので、お客様の問題を深ぼろうとして、
なぜなぜ質問をすることは、ご契約いただくという我々の目的から
遠ざかるトークになってしまいかねないですのでNGということでした。
以上、絶対やってはいけない営業トーク3選のご紹介でした。
こういった契約から遠ざかるトークというのは、
無自覚になってしまっているということがありますので、
ぜひ、この機会にご自身の営業トークも見直してみてくださいね。
それでは最後にまとめますと、
1つ目は「問題を与えに行く」でした。
お客様ってこんな問題ありますよね？という感じで、
営業から問題を与えに行くとお客様は自分の口で言っていないので、
心の内側では反証が残ってます。
なので問題を与えに行くのはNGということでした。
2つ目は「お伺いを立てる」でした。
場面としては主にクロージングですよ。
お客様が意思決定をしようとする場面です。
その際に「いかが致しますか？」「どうされます？」といった
お伺いを立てると「考えます」という、
後回しにする機能が人間にはあって契約の確率が下がります。
というお話しでした。言い切るのがポイントです。
3つ目は「なぜなぜ質問」です。
なぜなぜ？と連発して聞かれると問い詰められてると感じてしまいます。
お客様と信頼関係が壊れてしまうというデメリットがありますので、
なぜなぜ？と質問をするのはご契約をいただくにあたっては、
逆効果ですのでNGというお話しでした。
このように絶対やってはいけない営業トークは存在しています。
なぜかというと営業はお客様を相手にしますから、
お客様が何か話を聞きたくなって、何か欲しくなるルールがあります。
では、実際に自分が絶対にやってはいけないトークを
自分がやってしまってないか？不安になってきた。
自分のトークは、実際に営業のルールに当てはまってるのか？と
気になるという方もいると思います。
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